대부분의 고객이 경제적 사다리 아래 있는 잠재고객에게 여러분을 소개하는 경향이 있다는 것을 알고 계셨나요? 이것은 절대적인 것은 아니지만, 일반적으로 그렇습니다. 상위 고객을 소개받는 데는 두 가지 중요한 요소가 있습니다. 바로 올바른 전략과 올바른 대화입니다. 둘 중 하나만 사용한다면 결과가 부진할 수 있습니다. 고액순자산(HNW) 고객의 소개를 받는 데 도움이 되는 몇 가지 단계와 대본을 소개합니다.

1. 적합한 고객 찾기

상위 고객을 소개받기 위해 노력하기 전에, 여러분의 “상위”가 누구인지, 즉 여러분에게 적합한 고객이 누구인지 명확하게 파악해야 합니다. 인구통계학적 및 심리학적 특징을 정의하여 적합한 고객을 구성하세요. 그런 다음 고객 기반을 A, B, C 고객 등 원하는 방식으로 분류하세요. 고객은 경제적 사다리에서 아래로 소개하는 경향이 있으므로, 누구에게 요청할지 주의해야 합니다(이에 대해서는 나중에 자세히 설명).

2. 소개받을 만한 가치 제시

소개 과정에서 가장 중요한 것은 뛰어난 소개 대상이 되는 것입니다. 강력한 가치 연결과 탄탄한 개인적 연결을 구축하여 이를 달성하세요. 소개받을 자격이 되려면 둘 다 필요합니다. 가치 연결은 훌륭한 질문을 하고, 여러분이 가르치는 교훈, 반응적인 서비스, 그리고 여러분이 고객이 깨닫도록 돕는 명확성과 마음의 평화를 통해 이루어집니다. 개인적 연결은 함께 식사하기, 고객 감사 행사와 선물, 손으로 쓴 메모, 업무 외적인 부분에서 고객을 알아가는 등 인간 대 인간 활동을 통해 형성됩니다. 개인적 연결은 비즈니스 우정으로 발전하여 고객을 여러분의 업무에 대한 지지자로 만들 수 있습니다.

고객과의 여정은 세 가지 불균등한 부분으로 구성되어 있으며, 가치 연결과 개인적 연결을 염두에 두고 생각해야 합니다. 잠재고객 경험, 신규고객 경험, 지속적인 고객 경험이 이 세 부분입니다. 각 단계에서 이러한 연결을 구축하는 몇 가지 예시를 살펴보면 훌륭한 고객 경험을 만들고 뛰어난 소개 대상이 될 수 있습니다.

잠재고객 경험:

가치 연결: 잠재고객들이 계획의 부족한 부분을 드러내고 새로운 가능성을 보여주도록 생각하게 만드는 질문을 합니다.

로라, 10년 후를 상상해 봅시다. 무슨 일이 일어날까요? 돈에 대한 마음의 평안을 느끼기 위해 어떤 것들이 필요할까요?

사이먼, 만약 귀하가 더 이상 가족을 부양할 수 없다면, 그들은 현재 집에 계속 머물 수 있을까요? 그리고 자녀들의 대학 교육 비용은 충당할 수 있을까요?

개인적 연결: 왜 여러분이 가치 있다고 믿는지, 그리고 왜 이 중요한 작업을 그들과 다른 사람들에게 제공하는 사명을 가지고 있는지 간략한 이야기를 들려줍니다.

조지, 마사, 잠시 시간을 내어 제가 하는 일의 가치를 왜 그렇게 굳게 믿고 있는지, 그리고 왜 다른 사람들이 항상 그들에게 최선인 교육받은 재무 결정을 내릴 수 있도록 돕는 사명을 가지고 있는지 알 수 있는 짧은 이야기를 들려드리고 싶습니다.

신규고객 (온보딩) 경험:

가치 연결: 모든 것을 명확하게 설명하세요. 새로운 고객이 여러분이 하고 있는 일을 이해하는지 확인하세요. 그들은 교육에 입각한 결정을 내리고 싶어 합니다.

윌리엄, 첫 번째 명세서를 받으면 알려주세요. 함께 검토하기 위해 전화나 줌 컨퍼런스를 이용하도록 하겠습니다. 저는 귀하가 우리가 함께하는 일에 대해 항상 100% 명확하기를 바랍니다.

개인적 연결: 팀원들이 직접 “환영합니다” 카드에 서명하거나, 심지어 새로운 고객들에게 전화를 걸어 여러분과 함께 일하는 것이 올바른 선택이었다고 느끼도록 도와주세요.

지속적인 고객 경험:

가치 연결: 기대치를 확인하는 습관을 체계화하세요. 고객에게 그들이 가질 수 있는 불만을 표현할 기회를 주세요. 그리고 그들에게 여러분과 함께 일하면서 좋아하고 가치 있게 여기는 것이 무엇인지 정기적으로 생각할 기회를 주세요.

제미라, 기대치에 대해 잠시 이야기해 볼까요? 먼저, 우리가 귀하의 기대치를 충족시키지 못하는 부분이 있는지 살펴보고 이를 조정하고 싶습니다. 또한 우리가 어디서 귀하의 기대치를 충족시키고 있는지 또는 기대치를 뛰어넘고 있는 부분이 있는지(미소) 확인하여 다른 고객들에게도 계속해서 그러한 서비스를 제공할 수 있도록 하고자 합니다.

개인적 연결: 고객을 여러분과 함께 일하는 것에 감사하는 다른 고객들과 함께 모이는 고객 감사 행사에 초대하세요.

크리스탈, 윌리엄, 몇 달 후에 많은 고객을 위한 특별 오찬을 주최할 예정입니다. 초대장을 우편으로도 발송하겠지만, 개인적으로 여러분을 초대하고 싶었습니다. 여러분이 꼭 참석해 주었으면 좋겠습니다. 여러분과 같이 똑똑하고 재미있는 사람들을 많이 초대하고 있습니다. 정말 즐거운 시간이 될 거라고 생각합니다.

3. 자신에게 적합한 고객 유형 알려주기

고객에게 여러분의 이상적인 고객이 누구인지 알려주는 것은 두 가지 목적을 달성합니다. 첫째, 고객은 여러분을 누구에게 소개할지 신중하게 선택할 것입니다. 둘째, 이 간단한 대화는 나중에 소개를 위한 토대가 됩니다.

훌리오, 제 고객 중 많은 분들이 저와 제가 하는 중요한 일을 그들의 삶에 있는 다른 사람들에게 소개하는 것을 좋아합니다. 그래서 만약 그런 기회가 생긴다면, 요즘 제 업무가 누구에게 가장 적합한지, 누구를 위해 최선의 성과를 낼 수 있는지 알아두시면 좋겠습니다. 이런 종류의 일에서는 적합성이 딱 맞는 것이 항상 중요합니다. 귀하는 우리가 서비스를 제공하기 위한 고객 유형의 완벽한 예입니다. 인생의 상당 기간 열심히 일했고, 저축도 잘하셨습니다. 또한 맞춤형 재무 계획을 작성, 실행 및 모니터링하는 전문가와 함께 일하는 것의 가치를 알고 있습니다.

위의 예시는 다소 일반적이지만 반드시 그런 필요는 없습니다. 원하는 만큼 구체적으로 말할 수 있습니다. 자산, 소득, 그리고 좋은 적합성을 구성하는 다른 모든 인구통계학적 및 심리적 특성을 언급할 수 있습니다. 숫자를 더 명확하게 언급하기로 선택했다면 다음과 같은 내용을 추가하는 것을 고려하세요.

물론 정확한 재무 정보를 알 수는 없지만 어느 정도 감이 있을지도 모릅니다. 확신이 서지 않는다고 해도, 소개를 포기하지 마세요. 우리는 다른 사람들에게 좋은 리소스가 될 수 있는지 확인하기에 결코 너무 바쁘지 않습니다.

4. 적절한 사람에게 요청하기

확률을 높이고 대부분의 소개 요청을 이상적인 고객의 특징을 가진 고객에게로 제한하세요. 물론 C 고객이 여러분을 A 잠재고객에게 소개할 수도 있지만, 이러한 유형의 소개는 잠재고객의 관심을 불러일으킬 만큼 충분한 무게(신뢰성과 소개를 통한 신용)를 가지지 못할 수 있습니다.

5. 약한 소개는 피하기

소개를 중요하게 생각하세요. 여러분이 하는 일은 중요하기 때문에 추천 및 소개 과정의 모든 부분을 그에 따라 다루어야 합니다. 저는 여러분이 좋아하고, 이미 입증되었으며, 효과적인 소개 방법을 갖추기를 권장하지만, 소개자에게 가장 편리한 방법을 선택하는 것은 유연해야 합니다. 소개자는 연결이 이루어지기를 원하지만, 모두에게 편안하게 느껴지는 방식으로만 이뤄져야 합니다.

에드워드, 귀하의 여동생과 매형에게 저를 소개하는 가장 좋은 방법에 대해 논의해 볼까요? 저는 당사자 모두 편안하게 느끼기를 바라며 운이 좋다면 그들이 저와 이야기하는 데 관심을 갖도록 할 것입니다.

제가 가장 좋아하는 소개 방법 중 하나는 “이메일 악수”라고 부르는 것입니다. 마치 우리가 레스토랑에서 테이블에 앉아 있고, 그들이 들어오면, 귀하가 저를 소개하는 것과 같습니다. 이 방법에 대해 자세히 알려드리기 위해 간단한 템플릿 이메일을 보내드릴 수 있습니다. 이 방법의 장점은 제가 그들에게 연락하기 전에 먼저 귀하에게서 소개받게 되어, 빠른 전화를 통해 대화를 시작하도록 제안하는 이메일을 받게 된다는 점입니다. 제 고객 대부분은 이 소개 방식이 편안하고 효율적이라고 생각합니다. 어떻게 생각하세요?

누구를 고객으로 유치하고 싶은지 명확히 하세요. 고객에게 자신에게 적합한 고객 유형을 알려주세요. 상호 적합한 신규 고객만을 받아들이세요. 나머지는 다른 상담사에게 맡기세요.

빌 케이츠(Bill Cates)는 개인 소개를 통해 고객을 확보하는 전문가이며 The Cates Academy for Relationship Marketing의 설립자입니다. 그는 또한 MDRT 회의에서 여러 차례 주강연 및 브레이크 아웃 세션 강연자였으며 최신 저서 “The Language of Referrals” (소개의 언어)를 포함하여 소개를 받는 것에 대한 여러 권의 책을 저술했습니다. 연락처: billcates@referralcoach.com.