저는 업계에 종사한 지 2년도 채 되지 않았을 때 사무실에서 영업권을 물려받았고, 그때 B 씨가 제 고객이 되었습니다. 저희는 직접 만난 적은 없었지만 전화로 자주 대화를 나누며 친밀감을 쌓았고, 그 덕분에 언젠가 그가 돌아가시면 제가 그의 아내와 나누고 싶은 대화를 이해할 수 있었습니다.

그는 과학 교사였지만 직장을 그만두고 아내와 함께 소매점을 운영했습니다. 그들은 그가 평화봉사단에서 복무하던 중 네팔에서 만났습니다. 그들은 결혼하여 미국으로 이주했고 14살 딸을 두었습니다. 저는 그가 부모를 잃은 어린이에게 상담을 제공하는 자선단체에서 자원 봉사를 하면서 캡틴 아메리카로 분장하고 아이들을 방문하는 등 2년이라는 짧은 시간 동안 그에 대해 많은 것을 알게 되었습니다.

병력이 없던 건강한 48세의 그는 경미한 질환으로 보이는 병에 걸렸습니다. 하지만 그는 곧 병원에 입원했고 며칠 만에 세상을 떠났습니다. 장례식에서 B 여사를 처음 만났습니다. 저희는 3주 후에 그녀의 가게에서 만나서 인사를 나누고 수혜자 서류를 작성하기로 했습니다. B 씨는 5만 달러의 종신보험과 은퇴 계좌에 돈을 가지고 있었습니다. 남편의 죽음으로 슬퍼하는 여성을 만나는 것만으로도 충분히 어색한 일입니다. 저는 또한 B 씨가 돌아가시기 불과 며칠 전에 만료된 주택 보험을 갱신하기 위해 그녀에게서 2,000달러의 보험료를 받아야 했습니다.

그 보험은 B 씨가 돌아가시기 일주일 전에 가입했기 때문에 보장은 유효했지만 보험료는 납부되지 않았습니다. 저는 직접 만나기 전에 전화 통화로 B 여사에게 시간이 촉박하다는 사실을 직접적으로 말해야 했습니다. 사망 보험금을 지급하기 전에 2,000달러의 보험료를 받아야 했습니다. 하지만 제가 더 중요하게 생각한 임무는 그녀와 남편의 관계, 그녀의 사업, 앞으로의 우선순위에 대해 더 자세히 알아보는 것이었습니다. 그녀는 전에 어떤 종류의 보험에도 가입한 적이 없었고, 이제는 가계 재정, 사업체와 직원 십여 명, 딸의 미래에 대한 결정을 내려야 했습니다. 저는 그녀와 소통하기 위해서는 어느 정도 교육이 필요하다는 것을 이해했습니다. 제가 보기에 그녀는 감정적인 결정을 더 내리기보다는 오히려 짐을 덜어야 했습니다.

저는 모든 것을 미리 준비하고 다음 미팅을 위해 충분한 시간을 두었습니다. 전직 물리학 교사였던 제가 상담가로서 도움이 된 기술 중 하나는 복잡한 주제를 이해하기 쉬운 조각으로 나누는 능력이었습니다. 주택 보험의 경우, "주택 보험이 필요합니다. 이 단계를 마치고 다음으로 넘어가시죠."라고 말하는 것만큼 간단했습니다. 그녀는 그 보장이 필요하다는 것을 이해했습니다.

저희는 그녀와 남편이 벌어들이는 수입을 살펴보고, 직원과 딸을 위해 그 수입을 대체할 만큼 충분한 혜택을 받을 수 있는지 확인했습니다. 남편이 돌아가신 후에 그녀에게 무슨 일이 생기면 딸은 어떻게 될지 물었습니다. 그녀는 필요성을 이해했고, 저희는 100만 달러, 20년 만기의 정기 생명보험에 가입했습니다. 하지만 장례식을 위해 여전히 마을에 머물고 있던 그녀의 가족은 그녀에게 조심하라고 조언했습니다. 그들은 제가 그녀를 노리는 것이 아닐지 걱정했습니다. 그녀의 처남은 저를 알아보기 위해 미팅 중 하나에 참석하기도 했고, 저는 그에게 제가 무엇을 추천하는지와 그 이유를 설명했습니다. 그녀의 가족은 불쾌한 사람들이 아니었고, 그저 그녀를 보호하려고 했을 뿐이었습니다. 저는 그들의 우려를 이해할 수 있었습니다.

그들은 제가 그녀가 취약한 상황에서 결정을 내리도록 압박한다고 생각했지만, 그녀를 위해 1년 이상 기다리지 않고 그녀가 회복될 때까지 기다리는 것이 제 역할이었습니다. 그녀에게는 지금 이 보장이 필요했습니다.

B 여사는 나중에 가족의 만류에도 불구하고 보험에 가입한 이유는 저를 믿었기 때문이라고 말했습니다. 그녀는 제가 그녀의 최선의 이익을 위해 노력하고 있다고 느꼈습니다. 저희는 그녀의 남편이 돌아가신 후 2개월 만에 그녀의 생명보험 계약을 발행했고, 1년 후에는 그녀의 자동차 보험과 남편의 은퇴 계좌 투자를 정리했습니다. 현재 그녀의 사업은 번창하고 있습니다. 그녀는 미국 시민이 되었고, 딸은 대학에 다니고 있습니다. 저는 매년 두세 번 B 여사의 가게에서 그녀를 만납니다. 그녀는 그곳에서 남편의 유산을 기념하는 행사를 주최합니다. 작년에 그녀와 딸은 잉글랜드로 가서 B 씨가 가장 좋아하던 밴드인 제네시스의 콘서트에 참석했습니다. 저는 이제 그녀를 친구로 생각하며, 그녀는 제가 알려지지 않은 많은 일과 스트레스가 많은 일을 처리하고 그녀의 걱정거리를 없애줌으로써 그 시기를 극복하고 가게에 집중할 수 있도록 도와준 것에 대해 고마워하고 있습니다.

B 씨의 자선적인 유산은 또한 제가 그에게 중요했던 사람들과 조직에 영향을 줄 수 있게 해주었습니다. 그가 돌아가신 직후, 저희 회사는 모든 보험 계약에 추가 비용 없이 자선 기부를 위해 사망 보험금에 1%를 추가하는 새로운 부칙을 도입했습니다. 고객에게 그 부칙에 대해 이야기할 때, 저는 B 씨가 활동했던 자선단체와 다른 지역 조직을 소개할 수 있습니다.

알렉스 스미스(Alex Smith)는 미국 로드아일랜드 이스트 그리니치의 3년 차 MDRT 회원입니다. 연락처: alex.smith@horacemann.com.