2022년 3월에 미국과 캐나다의 리더들이 개최한 웨비나에서는 3명의 회원들이 자신을 다른 설계사들과 차별화하기 위해 어떻게 했는지 공유했습니다.

참여 회원:

제니퍼 A. 보리슬로우(Jennifer A. Borislow, CLU), 35년 차 MDRT 회원, MDRT 전임회장, 미국 매사추세츠 메수엔
미쉘 L. 호슬리(Michelle L. Hoesly, CLU, ChFC), 43년 차 MDRT 회원, MDRT 전임회장, 미국 버지니아 노포크
파멜라 J. 샘스(Pamela J. Sams, CRPC), 4년 차 MDRT 회원, 미국 버지니아 헌든

샘스: 여러분은 자신을 다른 설계사들과 어떻게 차별화하셨나요?

호슬리: 제가 사업을 하면서 어려움을 겪었던 이유 중 하나는 제가 정말 남들과 달랐기 때문이었습니다. 저는 고객이 시키는 것을 정확히 수행하거나 특정 상품들을 특정 방식을 통해 판매하는 정상적인 업무에 적합하지 않았습니다. 늘 다른 방법을 모색했지요. 정해진 업무 방식에 적응하지 못했기 때문에, 맞춤형 서비스가 오히려 쉬웠습니다. 초창기에 저는 전략적 자금 관리가 중요하다고 생각했습니다. 당시에는 누구도 관심을 기울이지 않았습니다. 사람들이 “효과가 없을 거야. 그렇게 하면 안 돼.”라고 말했지만, 저는 “아니에요. 이게 정답이에요.”라고 대답해주었습니다. 401(k) (미국 개인퇴직연금) 역시 마찬가지였습니다. 그냥 아이디어였지요. 법으로 정해진 것도 없었습니다. 자신의 길이 무엇인지 알고, 그 길을 따라 나아간다면 자신을 성장시키고 남들과 차별화될 수 있습니다. 사람들에게 당신이 무엇이 다른 지 물어보는 것도 좋습니다. 차별점은 자신보다는 다른 사람들의 눈에 더 잘 보이기 때문입니다.

보리슬로우: 우리가 경쟁자들과 무엇이 다른지 물어보는 사람들이 많습니다. 우리 회사는 고객을 위해 최선의 노력을 다하는 영웅들로 이루어져 있습니다. 충분한 시간을 가지고 고객이 무엇을 필요로 하는지 경청하지요. 우리는 신중하고 실용적인 자세로 사업을 운영합니다. 먼저 시간을 내어 고객에게 자세히 질문을 하고, 가능한 많은 정보를 파악합니다. 철저한 후속 절차도 준비되어 있습니다. 하지만 이것 만으로는 차별화가 어렵습니다. 우리의 진정한 경쟁력은 약속한 것을 지키는 능력입니다. 지금까지 우리는 구체적으로 무언가를 하겠다고 약속했지만, 지키지 않았던 설계사들을 수도 없이 보았습니다.

기대치를 정하고 이에 따라 실천하는 것은 정말 중요합니다. 우리는 올바른 서비스와 상품을 제공하겠다는 의지로 고객과 자주 소통하고 있으며, 이런 노력의 결과로 소통이 이어지고 있습니다. 우리는 이를 여러 차례 입증해 왔고, 덕분에 우리에 대한 고객들의 평가가 좋습니다. 우리는 고객이 간단한 영상 후기를 통해 자신의 경험을 공유하도록 합니다. 이렇게 하면, 우리가 자신에 대해 설명하는 대신, 고객과 잠재 고객이 다른 사람들의 평가를 직접 들을 수 있습니다. 제삼자나 외부인의 의견은 강력한 힘을 발휘합니다. 우리는 고객에게 이렇게 묻습니다. “우리 회사에서 서비스를 받았던 경험에 대해, 다른 잠재 고객들이 알 수 있도록 간단히 말씀해 주시겠어요? (이 세 단어가 중요합니다)” 고객들은 늘 흔쾌히 수락합니다.

샘스: 저도 소셜 미디어를 많이 활용합니다. 가끔 이런 질문을 올립니다. “제가 어떤 일을 한다고 생각하시나요?” 다양한 대답을 듣게 됩니다. 아주 정확한 답을 듣기도 하고, 말도 안 되는 답을 듣기도 하지요. 이런 경우에는 메시지를 좀 다르게 만들어야 합니다. 저만의 차별화 방법은 제가 여성 고객이라는 틈새시장에서 일한다는 것입니다. 지난 몇 해 동안, 저는 행동 재무 설계(BFA)를 담당했습니다. 저는 고객이 어떤 생각을 하게 되는지 신경과학적 관점에서 파악하고, 이 내용을 기존의 재무 설계 프로세스에 결합시켜 제 사업에 활용했습니다.

특히 팬데믹 동안에는 고객이 어떤 생각을 하고, 행동하지 않는 이유, 어떤 일을 하지 않으려는 이유를 파악해야 했기 때문에, 일정 정도 심리학자처럼 생각했을 것입니다. 저는 BFA를 맡기 전에도 대부분의 여성 고객들의 경우, 적극적으로 실천하지 못하게 만드는 무언가가 있다고 생각했습니다. 좋은 재무 설계안을 만들어 주어도 고객이 적극적으로 진행하지 못한다면, 이는 성장기에 돈이 어떤 의미였는지, 가정에서 돈에 대해 어떻게 생각했는지 등, 과거에 고객이 배웠던 교육에 문제가 있기 때문입니다. 행동 재무 설계(BFA)로 자신을 차별화하는 것이 큰 도움이 되었습니다. 이런 기술에 대해 이야기하는 설계사들이 거의 없습니다. 이것은 정량적 기술이 아니라, 고객이 자신의 재무를 관리할 때 필요한 정성적 기술입니다. 돈은 감정적인 것이기 때문입니다. 이 경우, 사람들이 어떤 환경에서 자랐는지 이해하는 것이 진정한 차별화 지점입니다.

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연락처

제니퍼 보리슬로우(Jennifer Borislow) jennifer@borislow.com
미셸 호슬리(Michelle Hoesly) micki@r1advisor.com
파멜라 샘스(Pamela Sams) pamela@jacksonsams.com