2010년 생명보험 분야에 뛰어든 윤정민 회원은 꾸준히 영업을 이어가며 현재 13년 차 MDRT 회원으로 활동하고 있다. 현재는 매년 30여 명 이상의 의사 클라이언트 유치를 목표로, 클라이언트를 계속 확장해 나가고 있다. 윤정민 회원은 MDRT를 통한 스터디 모임에서 만난 4명의 동료와 함께 협업하고 있다. 이렇게 성장을 위해 노력하는 주변 MDRT 동료들이 꾸준하게 Court of the Table과 Top of the Table 등의 성과를 거두는 모습을 보며 자극을 받았다. 동시에 그들이 매년 어떻게 높은 성과를 낼 수 있었는지에 대한 답을 찾고자 노력했다.  

윤정민 회원은 초기에 일반 직장인을 대상으로 영업을 진행했다. 하지만 Court of the Table 달성은 어려운 과제였다. 새로운 시장 개척의 필요성을 깨달은 윤정민 회원은 고소득 전문직 시장에 주목했다. 특히 의사, 변호사, 회계사 등 고소득 전문직 클라이언트 확보를 중요한 전략으로 인식하고, 2017년부터 이 시장으로 진입할 기회를 모색하기 시작했다. 

협력을 통해 문제 해결하기 

영업은 보통 개인적인 활동으로 인식되는 경우가 많다. 많은 사람들이 혼자 힘으로 성과를 내려 노력하지만, 그 과정에서 스스로 한계를 느끼고 좌절하기도 한다. 혼자 일하는 과정에서는 자주 타협하고 어려움을 겪기도 한다.  

윤정민 회원은 MDRT 활동을 통해 자신과 비슷한 목표를 가진 동료들을 만났고, 이들과 함께 고소득 전문직 클라이언트 시장을 개척하기 위해 꾸준히 시간을 투자했다. 고소득 전문직 시장은 매우 도전적인 시장이었고, 이 시장으로의 진입은 결코 쉬운 일이 아니었다. 다양한 어려움이 윤정민 회원과 동료들 앞에 놓여 있었다. 하지만 혼자가 아닌 팀으로 일하면서 그들은 문제 해결을 위해 머리를 맞대고 논의했고, 하나하나 해결책을 찾아갔다. 윤정민 회원은 고소득 전문직 시장을 진입하기 위해 초기에는 의사들이 모이는 학회를 통해 꾸준히 의사 데이터베이스(DB)를 획득하고자 했다. 학회에 들어가기 위해서는 비용이 들어가고, 이를 혼자 감당하기는 어려운 일이다. 같은 뜻을 가지고 있는 동료들과 함께 학회에 들어갔고, 그곳에서 의사 DB를 꾸준히 만들어 가며 상담을 이어갔다. 또한 대학 병원을 중심으로 전공의를 대상으로 한 세미나도 팀을 이루어 진행하면서 혼자가 아닌 같이 성장하는 방법을 모색했다. 이렇게 동료들과 협력하면서 차근차근 의사 클라이언트를 확보하게 됐고, 현재 주요 클라이언트의 90% 이상이 의사라는 성과를 이뤄냈다.  

윤정민 회원은 “혼자 힘으로 의사 클라이언트 시장에 도전했다면 중도에 포기했을 가능성이 크다. 하지만 함께하는 팀이 있고, 좋은 팀워크가 있었기에 어려움을 극복하고 꾸준히 시장을 확장할 수 있었다”며, “동료들과의 협업은 성장을 위해 중요한 열쇠”라고 말했다. 

종합적인 자산 관리를 위한 협업 시스템 구축하기 

고소득 전문직 클라이언트를 유치하는 과정에서 중요한 것 중 하나는 전문 인력을 통한 협업 시스템의 구축이다. 의사와 같은 고소득 전문직 클라이언트는 자산 관리에 있어 다방면의 전문적인 도움이 필요하다. 즉, 단순히 보험 상품을 판매하는 것만으로는 그들의 요구를 충족시키기 어려우며, 보다 종합적인 자산 관리 서비스를 제공해야 한다. 

윤정민 회원은 이를 위해 세무사, 노무사, 증권사, 부동산 전문가 등 다양한 분야의 전문가들과 협력해 종합적인 자산 관리 시스템을 구축했다. 클라이언트의 재정적 요구와 관심사에 맞춰 다양한 전문가들이 협력하는 구조를 만들고, 클라이언트가 필요로 하는 세부적인 자산 관리 서비스를 제공함으로써 신뢰를 쌓을 수 있었다. 예를 들어, 의사 클라이언트는 법인 운영, 세무와 부동산 관리에 대한 깊은 관심을 두고 있으므로, 이러한 영역에서 전문적인 조언과 서비스를 제공할 수 있는 네트워크를 구축하는 것이 필수이다. 고소득 전문직 클라이언트는 자신이 믿고 맡길 수 있는 전문가 네트워크를 원하며, 이들에게는 단순한 금융 상품 이상의 통합적 자산 관리 서비스가 필요하다. 따라서 이를 제공할 수 있는 협업 시스템을 만드는 것이 클라이언트 유치와 시장 확장을 위한 핵심 전략이다. 

꾸준한 반복과 예측이 가능한 일관된 프로세스 설정하기 

고소득 전문직 클라이언트 시장을 확장하기 위해서는 상향 평준화된 프로세스와 시스템이 필요하다. 일관된 서비스 제공과 예측할 수 있는 일정 관리는 클라이언트의 신뢰를 얻는 데 매우 중요한 역할을 한다. 

처음 만난 클라이언트와 장기적인 관계로 나아가기 위해, 윤정민 회원은 일관성 있는 프로세스를 만들었다. 즉흥적이고 비정기적인 임기응변식 접근이 아닌, 클라이언트의 요구에 따라 체계적인 방식으로 서비스를 제공하는 것을 목표로 삼았다. 이를 위해 클라이언트 관리 프로세스를 단계별로 단순화했다. 의사 클라이언트의 경우, 긴 상담 시간을 확보하는 것이 쉽지 않고, 해당 시장 개척을 통해 시작된 인연이기 때문에 바로 클라이언트가 되는 것도 쉽지 않다. 그래서 처음 만남부터 상담까지, 여러 단계로 짧게 세분화해 여러 번 만나면서 클라이언트의 신뢰를 획득하는 것을 목표로 했다. 클라이언트를 확보한 이후에는 언제, 어떤 서비스를 제공할 수 있는지 명확하게 파악할 수 있는 관리 프로세스를 구축했다. 시간이 지나면서 프로세스에 대한 클라이언트의 신뢰도와 만족도가 쌓였고, 클라이언트에게 또 다른 클라이언트를 추천받을 수 있는 신뢰의 기반이 마련됐다. 

고소득 전문직 시장에서 성공은 혼자의 힘으로 이루어지기 어렵다. 동료들과의 협력, 종합적인 자산 관리를 위한 협업 시스템 구축, 그리고 일관된 프로세스를 통한 신뢰 관계 형성이 중요하다. 이를 통해 고소득 전문직 클라이언트 시장을 개척하고 확장할 수 있다. 

이 모든 노하우와 방법은 MDRT를 통해 얻은 지식과 경험에서 비롯됐다. MDRT는 단순한 성과를 넘어, 글로벌 네트워크에서 다양한 지식과 경험을 공유하며 스스로를 성장시킬 수 있는 중요한 장을 제공한다. 윤정민 회원은 MDRT가 제공한 기회를 성장의 발판으로 삼았고, 이 후 표적 클라이언트를 효과적으로 공략할 수 있는 시스템을 고안해 냈다. “저를 비롯한 많은 동료가 MDRT 활동에서 배운 가치를 바탕으로 더 큰 성장을 이룰 수 있기를 바랍니다.” 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com