여기 익숙한 시나리오가 하나 있습니다. 여러분이 고객과 상담을 했지만, 마지막 순간에 회계 담당자나 변호사가 거래를 무산시키는 일이 발생한 것입니다.

이렇게 여러분의 모든 노력을 허비하는 대신, MDRT 회원들은 회계 담당자들과 변호사들과 협력하기 위한 기반을 마련하는 전략을 개발해 자신들의 조언이 거부당할 가능성을 낮췄습니다.

이들은 조기에 고객의 재무 관련 의사결정팀에 속한 사람들을 합류시킬 것을 권합니다. 상담사가 자신의 비전을 명확하게 설명하고, 회계 담당자와 변호사와 긴밀하게 협력한다면 적대적이 될 가능성이 존재하는 관계를 상호 이익을 주는 관계로 만들 수 있게 됩니다. 이 접근법은 잘못된 의사소통을 막고, 거래를 더 안정적으로 성사시킬 수 있도록 돕습니다. 그뿐만 아니라 새로운 관계를 형성하고 소개를 통해 상담사 여러분의 사업을 성장시킬 수도 있습니다.

초기에 합류시키고 승격시키기

캐나다 브리티시컬럼비아 킬로나의 7년 차 MDRT 회원인 트와일라 다운 하드햄(Twyla Dawn Hardham, CFP)에 의하면 프로세스 진행 시, 나중에 예상하지 못한 결론에 도달하는 것을 예방하기 위해서는 조기에 변호사와 회계 담당자와의 관계를 구축하는 것이 핵심 열쇠라고 합니다.

하드햄은 초기 단계에서부터 신규 고객의 재무 담당 팀에 속한 다른 구성원과의 협력을 시작합니다. “대개 저는 고객을 만나 ‘저는 고객님을 위한 팀의 일원일 뿐이며, 고객님을 담당하는 변호사와 회계 담당자와 만나 이야기를 나누고 제가 제안할 내용에 대해 논의하고 싶습니다.’라고 합니다.” “그분들은 제가 모르는 것을 알 수도 있으니까요.”

그의 목표는 그들을 협동하는 팀의 구성원으로 만들고, 승격시키는 것입니다. 하드햄은 고객과 회계 담당자를 동시에 만나지 않습니다. 그래서 회계 담당자는 자신이 정보를 충분히 가지고 있지 않거나, 충분한 준비가 되어 있지 않은 것처럼 보일 일이 없습니다. 하드햄은 회계 담당자와 따로 만나야 자유롭게 질문을 던질 수 있다고 말했습니다.

그는 “모든 전문 인력들이 그런 방식에 대해 매우 강력한 지지를 보냈습니다.”라고 말합니다. “예전에는 매우 강력한 반대에 직면하곤 했습니다. 만약 제가 마지막 단계에서 그들을 합류시켰다면, 그들은 그 거래를 수포로 돌아가게 했을 것입니다. 그래서 조기에 그들을 합류시키고, 그들을 개별적으로 참여시키는 법을 배웠습니다.”

질문하고, 대답을 듣기

조기 단계에서 질문을 하면, 상담사가 회계 담당자의 다음 행동을 예상해 보고 유리한 결과를 얻는 데 도움이 될 수도 있습니다.

미국 위스콘신 스펜서의 8년 차 MDRT 회원인 레베카 J. 곤잘레스(Rebecca J. Gonzalez, CFP, CLU)에 의하면, 예를 들어 일반적으로 특정한 퇴직 상품에 반대 의견을 가진 회계 담당자는 그 상품을 많이 추천하는 상담사에게 문제를 야기할 수 있다고 합니다.

대개 곤잘레스는 회계 담당자들을 점심 식사 미팅에 초대합니다. 그리고 그들이 은퇴 전략에 대해 반대 의견을 가진 이유에 대해 직접적으로 질문을 던집니다. 그는 “그 전략이 최상의 옵션이 아니라고 생각하시는 이유는 무엇인가요?”라고 묻습니다. “상담사인 제가 보지 못한 부분이 있을 수도 있습니다. 없을 가능성이 크지만, 여러분은 그러한 이야기를 나누며 그들이 여러분을 가르쳐주도록 요청하는 것입니다.”

그는 이러한 행동을 통해 자신의 시각에 대해 이야기할 수 있게 되며, “그 과정에서 그들의 전문지식을 필요로 한다는 점에서 더 좋게 받아들이게 된다”고 말했습니다.

캐나다 서스캐처원 새스커툰의 15년 차 MDRT 회원인 대런 W. 울머(Darren W. Ulmer, CFP, CLU)도 조기에 회계 담당자와 만나 질문을 하는 시간을 가지면 상담사가 회계 담당자를 자신의 시각에 동조하도록 하는 데 도움이 된다고 말합니다.

“저는 회계 담당자에게 ‘현재 당면한 가장 큰 문제는 무엇이고, 그 해결 방법은 무엇인가요?’라고 묻는 것을 좋아합니다.” 울머는 여기에 대해 설명했습니다.

울머는 대개 고객의 사업이 중단되는 상황, 향후 회사에서 돈을 인출하는 것, 고객의 조기 사망 발생 시의 세액 결정이 회계 담당자들의 주된 답변이라고 말했습니다.

그는 “제가 그 시나리오에 대한 해결책이 뭐라고 생각하는지 질문을 던지면, 그들은 ‘음, 생명보험이 좋은 방법일 것 같습니다.’라고 합니다.”라고 말했습니다. “그다음 그들이 그런 상품을 지지할 수 있는지 질문합니다.”

정보 공유하기

재무 정보 공유를 위한 명확한 커뮤니케이션 라인을 만드는 것도 관계 형성을 위해 유용한 접점이 될 수 있습니다.

미국 노스캐롤라이나 애틀랜틱 비치의 28년 차 MDRT 회원인 앤서니 G. 엔그라시아(Anthony G. Engrassia, ChFC, LUTCF)에 의하면, 정보 공유는 법무 담당팀을 뒷받침하고 관계에 가치를 더할 수 있는 기회가 될 수 있다고 합니다.

엔그라시아는 프로세스 진행 시, 조기에 고객을 담당하는 변호사에게 상속 서류를 전달하기 위해 노력한다고 말합니다. 그는 “우리는 상속 서류를 논의하기 위해, 가장 먼저 작성해야 할 양식을 마련해 두었습니다.”라고 말했습니다.

엔그라시아는 이러한 정보를 변호사에게 전달하면, 한 단계를 줄일 수 있으며, 고객의 시간과 비용도 절약된다고 말합니다. “저는 고객에게 ‘변호사와의 상담 시간에는 다시 할 필요가 없게 지금 이걸 해두시죠’라고 말합니다.”

울머에 의하면, 이러한 공식은 회계 담당자가 한 일로 인해 재무 상담사가 혜택을 보는 반대의 방향으로도 적용해 볼 수 있습니다. 그는 “우리는 고객에게 모든 재무 정보와 회계 담당자에게서 전달받은 모든 것이 필요하다고 말합니다. 그리고 회계 담당자가 고객에게 비용을 청구한다면 그 비용을 저희에게 직접 청구해달라고 말합니다.”라고 말했습니다. “최근 7년 간 고객의 상담사들이 우리에게 비용을 청구한 적은 없습니다.”

신규 사업을 유치하다

고객의 금융 담당팀과 탄탄한 관계를 형성하면, 소개를 통해 신규 사업을 유치할 수 있습니다. 그리고 반대로 변호사들의 사업을 키우며 관계를 더욱 강화하는 방향으로 도움을 받을 수 있습니다. 미국 매사추세츠 벌링턴의 20년 차 MDRT 회원인 벤자민 하딩(Benjamin Harding, CFP, ChFC)은 상속설계 분야의 변호사는 스스로를 추천할 수 없으며, 이에 따라 다른 사람들의 소개에 의존한다고 지적합니다. “그렇기 때문에 그들은 사업을 유치하기 위해서 우리와 맺은 관계에 크게 의존합니다.”라며, 재무 상담사들이 초기부터 이러한 관계를 형성하기 시작할 것을 권했습니다.

곤잘레스는 상속설계 전문 변호사와 맺은 강력한 관계는 재무 자문 업무에 합법성을 더할 수 있다고 덧붙였습니다. 그는 매달 2회씩 변호사 한 명을 자신의 사무실로 초대해 자신의 고객과 만나게 하여 상속설계 논의를 진행한다고 이야기했습니다.

곤잘레스는 이 변호사가 고객들과 장기간병보험에 대해 자주 논의하는데, 이는 재무 상담사가 판매하기엔 어려운 영역일 수도 있다고 말했습니다. 변호사는 논의 중에 그 내용은 곤잘레스가 전에 고객에게 전한 내용이라는 점을 상기시키며, 곤잘레스의 조언을 수용할 것을 권합니다.

그는 “매번 소개를 받는 것은 아닙니다. 그러나 그 변호사와의 관계로 인해 그는 저의 상품 추천을 더 강력한 추천으로 만들어 주고, 대개 그 정도가 되면 거래가 체결되기에 충분한 수준이 됩니다.”라고 말했습니다.

연락처

앤서니 엥그라시아(Anthony Engrassia) tony@wmsnc.com
레베카 곤잘레스(Rebecca Gonzalez) rebecca@rebeccajgonzalez.com
트와일라 하드햄(Twyla Hardham) twyla@shfinancialsolutions.com
벤자민 하딩(Benjamin Harding) bharding@ft.newyorklife.com
대런 울머(Darren Ulmer) darren.ulmer@sunlife.com