코나카 후미야(Fumiya Konaka)는 일본 오사카의 2년 차 MDRT 회원입니다. 그녀는 상담사 경력을 시작하기 전, 길고도 험난한 길을 걸어왔습니다. 그는 미혼모의 자녀였으며, 고등학교 졸업 후 배관공, 피아노 운반 회사 근무 등 다양한 일을 했습니다. 결국 그와 소원한 사이였던 아버지는 그와 다시 연락을 하고, 자신이 말기 암 환자라고 말했습니다. 그의 아버지는 가입한 생명 보험이 없었고, 재무적으로 어려운 상황이었습니다. 코나카는 가족이 절망하는 모습을 본 후, 그의 가족들이 경험하지 못했던 보호와 미래 설계를 타인에게 제공할 수 있는 직업에 종사하기로 결정했습니다.

그는 27세에 독립 에이전시에 합류했고, 기본적으로 콜드콜을 걸고 매우 많은 콜드 캔버싱을 통해 영업했습니다. 그의 노력은 거의 결실이 없었습니다. 그의 수익은 몇 개월 동안 고작 세후 총 50,000~60,000엔(300~400달러)에 불과했습니다. 그는 그 회사에서 2년간 더 어려운 시절을 보낸 후, 다른 보험 에이전시의 기업영업부로 이직했습니다. 그곳에서 그가 맡은 첫 역할은 세무 담당자들의 행정 업무를 처리하는 것이었습니다. 이는 대부분의 상담사들이 한 단계 후퇴라고 생각할 만한 자리였습니다.

코나카는 “재무 상담사들은 대개 커미션 전액을 보상받는 유연한 일정으로 업무를 봅니다. 그러나 저는 월급을 받는 직원처럼 오전 9시에 근무를 시작했습니다.”라고 말했습니다. “에이전시에서는 세무 담당자의 행정 업무를 뒷받침하기 위해 재무 상담사를 파견하는 일을 시도했고, 그 사무실에서 세무 담당자를 위해 일하도록 지시받은 사람은 제가 유일했습니다. 제 상사는 제가 세금과 기업보험, 그리고 가장 중요한 기업 고객들이 요구하는 사항에 대해 더 많이 배워야 한다고 느꼈습니다.”

세금 교육

다른 상담사라면 세무 담당자를 위한 보조 인력이 된다는 것을 고민했을 수도 있습니다. 그러나 코나카는 자신이 가진 특기 중 하나인 경청을 통해 이 업무가 멘토와 매니저들에게서 배움을 얻을 수 있는 기회라고 보고, 그 업무를 반갑게 받아들였습니다. 그가 지금까지 참고하는 조언 중 하나는 “너무 규모가 작은 의뢰도, 규모가 큰 의뢰도 없다. 의뢰는 모두 똑같이 중요하며, 그렇기 때문에 모든 의뢰에 충실하게 임하고 최선을 다해야 한다.”는 것입니다.

그는 세무 담당자와 일하고 그들에게 배우면서 사업가에게 제공할 수 있는 지식과 기술을 배우게 되었습니다. 그는 세무 담당자의 시각에서 보험을 고객사가 운전 자본을 활용하고 금전을 대여하고, 사업 승계, 상속, 복지, 은퇴를 계획하는 데 도움을 주는 재무 관리 도구로 사용하는 방법을 습득하기 시작했습니다.

“세무 전문가들은 보험을 상품뿐만 아니라 정책 흐름으로도 이해하고 있습니다.”라고 코나카는 말했습니다. “결과적으로 정부 정책과 고시는 결과적으로 보험 관련 과세에 반영됩니다. 저는 스스로 이러한 고시를 주의 깊게 살펴보고 공부하여, 에이전시의 기업 고객용 보험 상품을 사용할 수 있는 새로운 영역과 효과적인 영역을 발견할 수 있게 되었습니다. 기초적인 기업 회계를 배워둔 것은 제가 가진 매우 큰 강점이 되었습니다. 저는 전문가들의 도움을 받아 수치를 이해할 수 있었고, 그런 숫자들의 진정한 의미를 볼 수 있었습니다.”

결국 세무 담당자 중 한 명이 그가 일을 잘한다는 사실을 알아차렸고, 그를 한 기업 고객에게 소개했습니다. 그것은 신뢰의 징표였습니다.

코나카는 “신뢰 관계가 없다면 세무 담당자가 영향력 있는 전문가들 중 한 명으로서 중요한 고객을 여러분에게 소개할 것으로 기대할 수 없습니다. 저는 세무 담당자들의 사무실에 접근한 다른 재무 상담사들과 차별화를 꾀했으며, 이를 통해 제가 신뢰할 수 있는 사람이라는 것을 보여줄 수 있었던 행운을 얻은 것입니다.”라고 말했습니다. “여러분의 태도는 여러분이 하는 말보다 더 많이 진정성을 보여줍니다. 모두 제 자신의 배우겠다는 의지와 제 성격에 달린 것입니다.”

독립 선언하기

코나카는 여전히 배우고 변화에 적응하고자 합니다. 그는 여러 번 소개를 받았으며, 최근 자신의 사업체를 시작했습니다.

코나카는 “저는 개인보험과 기업보험처럼 다양한 종류의 보험을 다뤘습니다. 기업 관리자들을 더 잘 알게 되면서, 저는 기업 관리자의 관점에서 고객을 대접하고 싶었습니다. 이는 제가 독립하게 된 계기가 되었습니다.”라고 말했습니다. “사명은 사람과 금융을 이어주는 회사라는 의미를 담고 있습니다. 우리는 보험이라는 금융 상품을 통해 고객 각자의 삶에 적합한 다리가 되어 그들에게 도움이 되겠다고 약속합니다.”

테츠오 카게시마(Tetsuo Kageshima)는 아시아 태평양 지역에서 MDRT의 콘텐츠 개발을 지원하는 Team Lewis에 기고하고 있습니다. 연락처: mdrteditorial@teamlewis.com.

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코나카 후미야(Fumiya Konaka) konaka@f-rontier.co.jp