참여 회원:

앤서니 G. 엥그라시아(Anthony G. Engrassia, ChFC, LUTCF), 미국 노스캐롤라이나 록키마운트의 28년 차 MDRT 회원
벤자민 하딩(Benjamin Harding, CFP, ChFC), 미국 매사추세츠 벌링턴의 20년 차 MDRT 회원
다니엘 턴월드(Daniel Turnwald, CLU, LUTCF), 미국 오하이오 오타와의 12년 차 MDRT 회원
대런 W. 울머(Darren W. Ulmer, CFP, CLU), 캐나다 서스캐처원 새스커툰의 15년 차 MDRT 회원

한 배우자가 다른 배우자의 계획을 모르거나 다른 배우자가 모든 재무적 결정을 처리하도록 내버려둘 때, 상담사는 어떻게 부부를 한마음으로 만들거나, 적어도 두 사람 모두 회의에 참석하도록 할 수 있을까요? 고객 유산 태스크 포스 회의에 참여한 MDRT 회원들은 모두가 동참하는 것이 왜 중요한지, 그리고 어떻게 이를 달성할 수 있는지에 대해 이야기했습니다.

엥그라시아: 한 사람은 계획을 세우고 다른 한 사람은 지루해서 관심이 없다고 말하는 고객 부부를 만난 적이 있을 것입니다. 두 배우자 모두 참여하게 하려면 어떻게 해야 할까요?

하딩: 저는 “음, 모든 결정을 혼자 내리시나요, 아니면 재정적인 것이 아닌 결정을 함께 내릴 때가 있나요?”라고 묻습니다.

엥그라시아: 저는 이렇게 말합니다. “배우자와 함께 오세요. 만약 배우자가 저를 좋아하지 않는다면, 우리는 더 이상 진행할 수 없습니다.” 그것이 한 가지 방법일 수 있습니다.

턴월드: 한 사람만 참여한다면 부부에게 해가 될 수 있습니다. 우선, 우리는 모든 정보를 얻지 못합니다. 제대로 사실 조사를 할 수 없다면, 왜 그들의 시간을 낭비하고 싶겠습니까? 또한 큰 사례 중 일부의 경우 변호사가 관여하고 있고 고객이 일부 법적 문서를 마련하려 한다는 것을 감지했다면, 저는 그들의 동의도 확실히 얻기 위해 변호사와 함께 약속을 잡았습니다.

울머: 저는 모든 이해 관계자가 참여하지 않으면 만나지 않습니다. 사업체라면 사업 파트너가 될 것입니다. 가족 농장이라면, 농장에 적극적으로 참여하는 모든 사람이 함께할 수 있어야 만납니다. 때로는 할아버지, 할머니, 아버지, 어머니, 아들 또는 딸이 될 수 있습니다. 1년 전부터 시작한 일 중 하나는 사전에 회계사와 협력하고 교류하는 것인데, 이는 정말 결실을 맺기 시작하고 있습니다. 저는 고객들에게 “귀하의 재무 관련 서류 문서를 귀하가 아닌 회계사에게 직접 받고 싶습니다.”라고 말할 정도입니다. 저희는 회계사와 관계를 맺을 수 있도록 추천서를 가지고 있습니다.

저희는 잠재고객과 대화를 나누기 전에, 가족과 기업이 현명한 재무적 결정을 내리도록 돕는 방법에 대해 이야기하는 1분 30초 분량의 팀 소개 영상을 보내는 프로세스를 가지고 있습니다. 이 과정에서 모든 이해관계자가 참여해야 한다는 점도 발견 과정의 일부입니다. 그런 다음 저희는 소개 회의를 갖고 여기에서 잘 진행될 경우, 고객이 저희에게 기대할 수 있는 것뿐만 아니라 저희가 고객에게 기대하는 것, 즉 모든 이해 관계자의 참여를 명시하는 계약서 작성에 들어갑니다. 아내의 경우 자리에 참석하고 있는지 확인합니다. 두 사람 모두 문서에 서명하고 함께 작업하게 됩니다. 사업체의 경우 사업 파트너도 서명합니다. 만약 고객이 아내가 올 수 없다고 말하면, 방과 후 아이들 때문에 바쁘다거나 뭐 그런 것이라면, 저는 “괜찮습니다. 오늘 밤늦게 줌 회의를 이용해 집에서 하거나 적어도 같은 방에서 하면 어떨까요?”라고 말합니다. 그래서 저희는 거절을 받는 대신 대안을 수용하려고 노력합니다. 그리고 고객이 여전히 안 된다고 하면서 왜 지금 그냥 할 수 없느냐고 묻는다면, 저는 지켜야 하는 프로세스가 있다고 말합니다. 귀하는 그 프로세스에 동의했고, 그렇게 진행될 것입니다.

엥그라시아: 저는 다른 접근 방식을 취하는데, 그것은 모든 사람의 상황에 따라 다른 것 같습니다. 저는 부부를 따로 인터뷰한 다음, 그들을 한데 모읍니다. 부부가 함께 있을 때는 말하지 않을 내용을 한 사람에게서 들을 수 있기 때문입니다.

하딩: 저는 사업 계획과 개인 계획 사이에 구별이 없다고 생각합니다. 아무도 개인적인 이익 없이 그냥 무언가를 만들기 위해 사업을 하지 않습니다. 모두 개인적인 계획입니다. 제 고객의 80%는 사업체를 소유하고 있지만, 저는 개인 계획을 세웁니다. 두 명의 파트너가 있다면, 저는 항상 고객에게 “만약 고객님이 여기에 없다면, 귀하의 배우자는 이 회사에서 무엇을 기대할까요?”라고 묻습니다. 그러면 고객은 그들이 유지하고 있는 라이프스타일과 이 회사가 지금 그들에게 개인적으로 제공하는 것에 대해 이야기하기 시작합니다. 누군가 죽으면 가족은 괜찮을까요? 그렇게 사업 계획에 대해 생각하면 이는 즉시 개인적인 것이 되고, 회사가 무엇을 해야 할지와 그들 중 한 명이 여기에 없다면 그것을 어떻게 대체할 것인지에 대해 훨씬 더 많은 내용을 털어놓습니다. 그것은 회사의 가치를 평가하는 정말 쉬운 방법입니다.

턴왈드: 당시 40대쯤 됐을 부부의 상황이 기억난다. 남편은 처음에는 모임을 미루곤 했지만 나는 남편과 아내가 함께하는 것이 중요하다고 계속 강조했습니다. 마침내 우리는 회의를 했고, 마침내 그가 왜 그렇게 주저하는지 이해하게 되었습니다. 왜냐하면 남편과 아내 사이에 격차가 있다고 느꼈기 때문입니다. 나는 부부 사이를 갈라놓기 위해 아무것도 하지 않을 것이고, 그런 상황에서 아내는 남편이 자신을 더 잘 돌보지 않는다는 사실에 실망하면서 약간 속상해지기 시작했습니다. 그래서 톤을 좀 낮추려고 노력했어요. 나는 “스콧, 켈리, 상황이 좀 과열되고 있는 것 같아요. 결국엔 둘이 함께였으면 좋겠어. 저는 이것이 통일된 형태의 헌신이기를 바라며 우리 모두가 합의에 도달해야 합니다. “한 사람은 동의하고 다른 사람은 동의하지 않으면 아무 소용이 없습니다.” 그래서 우리는 마침내 그것을 해결했습니다. 나는 사실을 조사하고, 수치를 보여주고, 왜 더 많은 일을 해야 하는지 남편에게 친절하고 부드럽게 설명할 수 있었습니다. 왜냐하면 그는 처음에는 생명 보험이 필요하지 않다고 생각했기 때문입니다. 저는 이러한 관계를 조화롭게 만드는 것이 우리의 임무라고 믿습니다. 좋은 소식은 그가 더 높은 수준의 보호를 제공하기로 동의했다는 것입니다. 나는 그것이 그들 사이의 격차를 해소하고 그들의 결혼 생활을 조금 더 좋게 만드는 데 어느 정도 도움이 되었다고 생각합니다.

연락처

앤서니 엥그라시아(Anthony Engrassia) tony@wmsnc.com
벤자민 하딩(Benjamin Harding) ben@hardingfinancial.net
다니엘 턴월드(Daniel Turnwald) turnwaldpractice@gmail.com
대런 울머(Darren Ulmer) darren.ulmer@sunlife.com