저는 소득과는 무관하게 많은 고객들이 자신이 얼마나 많은 돈을 저축하고 있는지 전혀 모른다는 것을 알게 되었습니다. 제가 경력을 시작한 초기에, 적절한 계획을 세우기가 상당히 어려웠던 경험이 있습니다.
먼저, 저는 고객에게 은퇴에 대비해 매년 얼마를 저축하고 있는지 물어봅니다. 그들은 은퇴 계좌에 얼마를 직접 넣는지는 알고 있었습니다. 그러나 저는 그들이 미래에 대비해 소득 중 얼마를 저축하고 있는지 알고 싶었습니다. 그리고 그 수치를 활용해 신중하게 재무 설계를 하고 많은 시간을 들여 제안서를 작성할 것입니다.
그다음 그 설계 내용을 고객에게 제공하겠습니다. 그러나 고객들은 계속해서 제게 "그렇게 많이 저축하지 못할 것 같습니다."라고 말할 수도 있습니다. 그리고 그들이 말하는 "그렇게 많이"는 당초에 그들이 말했던 것보다 훨씬 적은 금액이었습니다. 그렇게 그들의 재무 설계를 위해 제가 들였던 시간은 모두 잘못된 데이터로 인해 낭비된 것입니다.
대부분의 사람들은 수표 발행 계좌와 저축 예금 계좌를 가지고 있습니다. 그리고 각 유형의 여러 개씩 가지고 있는 경우가 많습니다. 이들은 돈이 부족하거나 수표 발행 계좌에 너무 많은 돈이 있다고 느끼면 저축 예금에 돈을 입금하는 경향을 보입니다. 그러다가 예상치 못한 지출이 생기거나, 명절 기간이 되거나, 휴가를 가고 싶으면 저축 계좌에서 돈을 인출합니다. 돈이 들어오고, 돈이 나가고가 계속 반복되니 자신이 실제로 저축하는 금액이 얼마인지 전혀 모르게 됩니다.
제가 그들에게 제안하는 내용이 현실적이고 실행 가능하며, 지속 가능한지 확인하기 위해서는 그들의 저축액을 아는 것이 중요합니다. 저는 이제 고객들에게 다양한 유형의 저축 방법과 그런 방법을 사용하여 저축 금액을 파악하는 방법을 알려줍니다.
단기, 중기, 장기
저는 설계 단계 초기에 고객과 단기, 중기, 장기로 나눈 세 가지 저축 유형에 대해 이야기합니다. 이상적인 것은 단기, 중기, 장기 저축을 세 개의 별도 계좌로 나누는 것입니다. 일반적으로 고객들은 이미 개설한 계좌의 용도를 변경해 사용할 수 있습니다.
단기 저축은 식료품, 주택 담보 대출금, 휴대전화 요금과 같이 정기적인 지출에 사용하기로 정한 금액입니다. 일반적으로는 수표 발행 계좌를 사용합니다. 이와 극단적으로 대조되는 것은 은퇴를 위한 장기 저축입니다. 우리는 이 계좌를 위한 청산소 역할을 할 특정한 계좌, 대개 저축 계좌를 하나 정합니다. 이 계좌에 들어간 돈은 은퇴에 대비해 다른 투자 수단에 투자하기 위해서만 사용됩니다. 그 중간에는 중기 저축이 있습니다. 이는 고객이 얼마를 저축하는지 파악하는 것을 방해하는 모든 것을 다룹니다. 이 계좌는 은퇴를 위한 것도 아니고 정기적인 지출을 다루는 것도 아닙니다. 이 계좌가 다루는 항목에는 새 차 구입, 대학 학비, 장거리 여행 비용 등을 포함할 수 있습니다.
고객들은 완충 역할을 하는 이 중기 계좌를 사용함으로써 장기 저축 계좌로 흘러가는 돈이 은퇴에만 사용된다는 것을 알 수 있고, 그렇기 때문에 자신의 은퇴 준비 상황을 확실히 파악할 수 있습니다. 이는 일회성 비용을 위해 되돌아오는 돈이 아닙니다. 또, 이 계좌를 사용하면 계획을 세울 때 참고할 수 있는 실질적인 숫자도 알아볼 수 있습니다.
고객의 시각 바꾸기
각 계좌가 가진 목적에 대해 고객의 시각을 바꾸는 것이 중요합니다. 진정으로 핵심적인 열쇠는 고객이 중기 저축에 대해 생각해 보게 하는 것입니다. 이 아이디어는, 만약 어떤 일이 생기면(그리고 항상 돌발 상황이 발생하기 마련이지만), 그에 대응할 돈을 따로 마련해 둔 상태에서는 장기 저축액을 인출해 사용할 필요가 없다는 것입니다.
이 계획이 효과를 보려면, 당연히 중기 저축과 장기 저축을 위한 자금 조달을 해야 합니다. 저는 고객이 각 계좌에 정기적으로 입금할 금액을 결정하도록 돕습니다.
제 고객 중 가장 소득이 많은 분들조차도 자신들이 장기 저축할 금액을 명확히 알 수 있어 기뻐합니다. 저축에 대한 사람들의 생각이 전환되면 더 성공적인 계획 절차를 실천할 수 있습니다. 모든 이들이 이러한 절차를 통해 설계한 내용에 담긴 수치와 실행 가능성에 자신감을 갖게 됩니다.
고객이 얼마나 많은 비용을 저축하는지 알면 더 자동화된 설계에 도움이 됩니다. 자동 이체로 투자 계좌에 돈이 입금되도록 할 수 있습니다. 보험료를 얼마까지 낼 수 있는지 알 수 있게 됩니다. 이런 활동이 자동으로 진행되면, 설계 내용을 달성할 가능성이 훨씬 커집니다.
제니퍼 만(Jennifer Mann)은 미국 일리노이 시카고의 20년 차 MDRT 회원입니다. 연락처: jmann@lenoxadvisors.com
