시 각장애를 가진 한 노인이 노상에서 구걸을 하고 있습니다. 그 옆에는 ‘저는 장님입니다. 도와주세요.’라고 적힌 골판지가 있었습니다. 불쌍한 사람. 하지만 아무도 적선을 하려고 걸음을 멈추지 않았습니다. 한 소녀가 지나가다 골판지를 보았습니다. 소녀는 골판지를 뒤집어서 뭐라고 적어 놓고 떠났습니다. 그러자 기적이 일어났습니다. 지나가는 사람들 대부분이 1~2달러씩 적선을 했습니다. 그날 저녁에 그 소녀가 다시 오자 노인이 물었습니다. “대체 뭐라고 썼어요?” 소녀가 웃으면서 말했습니다. “할아버지가 적은 걸 조금 고쳤어요. ‘정말 아름다운 날이군요. 하지만 저는 볼 수가 없어요.’라고 적었어요.”

‘저는 장님입니다. 도와주세요.’라는 표현에는 사실이 담겨 있지만, ‘정말 아름다운 날이군요. 하지만 저는 볼 수가 없어요.’라는 표현은 스토리를 담고 있습니다 사실은 논리적이지만 감정이 결여되어 있습니다. 반면, 스토리에는 심금을 울리는 따뜻함이 담겨 있습니다. 스토리텔링은 강력하고 설득력 있는 대화법입니다. 훌륭한 스토리텔러는 고객이나 잠재고객을 감정의 여정으로 안내하며, 그 여정에서 기쁨과 감동을 받은 고객은 결국 상품이나 서비스를 구매하게 됩니다.

훌륭한 스토리텔러에게는 스토리의 내용, 감동적으로 스토리를 전하는 방법, 소품 등, 세 가지 요소가 필요합니다.

스토리 콘텐츠 준비

1단계: 아름다운 시나리오를 작성하세요
시각장애인에 대한 스토리의 배경은 밝고 아름다운 화창한 날이어야 합니다.

2단계: 예기치 못한 반전이 있어야 합니다
모든 사람들이 마음속에 아름다운 그림을 떠올릴 때 갑자기 늙은 시각장애인이 구걸하는 이미지가 그려집니다. 그는 밝고 화창한 하늘도 주위의 사람들도 볼 수 없습니다. 대조되는 이미지를 통해 청중은 노인에 대해 서글픔과 연민을 느끼게 됩니다.

3단계: 해피엔딩
사람들은 소녀가 쓴 글에 영향을 받아 노인에게 적선을 합니다. 노인은 기뻐했고 소녀에게 감사했습니다.

스토리를 전달하는 방법

이제 내용이 준비되었습니다. 그러면 내용을 어떻게 잘 전달할 수 있을까요?

• 자신의 스토리에 스스로도 감동을 받을 정도로 진심을 담아 이야기를 하십시오.
• 힘차고 활발하게 이야기하십시오. 억양, 성량, 소리의 고저, 감정의 흐름에 익숙해지면, 청중이 무대 위에서 주인공이 된 것처럼 느끼도록 만들 수 있습니다.
• 몸짓을 활용하십시오. 몸짓을 활용하면 스토리의 흐름을 강화하고 고객의 시선을 사로잡을 수 있습니다. 여기에는 눈도 포함됩니다. 이야기할 때에는 고객의 눈을 마주보십시오. 잠시 멈추고 침묵하면서 눈을 바라보면 고객에게 감정적 영향을 줄 수 있습니다.

스토리의 소품

스토리텔링의 소품을 준비하십시오. 소도구는 스토리의 신빙성을 증명해주며, 고객이 스토리의 진정성을 의심하지 않도록 만듭니다. 사진, 의료비 청구서, 청구 절차를 도와준 데 대한 고객의 감사 메모 등 어떤 것이라도 소품이 될 수 있습니다.

그러면, 영업 미팅에서 어떤 스토리를 들려주어야 고객에게 감동을 줄 수 있을까요? 답은 오직 하나, 바로 진실한 스토리입니다. 사건의 세부 사항을 진솔하게 공유하면 됩니다. 사건이 발생한 시간, 장소 등 모든 세부내용은 공유할 수 있지만 주요 등장인물의 비밀은 지켜주어야 합니다.

얼마나 많은 스토리를 준비해야 할까요? 효과적인 스토리 하나만 있으면 됩니다. 여러분이 제공하는 상품이나 서비스에 대해 스토리를 하나씩 준비하십시오. 자신의 스토리가 준비되지 않았다면, 다른 사람들의 스토리를 얼마든지 빌려올 수 있으며, 누구보다 그 스토리를 잘 전달하면 됩니다.

에스더 후(Esther Hu)는 9년 차 MDRT 회원으로 말레이시아 쿠칭에서 활동하고 있습니다. 연락처: mongsiem@yahoo.com

2021 MDRT 연차총회 온라인 행사에서 진행된 후의 프레젠테이션은 mdrt.org에서 보실 수 있습니다.