여러 상담사들이 과거에 품질이 좋지 않은 상품 때문에 사람들이 실망했거나, 구매를 재촉하는 에이전트로 인해 부정적인 경험을 한 적이 있어 보험에 대한 불리한 인식을 가진 사람들이 많은 시장에서 활동하고 있습니다.
자신이 얼마나 잘 보호받고 있는지 확인하고자 기존 보장 범위를 더 구체적으로 조사하고 싶은 고객이라도, 보험은 쓸모없는 것이라는 해당 영역 밖의 사람들의 말을 이미 들었기 때문에 자신의 보험에 대한 세부 정보를 공개하기를 꺼립니다. 대한민국 서울의 9년 차 MDRT 회원인 김인곤 씨는 이러한 불안감이 존재한다는 점과, 고객에게 반드시 그들이 마음을 열 수 있는 이유를 줘야 한다는 것을 알고 있습니다. 그는 이를 위해 체크리스트를 사용합니다.
김은 “제 접근 방식은 기본 보험이 무엇인지에 대한 확실한 이해를 제공하는 방식으로 고객이 정보에 기반한 선택을 할 수 있도록 돕는 것입니다. 고객이 보험 상품에 대해 완전히 이해하고 선택하려면 두 번 이상의 만나서 상담해야 할 수도 있습니다. 그러나 그렇게 하면 고객은 더 많은 정보를 얻게 되고, 제어력을 갖게 될 것입니다.”라고 말했습니다.
그의 체크리스트에는 다섯 가지 포인트를 다룹니다.
1. 체크리스트는 인구통계 및 의료 동향을 제시하며, 고객의 현재 보장 범위가 적절한지 또는 업그레이드가 필요한지 확인하여 보험 상품에 대한 객관적인 시각을 갖도록 하는 것부터 시작됩니다.
김은 “베이비 붐 세대는 더 오래 삽니다. 그러나 더 건강하게 살지는 않습니다. 따라서 미래에 대한 보험 수요에는 의료보험을 강조해야 합니다”라고 말합니다. “사람들은 보험금을 받는다는 기대를 가지고 보험을 계약합니다. 그리고 이는 상품을 구매하는 시점과 돈을 지급하는 시점이 다르다는 것을 의미합니다. 이에 따라 재무 상담사는 반드시 고객이 적절한 시기에 올바른 보험을 선택할 수 있도록 해야 합니다. 또, 의료의 발전으로 인해 고객은 더 신속하고 정확한 진단과 개선된 치료를 받을 수 있게 될 것입니다. 그리고 바람직한 보험 상품은 고객이 이러한 치료를 받는 데 도움이 될 수 있습니다.”
2. 두 번째 체크리스트 포인트는 고객에게 생명보험과 다른 일반보험의 차이점을 알리는 것입니다. 고객의 예산은 제한되어 있습니다. 그리고 고객은 투자 대비 최고의 가치를 얻을 수 있을지를 알고 싶어 합니다.
김은 “생명보험과 일반, 손해보험은 큰 차이가 있습니다. 따라서 고객이 올바른 보장을 받을 수 있도록 가이드하는 것이 중요합니다. 차이점을 명확하게 이야기하고, 각 부분을 정확하게 확인하는 것이 포인트”라고 말했습니다.
3. 세 번째 체크리스트 포인트는 일반 질병과 중대 질병 보장의 장단점을 파악하여 위험 기반 보험 상품을 더욱 심층적으로 살펴보는 것입니다.
김은 “저는 이 단계에서 우선순위가 무엇인지를 강조합니다. 전에는 한국에서 중대질병 보험이 큰 인기를 끌었습니다. 그러나 실제로 보장되는 내용에 대해서는 민감한 문제가 많았습니다.”라며, “그러므로 더 광범위한 보장을 제공하는 일반 질병 보험에 우선 가입하는 것이 중요합니다.”라고 말했습니다.
4. 넷째 포인트는 갱신이 불가능한 상품과 갱신이 가능한 상품을 비교하여 고객이 각 상품의 장단점을 인지하도록 하는 것입니다.
5. 김은 이 네 번째 포인트와 다섯 번째 체크리스트 항목인 실제 진단 자금의 정의를 결합시켰습니다. 이 용어는 고객이 평판이 좋은 병원에서 좋은 의사가 제공하는 좋은 품질의 치료를 받고, 궁극적으로 직장에 복귀하기 위해 필요한 자금을 의미합니다. 이러한 자금은 한국 최저 소득 기준인 6천만 원에 해당해야 합니다. 보장 범위가 더 적은 경우에는 보장을 추가하는 것을 권합니다. 보장 범위가 더 넓다면, 더 나은 치료 선택지를 위해 보험을 업그레이드하는 것이 좋습니다.
김은 “대부분의 가정에서는 보험료를 무한정 늘릴 수 없습니다. 따라서 고객마다 접근 방식을 맞춤화하고 있다.”고 말합니다. “저는 갱신이 불가능한 상품과 갱신이 가능한 제품을 신중하게 결합하는 방식으로 일할 수 있는 기간 동안 진단과 치료 비용을 사용할 수 있는 전략적인 보험 플랜을 설계해 드립니다. 고객에게 이 5개의 체크리스트 포인트를 설명하면, 대부분 자신이 보유한 보험에 대해 궁금해하게 됩니다. 그러면 그들은 이미 가입한 보험에 대해 이야기하기 시작하고, 그러면 제가 상담을 하기가 더 쉬워집니다.”
체크리스트 확인은 김이 고객을 대상으로 올바른 보험을 찾아 주는 방식을 조정하고, 그가 상담사로서 주목받는 데 도움이 되었습니다.
김은 “커리어가 발전하면서, 저는 초기엔 전혀 생각해 본 적이 없는 질문들로 인해 자주 고민하게 되었습니다. 바로 제가 고객에게 판매한 보험 상품이 정말로 약속한 만큼의 보험금을 주나?와 같은 질문들이었죠.”라고 말했습니다. “저는 질문에 답하기 위해서 이 체크리스트를 만들었습니다. 그리고 이제 고객에게 자신있게 보험 상품을 제안할 수 있게 되었습니다. 저의 고객들은 ‘보험에 대해서만 이야기하지 않고, 왜 그렇게 광범위하게 보험 전반에 대해 이야기하고 체크리스트까지 확인하라고 하시나요?’라며, ‘당신 같은 재무 상담사는 처음 봅니다.’라고 합니다. 그렇지만 제 고객들은 더 깊게 이해하고 생각할 수 있게 되고, 저는 재무 상담사로서 다른 분들에 비해 설명을 할 때 독특한 접근법을 사용합니다. 저는 이 방식으로 더 많은 정보를 확보할 수 있었고, 거기에 대한 해결책을 제시할 수 있었습니다.”
남규호(Kyuho Nam)는 아시아 태평양 지역에서 MDRT의 콘텐츠 개발을 지원하는 Team Lewis에 기고하고 있습니다. 연락처: mdrteditorial@teamlewis.com.
