소셜 미디어를 사용해 일관된 계획을 활용해 동기가 부여된 상태를 유지합니다.

양손 사용하기

저는 잠재고객과 고객을 대상으로 그들에게 맞는 보험 상품을 찾아주기 위해 양손을 사용하고 있습니다. 우리의 손은 서로 다른 역할과 기능을 담당합니다. 저는 고객에게 오른손은 비상 자금 역할을 한다고 상상해달라고 부탁합니다. 누가 사망하거나, 중대질병에 걸리거나, 영구적인 장애를 초래하는 사고를 당했다면, 오른손은 소득을 대신하거나 소득을 대체하는 현금을 제공하여 할부금, 자녀 학자금 등의 생활비를 부담합니다. 한편, 저는 입원 기간 중에는 건강보험이라고 부르는 치료 비용을 지불하는 것은 왼손의 역할이라고 상상해 보시라고 말합니다. 사람마다 필요한 것들이 다릅니다. 어떤 사람은 왼손만, 어떤 사람은 양손 모두가 필요합니다. 이러한 설명을 통해 잠재고객이나 고객은 자신이 필요로 하는 보장 범위를 더 쉽게 파악할 수 있습니다.

—옥타비아니 리디아 룬퉁간(Oktaviani Lidya Luntungan), 인도네시아 마나도, 4년 차 MDRT 회원

진정성을 갖춘 소셜 미디어

관련성은 소셜 미디어의 핵심이라고 할 수 있습니다. 우선 타깃이 될 청중의 모습에 대해 결정합니다. 그리고 그들이 보거나 읽고 싶어 할 것이 무엇일지 깊게 생각해봅니다. 여러분 자신의 이야기에 대해 생각해 보고, 나의 경험과 그들과의 관련성을 형성할 수 있는 방법에 대해 고민합니다. 소셜 미디어는 다른 사람을 통해 마법 주문을 얻는 것이 아니라, 결국 여러분 자신의 목소리를 찾기 위해서 반드시 실험을 해보아야 하는 대상입니다. 그들이 원하는 것은 여러분만의 독특하고, 진정성 있는 목소리입니다. 그건 일부러 만들어 낼 수 없는 것입니다.

—캔디스 옹(Candice Ong), 싱가포르, 5년 차 MDRT 회원

7가지 구매 신호

때때로 고객은 여러분의 제안에 대해 망설이는 듯한 질문을 합니다. 그러나 이러한 질문은 사실 구매 신호입니다. 이러한 질문에 적절한 대답을 할 수 있다면, 고객은 기꺼이 구매를 하게 됩니다. 다음은 몇 가지 구매 신호 사례입니다.

1. 보험료는 매년 바뀌나요?
2. 어떤 일이 일어나면, 제가 보상을 받을 수 있나요?
3. 보험사가 직접 병원에 비용을 지불할 수 있나요?
4. 기존 보험으로는 무엇을 해야 하나요?
5. 보상을 받으려면 얼마나 기다려야 하나요?
6. 상담사님의 회사와 다른 회사의 차이점이 뭔가요?
7. 만약 상담사님이 퇴사하면 제 보험은 어떻게 되나요?

잠재고객이 이와 같이 질문한다면, 걱정할 것이 없습니다. 이는 그들이 실제로 생각하고 있는 내용을 표현한 것이기 때문에, 기뻐해야 할 일입니다. 여러분이 고객들이 만족스러워할 답변을 제공할 수 있다면, 도전을 기회로 바꾸어 보험 계약 서명에 성공할 수 있습니다.

—궉 수엣 잉(Kwok Suet Ying), 중국 홍콩, 14년 차 MDRT 회원

겸손함의 수프

저는 상담사들이 짊어지고 있는 큰 리스크는 재무서비스에 대해 우리가 갖고 있는 열정으로 인해 우리가 모든 사람을 위한 적절한 해결책을 갖고 있다고 믿게 될 수도 있지만, 실제로는 그렇지 않을 수 있다는 것입니다. 그렇기 때문에, 여러분이 모든 이를 위한 해결책을 내놓을 수 있지 못하다는 점을 이해하기 위해서 아침에 제가 ‘겸손함의 수프’라고 부르는 것을 먹어야 합니다. 제가 사용하는 말은 “나는 상담사이지, 설득가가 아니다.”입니다. 고객에게 무엇을 하라고 알려주는 대신, 고객이 책임을 지도록 하고, 그들에게 “무엇을 하고 싶으신가요?”라고 물어보시기를 바랍니다. “무엇을 하고 싶으신가요? 가장 중요한 것은 무엇인가요? 가족이 중요하게 생각하는 것은 무엇인가요?” 그 후 제 역할은 고객을 위한 선택지를 찾고, 설명하고, 상대방이 잘 이해했는지 확인하고, 가능하다면 선택지를 실행하는 것입니다. 고객에게 무엇을 하고 싶은지 물어보면, 더 빠르게 구매를 결정하게 할 수 있습니다. 그들은 자신의 의견을 경청하고 있음을 느끼게 되며, 그러면 나머지는 자연스럽게 이어집니다.

—엘크 루바흐(Elke Rubach, LL.M, CLU), 캐나다 온타리오 토론토의 6년 차 MDRT 회원

동기부여는 내부에서부터

MDRT 멤버십은 여러분의 인생을 변화시킬 수 있는 환경을 제공합니다. 그러나 동기부여는 내부에서부터 이루어지는 것입니다. 이는 외부에서 얻을 수 있는 종류의 것이 아닙니다. 영감은 외부에서 받을 수 있습니다. 그리고 MDRT는 영감을 주는 데 있어 매우 훌륭한 전문가입니다. 동료들이 어떻게 활약하고 있는지, 그들은 어떤 장애물을 극복해야 했는지를 살펴볼 수 있습니다. 그러나 결국에는 좋은 아이디어를 나누고, 통찰력을 기를 수 있는 환경에 노출되어 스스로에게 동기를 부여하는 것이 중요합니다. 저는 같은 업계에 속하지만 MDRT 회원이 아니거나, 회원이 되고자 하지 않는 사람들은 우리와 완전히 다른 업계에서 활동하는 사람들이라고 생각합니다.

—브라이언 H. 애쉬(Brian H. Ashe, CLU), 미국 플로리다 팜 비치 가든스, 52년 차 MDRT 회원이자 2000년 MDRT 회장

주 4일 일하기

저는 일주일에 4일만 일하는 것을 정말 좋아합니다. 아내와 제게 생각할 여유와 사업에 대해 이야기할 수 있는 기회를 확보할 수 있고, 가장 중요한 부분은 몸과 마음의 휴식을 취하고 활기를 얻을 수 있는 자유가 주어지기 때문입니다. 우리는 가족들과 더 많은 시간을 보내고 있습니다. 심지어 장모님과도 더 많은 시간을 보낼 수 있게 되었습니다. 우리는 주간 일정을 둘로 쪼개서 수요일은 휴무일로 정하고, 다음 이틀은 업무일로 사용했습니다. 이를 통해 사업과 고객에게 전적으로 집중할 수 있는 에너지를 얻을 수 있었습니다. 업무일에는 조금 더 오랜 시간 일하고 있지만, 우리가 성취하고자 하는 것에 전적으로 집중하고 있으며, 그럴만한 에너지도 갖고 있습니다. 2018년부터 이런 방식으로 일을 해왔습니다. 연 40주를 근무한다고 생각하면, 이제 좋아하는 일에 사용할 수 있는 자유 시간이 약 200일 더 많아졌습니다. 이런 방식을 10년이 넘게 지속한다면, 인생에서 일을 하지 않고 보낼 수 있는 시간이 1년 정도 늘어납니다. 그렇지만 여전히 우리는 일에 집중할 수 있습니다.

—제레미 마크 웰링턴(Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII), 영국 트루로, 12년 차 MDRT 회원

생산적인 루틴 만들기

하루의 모든 시간을 생산적으로 사용해야 합니다. 구조가 매우 중요하며, 잠에서 깨어나는 즉시 시작되어야 합니다. 간단한 아침 식사를 마친 후, 고객이나 잠재고객, 동료들과 전화로 소통하곤 합니다. 하루에 여러 번 프레젠테이션을 할 수도 있고, 잠재고객과의 미팅이 취소되면 저와 대화할 만한 다른 사람들을 찾습니다. 꼭 업무적인 대화만 해야 하는 것은 아닙니다. 상호작용을 했다는 것 자체가 성과입니다. 중요한 점은 다른 사람과 관계를 맺는다는 것입니다.

제가 처음 이 일을 시작했을 때, 저는 매일 한 사람씩 부가가치를 키우기로 정했습니다. 자금 조성을 위해 얼마나 예산을 쓸지 헤아리는 것을 돕거나 거래 이야기, 인생에서의 배움에 대한 이야기를 나누든, 관계를 키워 나가는 것이 중요합니다. 이들이 보험에 가입해야 할 때가 생기면, 제가 가장 먼저 떠오를 것입니다. 이는 즉각적인 효과로 나타나지 않을 수 있습니다. 그러나 제가 기울인 노력은 타깃에 도달하고 제 목표를 달성하는 데 효과적으로 도움을 주었습니다.

—마빈 제임스 인시옹 리빌라(Marvin James Inciong Revilla), 필리핀 마닐라, 5년 차 MDRT 회원

소개에 대한 새로운 접근

저는 소개 부탁을 꺼렸었습니다. 제가 부탁을 꺼렸던 이유는, 걱정이 되기도 했고 아직 그런 부탁을 할 자격이 되지 않는다고 생각했기 때문입니다. 저는 고객이 왜 소개를 하고 싶어 하는지를 좀 더 잘 파악했어야 합니다. 고객 자신을 위한 것인지? 아니면 나를 위한 것인지? 저는 소개와 관련된 심리와 요청을 받는 고객들이 보이는 행동에 대해 알아보는 감탄할 만한 세미나에 참석하게 되었습니다. 고객은 영향력 있는 전문가 집단 또는 사회적 관계의 중심이 되는 것을 즐기기 때문에 소개를 하기도 하고, 그들이 신경을 쓰는 다른 사람을 위해서 소개를 하기도 합니다. 여기에서 가장 중요하지 않은 부분은 그들의 상담사가 더 많은 실적을 올리게 된다는 부분입니다. 그렇기 때문에 제가 편안하게 생각하는 소개 요청을 위한 대화 방향은 고객이 상담사를 소개하면 어떤 혜택을 받을 수 있는지에 중점을 두는 것입니다.

—제이콥 보워(Jakob Bower), 미국 아이오와 머스카틴, 2년 차 MDRT 회원

증거 보여주기

우리는 페이스북 페이지에 보험금 청구 성공 사례를 게시하고, 고객의 세부 정보를 지운 수표 이미지를 올리거나 조건, 보험액, 고객 연령 등 약간의 배경 정보를 함께 공개하기도 합니다. 또한, 우리는 회사에서 자체적으로 제작한 대형 수표를 마련해 두었습니다. 화이트보드 펜으로 수표에 내용을 기재한 후, 그 사진을 소셜 미디어 게시용으로 활용할 수 있게 한 것입니다. 그런 포스팅은 참여도가 높게 나옵니다. 페이스북 페이지는 우리가 참조 자료로 사용할 수 있는 보험 청구 사례 모음집이 되었으며, 보험사 측에서 청구한 금액을 지불할 것이라고 믿지 않거나 청구를 위해 우리가 고객을 도울지를 의심하고 있을 수도 있는 신규 고객이나 기존 고객을 안심시키는 데 도움을 주고 있습니다.

—피터 제이슨 번(Peter Jason Byrne), 호주 퀸즐랜드 쿠파루, 15년 차 MDRT 회원

더 멋지게 마무리하는 방법

잠재고객과 고객을 대상으로 프레젠테이션할 때, “질문 있으십니까?”라는 말로 마무리하는 것을 피해야 합니다. 이는 듣는 사람으로 하여금 그들이 질문을 해야 한다고 느끼게 만들며, 이로 인해 불편한 감정을 느끼게 합니다. 대신 이렇게 물어보십시오. “어떤 질문을 하고 싶습니까?” 질문이 없다면 여러분이 다음 단계를 안내할 차례입니다. 그러나 그들에게 무엇을 해야 할지 말하기보다는 ‘다른 사람들은 대개 어떻게 하는지’에 대해 알려 주시길 바랍니다. 이는 사람들로 하여금 자신이 여러분의 조언에 따르는 유일한 사람이 아니라는 점을 알게 하여 안도하게 합니다.

—필 존스(Phil Jones), 영향력 및 설득 전문가, ‘꽂히는 말 한마디: 상대의 심리를 꿰뚫는 23가지 대화 스킬’의 저자

설문조사 결과

고객 이벤트를 개최할 때, 꼭 고객 만족도 설문조사를 해보십시오. 고객은 오직 상담사와 진행하는 상담으로만 만족감을 느끼고 재무적인 미래에 대해 상상할 수 있습니다. 여러분이 개최하는 중요한 행사와, 그들이 당신과 보내는 시간을 유의미한 것으로 생각하도록 하십시오. 여러분이 제공한 조언에 대한 만족도가 어떤지 물어보고, 이를 통해 여러분과 형성한 관계에 확신을 가질 수 있도록 하십시오. 이러한 절차는 여러분이 부족했던 점을 보완하고, 어떤 말을 할지, 앞으로 더 만족스러운 상담을 위해 어떤 조언과 격려의 말을 할 수 있을지를 고민해 볼 수 있는 기회이기도 합니다. 여러분이 고객과 긍정적인 관계를 맺고, 자신의 부족한 부분을 보완하며 성장하고 있다는 점을 강조할 때, 고객과 더욱 탄탄한 관계를 맺을 수 있습니다. 그리고 이를 통해 더 쉽게 다음 단계로 나아갈 수 있을 것입니다.

—최병훈, (Byeong Hoon Choi, MBA), 대한민국 서울, 14년 차 MDRT 회원