MDRT 5회를 달성한 황규상 회원은 보험업에 종사한지 8년여가 넘었다. 황규상 회원은 다른 MDRT 동료들과는 다르게 손해보험의 계약 체결 건수가 많은데, 최근 5년간 손해보험 계약 건수가 약 3천 건에 달한다. 약 30개의 크고 작은 법인 클라이언트, 약 1천 명 정도의 개인 클라이언트를 보유하기까지, 어떤 방법을 통해 클라이언트와 신뢰를 구축하고 계약을 체결할 수 있었을까.   

클라이언트 니즈에 맞는 보험 진행하기 

클라이언트의 신뢰를 얻기 위한 다양한 방법이 있지만, 황규상 회원은 ‘작은 손해보험’을 통해 신뢰를 쌓기 시작한다. 사업장 화재보험, 각종 배상책임보험, 자동차보험, 여행자보험 등의 작은 보험은 클라이언트의 니즈를 불러일으켜 짧은 시간 안에 계약 체결로 이어지게 한다. 하지만 작은 보험은 판매하는 사람에게 크게 이득이 되지 않기에 적극적으로 판매되지 않곤 한다. 이에 대해 황규상 회원은 “작은 보험은 클라이언트가 지금 필요하고 가입하고 싶은 것이기도 하기 때문에, 쉬우면서도 자세한 상품 설명을 한다면 오히려 전문가다운 모습을 더욱 보여줄 수 있다”고 말한다. 

이러한 방법을 생각하게 된 이유는 황규상 회원이 2년차 정도 됐을 무렵 겪은 슬럼프 때문이다. 보험 청약 진행에 대한 자신감이 많이 떨어져 있었던 시기에 운전자보험 청약 1건, 작은 화재보험 1건은 큰 의미였다. 이러한 작은 보험들을 계속 체결해가면서 점차 자신감을 회복했고 슬럼프를 극복할 수 있는 계기가 됐다. 그리고 더 나아가 보험 전문가로서 지속가능한 성장이라는 비전도 갖게 됐다. 

한 번은 황규상 회원이 작은 카페 화재보험을 진행한 적이 있다. 클라이언트와 계약을 진행하고 2~3년 동안 사후관리를 통해 좋은 관계를 유지했다. 그러던 중 클라이언트의 소개를 통해 클라이언트 부모님의 상가 건물의 화재보험 계약을 진행했다. 계약 진행 후 수 개월 후에 누수 피해로 큰 보험금을 받게 해드렸고, 그 이후 상속플랜과 부모님이 운영중인 법인의 단체보험, CEO플랜 등까지도 진행했다. 이렇게 비록 작은 화재보험 계약일지라도 클라이언트의 니즈를 충족하는 보험을 진행하고 좋은 관계를 유지한다면, 새로운 기회들이 계속 창출될 수 있다. 

클라이언트의 흥미 유도하는 경험 활용하기 

황규상 회원은 클라이언트의 상당수가 개인 사업자이다. 따라서 연령대별로 상담 방법이 다르지 않고, 외식업, 유통업, 제조업, 건축업 등 다양한 업종에 맞춰 상담을 진행한다. 이를 통해 동일한 업종이나 타 업종별 리스크, 사고 사례, 실제 보상 사례에 대한 이야기를 클라이언트에게 전달하여 관심을 끌고 집중도를 높인다. “실제 경험을 기반으로 이야기하면 저에 대한 신뢰도가 그 순간 높아지는 것을 느낄 수 있다. 그리고 예시로 들었던 사고가 발생했을 때, 보상까지 잘 마무리하면 신뢰는 더욱 높아지고 주변 사람들에게 저를 소개한다. 소개를 통해 클라이언트의 신뢰를 확인할 수 있다.” 

황규상 회원은 소개를 받은 클라이언트와의 어색함을 풀기 위해 재물보험에 대해 이야기를 꺼내기도 한다. 클라이언트의 평소 최대 관심사인 사업과 연관되어 있기 때문에, 대화의 집중도가 올라가고 점차 클라이언트도 자신의 이야기를 하게 된다. 그리고 동종 업계의 다양한 사례를 이야기하면 자신과 관련된 일이라고 생각하여 상담에 더욱 집중하게 된다. 이러한 방법을 통해 상담 후반으로 갈수록 전문가의 이야기를 귀담아들으려고 하는 경향이 높아진다. 

황규상 회원은 이러한 방법을 활용한 경험이 있다. 지인의 소개를 받아서 모텔의 보험을 진행했는데, 모텔은 다양한 위험이 존재하기 때문에 가입하는 보험도 매장에 따라 4~5개가 필요했다. 클라이언트는 많은 보험 개수에 대해 의아해하여 계약을 머뭇거렸고, 황규상 회원은 타 업종에서의 사고 사례와 실제 보상 사례에 대해 안내했다. 이에 반신반의하던 클라이언트는 제안한 보험에 가입을 진행했는데, 몇 개월 후에 모텔 주차장에서 발생한 사고를 해당 보험들을 통해 무사히 해결할 수 있었다. 그 뒤로 클라이언트는 주변 동종 업계의 사람들을 황규상 회원에게 지속적으로 소개해주고 있다. 

객관적인 태도 유지하기 

재물보험 등 손해보험을 다루다 보면, 필연적으로 보상을 해야 할 일이 빈번하게 일어나기도 한다. 그동안 얻었던 신뢰가 한번에 무너질 수도 있다. 이에 황규상 회원은 “계약할 때 너무 의욕이 앞서거나 욕심을 내지 않도록 주의해야 한다”고 강조한다. 이러한 상황은 대부분 클라이언트가 기대했던 보상이 이루어지지 않을 때 찾아오고, 보험 전문가가 클라이언트에게 말을 잘못하여 발생하기 때문이다. 이 보험을 계약하면 모든 문제를 다 해결할 수 있을 것처럼 이야기하는 오류를 범하지 않도록 명심할 필요가 있다. 

우리나라는 자영업자의 수가 점점 늘고 있고, 전에 없던 새로운 형태의 사업들이 계속 생겨나고 있다. 이에 대해 황규상 회원은 사업 영역에서의 재물보험 수요가 많아질 것이라고 예상한다. 손해보험을 알아야 이러한 시장의 니즈에 대응할 수 있기에, 클라이언트의 니즈에 맞는 작은 손해보험 상품을 활용해야 한다. 그리고 상담에 앞서 클라이언트의 업종에 맞는 관심사를 언급하고 객관적인 정보를 전달할 수 있다면 손해보험 분야에서 쌓은 신뢰를 바탕으로 생명보험 비즈니스도 이어갈 수 있을 것이다. 

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