한 가족을 구성하는 여러 세대에 걸쳐 관계를 맺고 강화하기 위한 역량을 갖추면 상담사는 수십 년간 지속될 파이프라인을 구축할 수 있으며, 상품 판매 시점에 그들의 활동이 후손들에게 더 매력적으로 느껴지게 됩니다. 한 MDRT 회원의 비즈니스 모델은 가족의 부가 다음 세대에도 이어갈 수 있도록 하는 장점을 활용해 잠재고객을 설득합니다. 또 다른 상담사는 어린이와 청소년을 대상으로 금융 지식을 가르치며 여러 세대와 관계를 맺습니다.

여러 세대를 아우르는 자산 계획

수혜자들과 처음 만나는 자리 중 최악인 경우는 고객에게 사건이 발생한 이후입니다.

부모의 상담사가 병원 또는 장례식에 방문해 서류 작업을 위한 출생증명서, 운전면허증, 기타 신원 확인용 문서를 제출해달라고 요구하면 슬픔에 잠긴 상태인 유족들을 그러한 행동이 무감각하다고 느낄 것입니다. 누군가 사망하거나 비극적인 일이 일어나기 전, 수혜자가 부모님이 세운 계획에 대해 알게 된다면 보험금 지급이나 상속 관련 재무 계획, 과세 결과에 대한 논의가 훨씬 수월하게 진행되지 않을까요?

이러한 결과는 색다른 비즈니스 모델을 구축한 이유 중 하나로, 호주 빅토리아주 그린스보로 출신의 8년 차 MDRT 회원인 하리 마라고스(Hari Maragos, CFP, B Bus)는 한 가족 내에서 여러 세대를 고객으로 맞을 수 있도록 이러한 방식을 채택했습니다. 그는 상속설계 전문 변호사인 마이클 퍼킨스, 세무사, 기타 에이전트들과 협업하여 주요 상담사이자 RM의 역할을 맡고 있습니다. 이들은 재산을 보존하고 유산 관리 및 행정 업무에 집중하며, 고객에게 전략을 적용하고 필요할 때마다 진행 중인 의사 결정에 도움을 줄 수 있도록 지원할 수 있는 서류를 작성합니다. 이 표적 시장을 공략한 지 1년이 지나지 않아, 이들은 여러 세대가 포함된 54개의 가족 그룹을 고객으로 유치하게 되었습니다. 여기에는 5대에 이르는 가족(중간 세대를 통해 고객 관계가 처음 시작되어 그들의 부모 세대와 4세 아이가 포함된 손자 세대로까지 확대됨)도 있습니다.

마라고스는 “사실 우리는 고객이 아직 우리와 함께하지 않는 사람들을 대상으로 소득, 자산, 구매력을 함께 활용하는 것의 힘을 깨우칠 수 있도록 하는 것을 돕고 있습니다.”라며, “모든 가족 그룹에서 중요한 변화가 일어나는 계기가 되고 있습니다.”라고 말했습니다.

공통 기반 조성하기

다른 세대와의 접촉은 대개 마라고스가 고객에게 포트폴리오의 세금과 재무 관련 상황으로 인해 자녀나 부모, 또는 모두에게 영향을 끼칠 수 있으며, 그들도 논의에 포함시켜야 한다고 설명하는 것에서 시작됩니다. 모든 수혜자와 대화가 필요합니다. 이는 가족 구성원에게 어떤 일이 발생하면 누구와 상의할지에 대해 배워야 하기 때문입니다. 고객이 손주에게 돈을 물려주고 싶어 한다면, 마라고스와 퍼킨스는 매우 짧은 시간 내에 한 가족 내의 3세대를 대상으로 서비스를 제공하는 셈이 됩니다.

마라고스는 “우리는 불행한 일이 일어나거나 어려운 논의가 진행되기 전에 미리 고객의 수혜자들과 직접 만나 우리를 소개하는 시간을 가집니다.”라며, “상속세나 재산세를 줄이기 위해 사용할 수 있는 전략을 정말 많이 알고 있죠. 어떤 일이 발생한 후에 논의하는 대신, 고객의 생전에 논의를 시작하고 후손들을 여기에 참여시킵니다.”라고 설명했습니다.

이렇게 미리 논의를 진행하는 이유는 가족이 여러 세대에 걸쳐 재산을 보존하기 위해서 그들의 동기 유인을 통합하는 공동의 가치와 원칙, 목적이 존재하는지를 파악하기 위해서입니다. 형제들 사이에 불화가 있거나 자신의 몫을 바로 나눠 받고 싶어 하는 구성원이 있는 가족은 이러한 대화를 시작할 수 없습니다. 그러나 개방적인 가족이라면, 마라고스와 퍼킨스는 가족 은행이라는 개념을 소개하곤 합니다. 이는 록펠러 가족과 유사한 사람들에게 유용했던 것과 같은 종류의 전략입니다. 퍼킨스는 세대를 거치며 재산이 분산되면 부가 소멸되고, 일반적으로 재산을 물려주는 사람이 사망한 후 10년 이내에 부가 사라지게 된다고 고객에게 설명합니다. 그러나 가족이 자본을 보존하고 최대한 오랫동안 이 자본이 투자된 상태를 유지할 수 있도록 장기적인 노력을 기울인다면, 가족 은행의 힘이 세대에 걸쳐 전체적으로 유지됩니다.

고객이 얻는 혜택과 사례

이러한 접근법은 유산 관리, 계획, 행정 업무, 승계와 관련된 위기 상황이 발생하기 전 미리 논의가 시작될 수 있도록 해줍니다. 이에 따라 가족이 정보를 기반으로 결정을 내리고 잠재적인 갈등과 오해가 발생하는 상황을 피할 수 있게 됩니다. 더불어 전에는 알지 못했던 솔루션이나 가능성을 발견하게 될 수도 있습니다. 마라고스는 고객이 그들의 명함을 자신의 성인 자녀에게 건네고, 그 자녀들의 전화가 오기를 기다리는 것보다는 소개를 받는 것이 훨씬 더 효과적이라고 덧붙였습니다. 그는 “그러면 항상 자녀들이 그들 스스로를 소개하는 일이 벌어지곤 합니다.”라고 말했습니다.

물론 고객은 수명이 있으며, 상담사가 유족과 관계를 맺고 있지 않다면 해당 고객과 관련된 업무를 담당하며 받았던 수수료는 더 이상 발생하지 않게 됩니다. 사실 여러 연구 자료에서 밀레니얼 세대의 66~80%가 부모의 재산을 물려받은 후 기존 재무 상담사를 해임할 의사를 갖고 있는 것으로 나타났습니다. 그러나 관리된 재산은 여러 세대에 걸쳐 지속될 것이며, 가족과 상담사가 형성한 관계와 수익 흐름도 함께 지속될 것입니다. 마라고스의 방식으로 얻을 수 있는 더 매력적인 혜택이 하나 더 있습니다. 그가 상품 판매를 결심한다면, 미래의 고객들로 구성된 파이프라인이 그의 후임을 기다리고 있는 상태이기 때문입니다.

고객들은 마라고스와 퍼킨스를 별도로 고용하며, 둘 다 각자의 상담 비용을 선불로 청구하고 서비스 비용은 후불로 청구하고 있습니다. 자산 관리는 협업(소개와는 다른 개념)에 기반하여 여러 분야를 아우르는 작업입니다. 따라서 고객이 누구의 고객인지 다툴 일이 없습니다. 상담사와 변호사가 각자의 역할을 맡고 있으며, 고객과 주고받는 자료에 항상 상대방을 참조 수신으로 포함시키기 때문입니다.

퍼킨스는 “소통을 투명하게 하면 얼마나 일이 편해질지 생각해 보세요.”라며, “제 고객이 아닙니다. 남의 고객도 아니고요. 우리의 고객인 것도 아닙니다. 공통된 목적을 위한 서비스를 제공하기 위해 여기에 모였고, 그 목적은 우리가 상황을 동시에 들을 수 있게 설명해주는 고객을 돕는 것이죠.”라고 말했습니다.

다음 세대를 가르치기

대학생들이 아는 금전 관리 방법은 그들의 부모를 모방해 돈을 쓰지 말고, 절약하는 것이 전부입니다. 바비 제임스 닝(Bobby James Ning, CFP, BA)은 같은 세대를 대상으로 돈이 실제로 어떻게 기능하는지에 대해 알려주고자 하는 열정을 갖고 있었습니다. 그는 알필 제이 귈라란(Alphil Jay Guilaran)이라는 학교 친구와 함께 학생회에 금융 지식을 알려주는 교내 클럽을 창설했습니다. 졸업 후, 이 클럽은 사업이 되었습니다. 고등학교와 대학교에서 금융 교육을 제공하였으며, 여러 병원 및 기타 의료 서비스 제공 기관의 직원 복지 항목이 되기도 했습니다.

17년 차 MDRT 회원인 닝과 귈라란 모두 캐나다 브리티시 컬럼비아 밴쿠버 출신으로, 결국 상담사가 되었습니다. 그리고 금융 리터러시 상담은 그들의 활동을 위한 서비스 상품 중 하나로 남아있습니다. 이 서비스를 제공하는 대신, 꼭 기존 고객이 아니더라도 고액순자산을 보유한 부모들이 일반적으로 8세~15세의 자녀를 대상으로 교육을 신청하도록 합니다. 이 교육은 피상속자들과 수혜자들을 위한 캠프로, 하루 6시간씩 5일간 진행됩니다. 캠핑에 참가한 사람들은 사업을 구축하는 법을 배우고, 어떻게 사업으로 돈을 벌 수 있는지에 대해 배웁니다. 그리고 각자의 사업계획서를 만들어보는 시간을 가집니다. 또한, 이익의 일부를 지역 기부단체 지원에 사용해 관대함의 힘을 실천해보기도 합니다. 캠프 마지막 날에는 부모들을 초대하여 자녀들의 창업가 정신과 그동안 배운 것을 직접 볼 수 있도록 했습니다. 몇몇 부모는 닝과 귈라란이 계속 자녀를 교육하게 할 정도로 깊은 인상을 받았으며, 다른 가족들에게도 캠프를 추천하기까지 했습니다.

이 파트너들은 금융 교육에 대한 명성을 흐리지 않기 위해 서비스를 제안하는 데 있어 조심스러운 태도를 취하고 있습니다. 닝은 “우리가 상담사로 활동하고 있다는 점에 대해 매우 투명하게 공개하고 설명하고 있지만, 교육을 제공한 후 상품을 파는 방식으로 활동하지는 않을 것”이라며, “교육을 마치 미끼처럼 사용하려고 한 적은 없습니다. 그랬기 때문에 사람들이 신선하다는 반응을 보였습니다.”라고 말했습니다.

5개년 계획

여러 세대를 아우르는 재무설계와 관련해 소개할 다른 프로그램은 5개년 지도입니다. 상담사는 부모가 자녀에 대해 걱정하고 있는 점을 파악하고, 부모가 자녀에게 심어주고자 하는 목표와 가치에 기반하여 고등학교부터 대학 졸업까지를 위한 프로그램을 매핑해주는 서비스를 유료로 제공합니다. 용돈을 받는 15세 자녀의 경우, 어떻게 수표장 잔액을 관리하는지, 은행 명세서는 어떻게 확인하는지 등을 배우게 됩니다. 그리고 핸드폰 요금제가 제공하는 것보다 많은 데이터를 사용하면 현금 관리에 어떤 변화가 생기는지에 대해서도 알게 됩니다. 예산은 지출, 절약, 공유로 분류됩니다. 그리고 자녀가 대학에 갈 나이가 되면 신용카드 결제 금액에 적용되는 복리 이자의 영향력에 대해 잘 알게 되고, 대학을 다니는 동안 책임져야 하는 비용과 그들의 부모가 부담할 몫에 대해서도 파악하게 됩니다.

매 분기, 매년 자녀와 부모가 함께 검토를 하여 관련된 사람들이 모두 돈이 어떻게 변화했는지, 다음 분기에는 어떤 일이 예상되는지를 확인할 수 있도록 합니다. 캠프에 참여했던 아이들과 컨설팅을 이용했던 고객들은 성인이 된 후 재무서비스를 이용하고자 하는 고객으로 다시 찾아왔습니다. 이러한 고객 유치 현상은 파트너들이 자녀를 교육하도록 한 부모들에게서도 나타나며 상방으로도 효과가 있었습니다. 부모들은 파트너들이 제공한 것에 만족했고, 고객이 되었습니다.

인맥

닝이 보유한 부유한 가족들의 자녀들이 포함된 고객 목록을 공개하면 깊은 인상을 남길 수 있겠지만, 비밀 유지 협약에 동의했기 때문에 시장에 공개될 일은 없을 것입니다. 그러나 이러한 상담 활동은 여러 세대에 걸쳐 재산을 보존하고 부의 규모를 키울 수 있도록 하는 인맥 형성으로 이어지고 있습니다.

닝은 “결국에는 그들의 가족 오피스, 프라이빗 뱅커, 투자 상담사, 협업 관계에 있는 사람 등 영향력 있는 전문가들과 일하게 되고, 그들이 하는 일에 대해서도 알게 됩니다.”라며, “이렇게 알게 된 사람들은 ‘상담사님을 만나보고 싶어 하는 가족이 있습니다. 관련해 논의해보시겠어요?’라고 묻곤 합니다. 금융 교육이 다른 사람들과 인맥을 형성하는 하나의 방법으로까지 발전한 것이죠.”라고 말합니다.

또한, 직업 특성상 수수료 등으로 수익을 창출해야 하기 때문에 압박을 받을 수 있는 상황에서, 금융 지식 교육을 통해 다른 수익원을 추가할 수 있다는 측면도 있습니다. 닝은 “고객들처럼 여러 사업과 소득원을 갖게 되는 겁니다. 갖고 있는 지식으로 돈을 버는 것이죠.” “(금융 교육으로) 사람들이 제가 가진 지식을 얻기 위해 변호사나 회계사에게 그러는 것처럼 저에게도 돈을 지불할 것인지에 대한 저의 생각이 바뀌었습니다.”라고 말했습니다.

연락처

하리 마라고스(Hari Maragos) hari@vwm.net.au
바비 닝(Bobby Ning) bobby.ning@flci.ca