소셜 미디어와 마케팅

요즘과 같은 디지털 시대의 소셜 미디어는 재무 상담사가 고객을 접할 수 있으며, 전문적인 지식을 선보이고 브랜드의 존재감을 형성할 수 있도록 하는 강력한 도구라고 할 수 있습니다. 유가 소셜 미디어 광고에 투자해 도달 범위를 확대하는 것도 고려해 보는 것을 고려해 봐도 좋습니다. 타깃 광고를 사용하면 여러분의 이상적 고객 프로필과 일치하는 잠재고객과 연결되는 데 도움을 받을 수 있습니다.

—카를라 브라운(Carla Brown, FPFS, CFP), 영국 커딩턴의 7년 차 MDRT 회원

진정성

마케팅의 정수는 고객이 여러분의 성공에 있어 중요한 조재이며, 그들의 기여가 매우 소중하다는 느낌을 받도록 하는 것입니다. 그들에게 감사를 표현하세요. 작은 감사는 누구에게도 손해를 주지 않습니다. 여러분이 보낸 작은 감사의 표현은 먼 길을 가고, 그들은 당신의 진정성을 보게 됩니다.

—수닐 난들랄 하시자(Sunil Nandlal Hassija), 인도 울하스나가르의 8년 차 MDRT 회원

LIPPS

저는 제가 기울이는 노력의 일환으로 잠재고객과 현 고객과 대화를 나누기 전, 브리핑과 리마인드를 위한 약자를 만들었습니다.

L — ‘고객이 먼저 말하게 하기(Let the client talk first)’를 뜻하며, 이는 고객에 대한 질문이나 그들의 배경, 삶의 목표에 대한 질문을 하는 방식으로 이뤄집니다.

I — 대화 중 ‘고객의 우려 사항 파악하기(Identify your clients)’를 뜻합니다. 저는 이를 통해 그들의 현재 재무적 상황과 그들이 인식하고 있는 장애물을 파악할 수 있습니다.

P — ‘3개의 P를 포함한 실제 사례 제시하기(Present true-to-life stories related to three P)’를 의미합니다. 여기서 3개의 P는 문제(problem), 사람(people), 그리고 필리핀 사투리로 돈을 뜻하는 페라(pera)입니다. 이렇게 실제 사례를 활용하면 전에 유사한 문제가 어떻게 해결되었는지를 잘 설명할 수 있습니다.

P — ‘멈춤(Pause)’을 의미합니다. 상황을 파악한 후, 질문을 던지는 것입니다. 이야기를 전달한 후에는 고객이 정보를 받아들이고 자신의 상황과 어떤 관련성이 있는지를 생각해 볼 수 있도록 하는 시간을 주는 것이 중요합니다. 그 후 그들의 생각과 혹시 우려되는 부분이 있는지 다시 물어보는 것입니다.

S — ‘재무적 설루션으로 고객의 우려를 해결하기(Solve your client’s concerns by offering a financial solution)’입니다. 수집한 정보와 고객이 우려된다고 말한 내용에 기반해 고객의 니즈와 목표를 위한 플랜을 제안하는 단계입니다.

—베스 대포딜 위 탠(Beth Daffodil Uy Tan)필리핀 타구익 시티, 4년 차 MDRT 회원

함께 일하기

비즈니스 모델이 혼자 일하는 것이든, 격리되어 일하는 것이든 함께 일하는 것인지와는 무관하게, 모든 상담사는 자신을 함께 일하는 사람이라고 생각해야 합니다. 이를 실천하는 방법은 은퇴설계, 절세 전략, 투자 관리, 상속설계와 같이 고객이 필요로 하는 서비스의 제공을 위한 도움을 요청할주제별 전문가(SME)를 찾는 것입니다. 각 SME와의 협업을 통해 간소화된절차를 생성하면 각 개인에게 맞춘 것처럼 느껴지는 고객 경험을 만들 수있습니다. 고객에게 이러한 상품을 전체 서비스 모델의 일환으로서 홍보하면, 요즘 시장에서 가장 큰 가치를 지니는 사업을 구축할 수 있을 것입니다.

— 피터 힐(Peter Hill, ChFC), 미국 아이오와 데모인의 28년 차 MDRT 회원

재무 피라미드

저는 젊은 고객을 만나면 노란색 종이에 피라미드를 그리곤 합니다(이게 구식이라는 것을 알고있습니다). 그리고 “이건 고객님의 재무 피라미드입니다.”라고 이야기합니다. 그리고그 피라미드를 세 부분으로 나눕니다.

• 맨 아래는 “재앙적 사건(사망, 장애가 발생하거나 장기 요양이 필요한사건) 발생 리스크”라고 이름을 붙입니다
• 가운데는 “단기 저축, 장기 투자 및 채무 상환”이라고 씁니다.
• 가장 위쪽에는 “대학 자금 저축”이라고 이름을 붙입니다.

그다음 피라미드의 제일 아래 칸으로 돌아가서 “피라미드의 기반을 마련해야 합니다. 훌륭한 투자 계획, 채무 모두 없애기, 비상 자금 마련, 자녀를 위한 대학 자금 지원 계획을 세울 수도 있습니다. 그러나 배우자의 조기 사망 또는 장애가 발생 시에 그러한 계획은 무산되고 맙니다. 가족에게있어 당신이 제공하는 가장 큰 자산은 소득 창출 능력입니다. 그 능력이 지금 당장 없어진다면 어떻게 할까요? 오늘 기반을 마련한 다음, 피라미드의다른 부분에 대해서도 이야기를 나누도록 하겠습니다.”

—조셉 스피넬리 3세(Joseph Spinelli III, CLU, LUTCF), 미국 플로리다탤러하시의 14년 차 MDRT 회원

사냥꾼 vs. 농사꾼

저는 기업 오너들이 다른 상담사들을 영입할 때 저지르곤 하는 가장 큰 실수가오직 사냥꾼만을 찾는다는 것이라고 생각합니다. 사냥꾼은 밖에서 활동하며 신규고객을 유치하는 것에서 에너지를 얻는 사람입니다. 오너는 이 사람을 고용할 것이며, 그들은 스스로 비용을 지불할 것이고, 나는 그들의 사업 활동으로 이익을 얻을 것이라고 생각합니다. 그러나 실제로는 여러분 스스로가 이미 훌륭한 레인메이커이자 사냥꾼이기 때문에 농사꾼 유형의 인재를 고용해야 하는 경우일 수도 있습니다. 농사꾼 유형의 인재는 기존의 관계를 키우고, 강화하는 방식으로 사업을 키우는 데 주력합니다. 여러분은 여러분이 관리하는 고객 장부의 일부를 농사꾼에게맡기고 그들이 두 번째 체어로서 고객과 회의하게 하여 여러분이 레인메이커로 활동할 시간을 만들 수 있습니다.

—제이슨 L. 스미스(Jason L. Smith), 미국오하이오웨스트레이크, 17년차 MDRT 회원

자연스럽게행동하기

여러분과 유사하고 여러분답게 보이는 소셜 미디어 동영상은 여러분을 위해 제작된 다른 사람을 활용한동영상보다 더 큰 효과를 보여줍니다. 신뢰를 받으려면 진실되고 진정성을 갖춰야 합니다. 다른 사람에게 여러분을 위해 원고를 작성해 달라고 하고 싶을 수도있습니다. 그러나 그 사람이 여러분의 목소리를 빌려 내용을 작성했는지를 확인해야 합니다. 모든 사람은 자신만의 스타일이 있습니다. 그리고 시선을 끌기 위해서는 동영상에여러분의 표현, 스타일, 목소리를 담아야 합니다. 이는 좋고 나쁨의 문제가 아닙니다. 이는 자연스러움에 관한 것이며, 자연스러움이 팔린다는 것을 말합니다.

—짐 루타(Jim Ruta), 재무 서비스 상담사를 위한 코치 겸 사업 개발 전략 전문가

먼저 자신에게 셀링하기

저는 고객을 대상으로 프레젠테이션을 하기 전에, 컨셉을 보고 저 자신에게 설명을해봅니다. 무엇을 하고 있지? 비용은 얼마지? 어떻게 가능하지? 어떻게 불가능하지? 전체 계획에는 어떻게 부합하지? 그리고 왜 이 설루션이 고객에게 적합하지? 한 페이지도 지나지 않아 설명이 끊겼다면, 저는 준비 단계로 돌아가서 그 아이디어를 스스로에게 다시 셀링해봅니다.

—엘크 루바흐(Elke Rubach, LLM., CLU), 캐나다 온타리오 토론토의 7년 차 MDRT 회원

목적의 명확성

삶의 어떤 부분이든지, 성공을 위해서는 목적을 명확하게 이해할 필요가 있습니다. 이는 때로“큰 질문”이라고 일컫는 스스로의 내재적 동기 유인과 깊게 관련되어 있습니다. 저는 제 경험을 통해 목적을 명확하게 해주는 핵심적인 요소 네 가지를 찾아냈습니다.

비전 — 원하는 미래에 대한 명확하고 설득력있는 비전은 여러분의 삶과 업무가 유의미한 목표에 다가갈 수 있도록 힘이 되어 줍니다. 비전을제대로 정의해두면, 불확실성 속에서도 방향을 찾을 수 있습니다.

가치 — 핵심적 가치는 여러분의 의사 결정 과정을 가이드하기 위해 매우 중요한 요소입니다. 핵심가치는 여러분의 선택이 자신의 근본적인 신념과일치하도록 하는 나침반 역할을 하여 여러분이 더진정성 있고 성실하게 행동할 수 있도록 돕습니다.

목표 — 구체적이면서도 달성 가능한 목표는 비전의 실현을 위한 로드맵이 됩니다. 이러한 목표는여러분이 설정한 비전을 실현 가능한 단계로 쪼개어 여러분이 원하는 것을 구체적이면서도 달성 가능한 것으로 만듭니다.

내면의 소리의 주인이 되기 — 긍정적이고 스스로를 지지하는 내면의 목소리를 만드는 것입니다.스스로와 나누는 대화를 스스로에게 보내는 열성적인 지지로 바꿔 봅니다. 내면의 목소리를 강화하면 자신에 대한 의심을 극복하고 어려운 시기에도 열의를 유지하도록 해주는 강력한 도구로 활용할 수 있습니다.

—마크 브라이언트(Mark Bryant), 말기 암 생존자, 철인 경기 선수, 강연가, 팟캐스트 호스트

워밍업 단계

저는 고객에게 새로운 서비스 또는 상품을 판매하는 생각을 해보기 전인 워밍업 단계에서 다른 질문을 하곤 합니다. 이 워밍업 단계에는 그들의 삶에서의 주요 업적(마일스톤)과 정서적, 신체적, 재정적 건전성 측면에서 어떤 상황인지를 묻는 것이 포함됩니다. 이러한 내용이 그들과 나누는 대화의 50~60%가 될 수도 있습니다. 사업 측면에서는 그들의 새 목표가 무엇인지, 그들이 밤에 편히 잠에 들지 못하게하는 부분은 무엇인지, 해야 할 일은 무엇인지에 대해 질문합니다. 저는 이렇게 한 이후에야 고객 계정, 시장 전망, 포트폴리오 관련 업데이트를 전달합니다.

—아일린 티옹 탄(Arlyn Tiong Tan, MBA, FChFP), 필리핀마닐라의 18년차 MDRT 회원

서비스를 통해 관계를형성하기

가치를 공유하면 관계가 돈독해집니다. 꾸준한 봉사를 통한 변함없는 헌신이라는 가치를 공유하며 평판이좋은 봉사 자선단체에서 활동하는 사람들과 같이 자원봉사를 하면, 자연스러우면서도 진정성이 있는 유대 관계가 형성됩니다. 이렇게 같은 생각을 하는 업계인들은단순한 동료라고 볼 수 없습니다. 이들은 여러분이 서비스를 제공하는 사람들의 재무적 미래를 안전하게 보호하겠다는 여러분의 미션을 도울 수 있는 잠재적 파트너입니다. 활발하게 운영되고 있는 중소기업을 운영하는 동료 자원봉사자와 협업하면 어떤 결과가 있을지 상상해보세요. 두 사람이 공유하는 헌신적인 봉사라는 가치는여러분의 직업적 관계를 강화합니다. 그뿐만 아니라 그들의 사업적 파트너, 직원이나 가족 구성원이 신뢰할 수있는 조언을 필요로 할 때, 보험과 관련된 조언을 구할수 있는 사람으로 여러분을 자리 잡게 합니다. 이는 단순히 인맥 형성에 국한된 것이 아니라, 양쪽에게 모두 이득이 되는 지속적 파트너십에 대한 것입니다.

— 네하 프라사드 도이포드(Neha Prasad Doiphode, MBA), 인도 뭄바이 나비의 13년 차 MDRT 회원

구체적 재무 정보 없이 브랜딩하기

제가 만드는 콘텐츠는 보험 또는 투자와 직접적으로 관련되어서는 안 됩니다. 따라서 저는 소셜 미디어를 제가 제공하는 상품을 마케팅하는 플랫폼으로 활용하지는 않습니다. 대신 사고방식, 리더십, 생산성, 재무 상식과 같은 주제에 대한 제 개인적 생각을 담은 콘텐츠를 제작합니다. 포지셔닝과 브랜딩에 사용할 수 있는 디지털 자산 라이브러리를 만들고, 제가 누구인지, 저는 무엇을 추구하는지를 세상에 알리고자 했습니다. 저는 이렇게 개인적인 내용을 이야기하는 것을선호하며, 이는 이러한 주제는 저와 같은 생각을 가진 사람들을 참여시키고 제가 속한 그룹으로끌어들일 수 있는 더 큰 기회로 이어지기 때문입니다.

—맥스 승(Max Thng, CFP, MFA), 싱가포르의 4년 차 MDRT 회원