밴더울프:
저는 처음 연차총회에 참석했을 때 순진하게도 성공적인 사람들에게는 비밀 공식이 있을 거라고 생각했습니다. 그리고 더 많은 사람들과 이야기를 나누면서 그들이 저보다 더 열심히 일한다는 것을 깨닫기 시작했습니다. 그들은 저보다 더 열심히 일하고, 더 많은 사람들을 만나고, 더 많은 약속을 잡고, 특정 분야에서 탁월한 평판을 쌓았습니다.
그리고 며칠 전에 이 모든 것을 완벽하게 요약하는 듯한 인용문을 보았습니다. "수익은 평판을 따른다. 특정 분야의 일을 잘한다는 평판이 있거나 고객을 잘 관리하고 양질의 고객을 보유하고 있다는 평판이 좋다면 수익은 따라올 것이다." 이는 천천히 이루어지는 과정입니다. 하지만 제게 부족한 것은 그저 제 자신을 위해 최선을 다해야 한다는 것이었습니다. 시간을 최대한 잘 관리하고, 더 중요하게는 고객을 위해 최선을 다하는 것입니다. 그러면 더 큰 성공으로 이어질 것입니다.
한나:
1982년부터 1996년까지 제가 처음 회의에 참석할 당시 MDRT 수준의 실적에서 COT로 올라가는 데 불과 3년밖에 걸리지 않았습니다. 그리고 3년 후에는 TOT에 도달했고 그 이후로 계속 TOT를 유지하고 있습니다. 2000년 이후로는 매년 TOT를 달성했습니다. 저는 MDRT와 TOT 회의에 매년 빠짐없이 참석했고, PGA와 TOT 자문위원회에 참여하면서 매우 성공적인 업무를 수행하는 다른 자원봉사 리더들과 많은 시간을 보낼 기회를 가졌습니다.
제가 깨달은 한 가지 개념을 요약하자면, MDRT에서 가장 성공한 개인들, 거의 항상 TOT 카테고리에 속한 사람들은 더 이상 자신을 영업사원으로 여기지 않고 전문 비즈니스맨으로 여긴다는 것입니다. 그들은 지속적으로 잠재 고객과 반복 수익을 창출하는 사업을 운영하고 있으며, 직원, 소프트웨어, 도구, 환경 등에 자본을 투자하여 시장에서의 입지를 강화할 수 있는 비즈니스 모델을 가지고 있습니다. 그래서 저는 더 이상 제 자신을 생명보험 판매원으로 생각하지 않게 되었습니다. 물론 그런 부분은 항상 제 안에 있었고, 고객 미팅을 할 때면 그런 부분이 살아납니다. 하지만 제가 생각을 바꾼 것은 비즈니스 프로세스, 고객 파이프라인에 대한 것이었고, 그것이 저를 TOT로, 그리고 그 이상으로 이끌었습니다. 왜냐하면 저는 단순히 수직적 성장뿐만 아니라 비즈니스의 수평적 성장에도 집중했기 때문입니다.
밴더울프:
수년 동안 많은 상담사들이 안주하는 모습을 보았습니다. 그들은 정점에 도달했다고 생각하고 성장을 멈추면 오히려 뒷걸음질 칩니다. 따라서 지속적인 개선, 지속적인 학습, 그리고 더 중요하게는 고객과의 관계가 핵심입니다. 제가 하는 일의 대부분, 아마도 90%는 기존 고객들의 소개를 통해 이루어집니다. 고객과 계속 연락하고 고객의 계획, 삶 등에 대해 이해하는 것이 중요합니다. 그리고 제가 쌓아온 관계의 힘 덕분에 매년 TOT 자격을 얻을 수 있다는 것을 알고 있습니다.
뱅크스:
직원 채용은 분명히 중요한 요소입니다. 다른 사람이 할 수 있는 25달러짜리 일을 직접 하지 마세요. 여러분은 훌륭한 지원이 필요합니다. 영국에서 우리가 보수를 받는 방식은 수년에 걸쳐 발전해 왔습니다. 우리는 실질적으로 서비스 수수료 방식으로 운영되고 있으며, 현재 규제 기관은 우리가 약속한 서비스를 제대로 제공하고 있는지 순회 감독을 하고 있습니다. 따라서 우리는 재무설계 업무에서 반복적인 수입 흐름을 확보하고 있습니다. 저는 항상 새로운 고객을 찾는 것보다 기존 고객을 계속 관리하는 것이 훨씬 쉽다는 생각으로 일해 왔습니다. 물론 그렇다고 해서 신규 고객을 받지 않는다는 의미는 아닙니다. 모든 회사에는 새로운 활력이 필요하지만, 고객을 위해 제대로 일을 하려면 너무 많은 고객을 받을 수는 없습니다. 저희 회사 웹사이트에는 소개를 통한 고객만 받는다고 명시되어 있습니다. 따라서 저희를 처음 접하는 낯선 사람이라면 상담을 진행하지 않습니다. 이것이 바로 저희가 시장에서 틈새를 제한하는 방법입니다.
한나:
우리가 하는 일의 과정을 지속적으로 개선하는 데 집중하고 있지만, 제 생각에 모든 성공적인 실무에는 레인메이커 요소가 있습니다. 성공적인 사업에는 적어도 한 명 이상의 레인메이커가 있어야 합니다. 레인메이커는 새로운 사람들을 만나고 과제를 파악하며 그 과제에 대한 해결책을 찾고 회사에 새로운 비즈니스를 유치하는 것을 즐기는 사람입니다. 현재로서는 제가 그 역할을 하고 있지만, 대학을 갓 졸업한 두 명의 젊은 상담사를 키워 지금은 레인메이커 단계에 들어서고 있으며, 저는 그들이 레인메이커가 되도록 멘토링하고 있습니다. 그들이 얼마나 성공할지는 두고 봐야겠지만, 그 결실을 맺기까지는 시간이 걸립니다. 하지만 성장하지 않으면 줄어들 뿐입니다. 은퇴를 위해 부를 축적한 사람들은 결국 은퇴 자금을 소진하게 되므로 자산이 줄어들고 죽음을 맞이합니다. 우리는 기업 실무 덕분에 매년 수백 명의 신규 고객을 확보할 수 있습니다. 이는 2006년 이 프로그램을 시작했을 때부터 오랫동안 자리 잡은 틈새시장이며, 2015년에는 한 해에 800명의 고객을 추가하며 최고점을 찍었습니다. 그것은 매우 힘들었지만 우리는 해냈습니다.
하지만 200명이라는 수치는 꾸준히 새로운 사업을 유지하기에 좋은 숫자이며, 우리는 여전히 회계법인, 법무법인 및 기타 긴밀한 소개 네트워크를 통해 상속설계, 사업 연속성, 상속 평준화 또는 우리가 수행하는 특수 유형의 설계 업무를 위한 소개를 받을 수 있습니다. 그래서 저는 항상 새로운 사업을 찾고 있으며, 현재 완전히 능숙하지 않은 분야라고 해서 두려워하지 않습니다. 저는 모든 사람에게 긍정적으로 답하고 싶고, 그들이 "좋아요, 함께 일해 봅시다"라고 말하면 돌아와서 어떻게 실행할지 알아내려고 합니다. 그래서 저는 레인메이커가 되는 것을 좋아합니다.
뱅크스:
물론, 실제 소개의 출처는 우리 고객들의 가족입니다. 따라서 유언장에 집행인이 있거나 보험에 수탁자가 있는 경우 그 사람들을 만나야 하지만, 또한 다음 세대도 만나야 합니다. 고객의 자녀들을 만나야 합니다. 그러지 않으면 노년의 고객을 잃을 경우, 저희 회사를 통해 투자된 돈은 다음 세대와 관계를 맺지 않는 한 유지되지 않을 것이기 때문입니다. 이것이 제가 꼭 덧붙이고 싶었던 중요한 점입니다.
