By 사이먼 D. 리스터(Simon D. Lister, Dip PFS)

COT 또는 TOT에 도달하는 것은 우연히 이루어지지 않습니다. 이는 매일 올바른 일을 하는 것에 관한 것이며, 모든 것은 계획에서 시작됩니다.

저는 일 년, 한 달, 일주일 중 며칠을 일할 것인지, 그중 며칠을 고객을 만나는 데 사용할 것인지를 파악함으로써 제 계획을 세웠고, 이를 통해 제가 필요로 하는 집중일 수를 결정했습니다. 그런 다음 해당 날짜에 잠재고객과 고객을 만나고 있는지 확인했습니다. 다음 주 일정이 가득 차 있다는 것을 확인할 때까지 절대 사무실을 떠나지 않았습니다. 그런 규율과 집중력으로 저는 TOT에 도달할 수 있었습니다.

마음가짐 바꾸기

재미있는 것은 제가 처음 MDRT에 가입했을 때 TOT에 대해 들어본 적이 없다는 것입니다. 저는 이미 COT에 도달했었고, 제 동료들이 그 정도 수준까지 올랐기 때문에 그것이 제가 도달할 수 있는 최고 수준이라고 생각했습니다. MDRT 연차총회에 참석한 후 새로운 TOT의 세계에 대해 알게 되었을 때, 그것은 제가 무엇을 성취할 수 있는지에 대한 제 마음을 열어주었습니다. 그래서 저는 계획을 세우기 시작했습니다. TOT를 달성하기 위해 하루, 일주일, 한 달 동안 무엇을 다르게 해야 할까? 생각했습니다.

숫자 이해하기

저는 항상 제 숫자를 알고 있었습니다. 일주일에 몇 명을 만나는지, 성사율, 평균 계약 규모 등을요. 그래서 저는 그 데이터를 사용하여 첫해 이후 TOT 자격을 얻기 위한 계획을 세웠습니다. 그 이후로 매년, 저는 제 계획을 발전시키고 다듬어 운영 방식을 더 정교하게 만들고 부유한 고객을 만나기 시작했습니다.

일관성 유지하기

TOT에 대해 들어본 적도 없던 제가 그 자격을 얻게 된 것은 놀라운 일입니다. 그 전에 저를 가로막았던 것은 다른 사람들이 성취하는 것을 제가 성취할 수 있다고 생각하지 않았다는 것뿐이었습니다. 마음가짐이 중요합니다. 이제 저는 매년 TOT를 달성할 것이라는 데 의심의 여지가 없습니다. 저에게는 전년도가 얼마나 좋았는지는 중요하지 않습니다. 저는 백지 상태에서 새롭게 시작하고, 다시 도전하며 데이터를 모니터링합니다.

계획에 매진하는 규율이 핵심입니다. 매주, 매달이 아니라 매일 말이죠. 매일 올바른 일을 하고 특정 원칙에 따라 산다면, 여러분은 엘리트 수준에 도달할 수 있습니다.

사이먼 리스터(Simon Lister)는 영국 잉글랜드 노퍽에 거주하는 17년 차 MDRT 회원으로 TOT를 14회 달성했습니다. 연락처: simon.lister.mdrt@mlfa.co.uk.

추천이 아닌 소개를 구하세요

By 샌디 슈셀(Sandy Schussel)

제가 재무 전문가들과 함께 일한 23년 동안, 저는 상담사들이 주저 없이 고객들에게 30만 달러 이상의 고액 일시납 보험료 약정이나 투자를 요청하는 것을 보았습니다. 그러나 고객들에게 자신의 서비스로 혜택을 볼 수 있는 사람을 아는지 물어볼 때가 되면, 그들은 거절당하거나 너무 간절해 보일까 봐 두려워 그렇게 할 수 없었습니다.

소개를 요청하는 데는 리스크가 없습니다. 누군가 수표를 돌려받고, 사무실에서 뛰쳐나가거나, 집에서 여러분을 쫓아낼 것이라는 생각은 말도 안 됩니다. 참여적이고 만족한 고객들로부터의 소개는 여러분의 사업을 성장시키는 가장 좋은 방법입니다. 비용이 들지 않고, 즉각적이며, 고객의 개인적인 추천과 함께 소개가 이루어집니다. 고객이 소개를 할 때 고객은 누군가와의 관계에 있어 어느 정도 위험을 감수하지만, 잘 되었을 때(여러분이 관여하기 때문에 그럴 가능성이 높으므로) 그 고객은 친구와 가족에게 영웅이 됩니다. 하지만 여러분이 소개를 요청하지 않으면, 고객의 그러한 기회를 박탈하는 것입니다.

잘못된 방식으로 배우셨나요?

이런 요청에 대한 두려움은 아마도 상담사들이 경력 초기에 추천을 구하는 방법을 배운 방식에서 비롯된 것 같습니다.

      “저는 두 가지 방법으로 보수를 받습니다. 10명의 이름과 전화번호를 알려주세요.”

      “저에게 청구서를 받는 일은 없을 겁니다. 제가 요청하는 것은 친구와 가족을 저에게 추천해 달라는 것뿐입니다.”

더 심한 경우:

      “제가 더 많은 비즈니스를 찾는 대신 귀하를 위해서 일하기를 원하신다면, 이름과 전화번호를 알려주세요.”

      “저희 회사에서 콘테스트를 하고 있는데, 저는 단 두 명의 고객만 더 필요한 상황입니다.”

여러분의 대화가 이런 식이라면, 추천을 요청하는 것을 그만두세요(아마 이미 그렇게 했을 겁니다). 고객은 여러분의 어머니처럼 여러분을 너무 사랑해서 도와주고 싶어 하는 사람이 아니라면, 여러분이 더 많은 사업을 필요로 한다는 것에 관심이 없습니다. 추천보다는 소개를 구하세요. 추천의 경우, 고객은 친하지 않은 사람들의 이름과 전화번호를 단지 여러분께 제공하고 그들과 관계를 맺는 것은 여러분의 몫입니다. 그러나 소개는 고객의 영향력이 작용합니다. 그들은 자신이 아는 특정인을 언급하고 그들과 연결하는 가장 좋은 방법을 제시할 수 있습니다.

고객이 특정인을 생각해 낼 수 없다면, 도움을 주고 싶은 사람이 있는지 물어보세요.

“같은 처지에서 다른 느낌을 가지고 있을 수 있는 누군가에 대해 이야기할 수 있을까요? 사람들은 자신의 재무 상황에 대해 거의 이야기하지 않기 때문에 그들의 상황이 어떤지 모를 수도 있지만, 도움이 필요할 때 도와주고 싶은 사람이 떠오르시나요?”

다른 사람을 돕는 데 초점을 맞추면 저항감이 줄어듭니다. 친구와 가족을 돕는 것에 대해 이야기하고 싶어 하는 여러분을 누가 거절하겠습니까? 이 접근법은 여러분이 이런 대화를 나눌 자격을 얻었는지에 달려 있지만, 그것은 또 다른 주제입니다. 대화를 고객과 그들이 아끼는 사람들에 대한 것으로 만드세요. 그러면 소개를 받는 것이 훨씬 쉬워집니다.

샌디 슈셀(Sandy Schussel)은 20년 이상 재무상담사들과 함께 일해 온 실적 개선 코치로, 그들이 더 높은 실적 수준으로 도약하도록 돕고 있습니다연락처: sandy@sandyschussel.com.