주식 시장 침체에 대해 얘기하고 싶어 하는 고객은 거의 없으며, 너무 많은 수의 고객이 좋은 시절이 계속될 것이라고 믿고 싶어합니다. 주식의 가치가 가장 중요한 것이었으며, 경제나 수익에 대한 기존의 법칙은 중요하게 생각되지 않았던 1990년대 후반, 어떤 사건이 일어났습니다. 회사들이 필요로 했던 것이라고는 좋은 아이디어뿐이었습니다. 닷컴 붕괴 사태는 경제 이론이 틀렸다는 것을 증명했습니다. 결국 주식 시장에는 하락 조정이 나타나기 마련입니다. 그렇다면 고객을 어떻게 대비시킬 수 있을까요?

‘소 잃고 외양간 고친다’는 말을 들어보셨을 것입니다. 여러분은 상담사이며, 상담사로서 대응하기보다는 행동에 나서고자 합니다. 고객들과 연락을 유지하고, 선제적으로 대처해야 합니다. 고객에게 전화를 걸어, “피해를 줄일 수단을 찾아봐야 합니다.”라고 말하고 싶으시지는 않을 것입니다. 선제적 조치는 정기적인 검토에서부터 시작되는 것입니다.

1. 정기 검토를 하는 시간을 마련하세요. 여러분의 고객이 투자에 관심이 있을 것이라고 가정할 수는 없을 것입니다. 고객이 주당 10달러인 주식을 매수했는데, 주가가 100달러까지 상승했다가 다시 10달러로 하락했다고 가정해 보겠습니다. 고객은 수치상으로는 한동안 수익을 보고 있었지만, 그들의 자산 가치는 시작점으로 돌아왔습니다. 고객들이 자신이 투자한 자산을 눈여겨 보고 있다고 생각하면 안 됩니다. 누군가는 책임을 져야 합니다. 정기적으로 검토하는 시간을 마련해 고객이 집중하도록 해야 합니다. 그들이 보유한 주식에 영향을 줄 수 있는 뉴스 업데이트를 제공하세요. 그러면 고객은 여러분이 가치를 강화시켜주는 사람이라고 보게 됩니다. 그들이 집중하도록 만들고, 보유한 포트폴리오가 좋은 성과를 보여주면 여러분께 더 많은 투자금이 맡겨질 것입니다.

2. 여러분의 잘못이 없더라도, 여러분의 잘못입니다. 보유한 자산이 좋은 성과를 보여줄 때, 함께 포트폴리오를 검토해 보는 것이 좋습니다. 정기적으로 검토를 하면, 고객은 이러한 정기 절차에 익숙해집니다. 불행하게도, 무언가 잘못되면 사람들은 비난할 대상을 찾습니다. 그리고 고객은 자신의 돈을 잃으면 뒤늦게 여러분이 어떤 조치를 취했어야 했다고 생각합니다. 포트폴리오 검토 절차와 정기적인 연락을 했기 때문에, 고객과 상담사 두 사람 모두 같은 편이라는 사실을 확실히 인식하게 되었습니다. 여러분과 고객이 함께 뮤추얼 펀드가 거둔 성과를 자세히 검토할 때, 두 사람이 함께 해당 펀드 매니저를 점검하고 다른 매니저를 고려할지를 결정합니다. 당신은 고객과 적대적인 역할을 수행하는 것이 아니라, 협력을 하는 위치에 있습니다.

3. 과거를 돌아 보세요. 우리는 과거에 거둔 성과가 미래에 거둘 성과를 보장하는 것은 아니라는 것을 알고 있습니다. 이러한 진실은 때로 뮤추얼 펀드에도 적용되며, 여러분은 자격 시험을 볼 때 이러한 부분에 대해 배웠습니다. “역사는 되풀이된다”, “과거를 기억하지 못하면 과거를 반복할 수밖에 없다”는 말도 들어보셨을 것입니다. 여러분이 고객과 수년간 함께 일해왔다면, 다른 경기 침체기에 여러분의 고객이 어떻게 대처했는지를 생각해 보세요. 당시 어떤 점을 배웠고, 지금은 어떤 것을 다르게 하면 좋을까요?

4. 성과를 관점으로 만드세요. 고객들은 최고 실적을 기준으로 삼아 손실을 가늠해 보는 경향을 갖고 있습니다. 고객이 주당 10달러인 주식을 샀는데, 그 주식이 주당 100달러로 상승했다가 주당 50달러로 하락했다고 생각해 보겠습니다. 그러면 그들은 비용 기준 주당 10달러로 여전히 수익 중인 상태이지만 100달러를 비교 대상으로 삼으며 손실을 가늠해 볼 수도 있습니다. 상담사는 고객에게 현실적인 관점을 알려주어야 합니다. 여객선에 비유하자면, 고객들은 자신의 재무 포트폴리오를 가지고 여행을 떠난 것입니다. 배에 탄 승객들이 목적지를 가지고 있는 것처럼, 그들은 미래의 금전적인 목표를 갖고 있습니다. 중요한 목표는 이동하는 도중에 국한된 것이 아니라, 먼 미래에 그 주식의 가치가 커질 것이라는 부분입니다. 만약 10달러에서 시작했는데 현재 50달러가 되었다면, 올바른 방향으로 가고 있는 것입니다. 여러분이 속한 회사의 주식 리서치 부서에서 따로 지시를 내리지 않는 한, 그 회사의 경영진들이 자신들이 하는 일을 잘 알고 있다는 부분을 계속 믿어야 합니다.

5. 정기적으로 자산을 리밸런싱하세요. “저점에 매수해 고점에 매도해야 한다”는 이야기는 모두가 알고 있는 사실입니다. 그러나 실제로 그렇게 하는 사람은 거의 없습니다. 사람들은 많은 사람들이 매수하기 때문에 매수하고, 호재 소식 때문에 고점에 매수하곤 합니다. 그리고 사람들은 세상에 어떤 사건이 발생하면, 저점에 매도합니다. 그들은 공포에 질리고, 이번에는 다를 거야라고 생각합니다. 상담사는 리밸런싱으로 이런 문제를 해결할 수 있습니다. 주식 시장 상승 시에는 자산 배분에서 주식의 비중이 커집니다. 포트폴리오를 리밸런싱하기 위해서는, 주식에서 자금을 인출해 채권 및 현금으로 다시 분배해야 합니다. 이렇게 하면 주식을 고점에 매도한 것이 됩니다.

6. 돈은 어디로 가야 할까요? 주식 시장 하락을 간단히 설명해 보자면, 매도를 원하는 사람이 매수를 원하는 사람보다 많은 상황이라고 할 수 있습니다. 주식을 매도한 사람들은 어디로 돈을 보낼까요? S&P 500은 500종의 주식으로 만들어진 바구니라고 생각하면 쉽습니다. 이는 섹터라는 이름의 작은 바구니 11개로 만들어진 하나의 바구니입니다. 각 바구니는 서로 다른 산업에 주력하며, 각 바구니의 수익은 각각 다릅니다. 전체 지수가 15% 하락하고, 한두 개의 섹터가 1% 하락에 그치거나 약간 상승을 기록하는 일이 발생한다면, 다음에 시장을 리드할 주자는 누구인지를 알 수 있습니다. 상담사는 홈 오피스 애널리스트의 조언을 받아 고객을 대상으로 이렇게 유망한 섹터 내의 주식에 신규 투자를 하도록 권할 수 있습니다.

7. 총수익 주식. 여러분의 고객들은 장기적으로 주식 투자를 하면, 단기적으로 주식을 거래하는 것보다 성과가 좋을 것이라고 생각합니다. 현재 침체되거나 부진한 상태에 있는 시장이 근시일 내에 상승하지 않을 것으로 보이는 경우, 이러한 시장은 총수익 주식과 관련한 이상적 후보가 될 수 있습니다. 이러한 주식들은 시간이 지나면서 더 증가하기도 하는 배당금을 지급했던 사례가 있는, 잘 자리를 잡은 회사들의 주식입니다. 여러분의 고객은 이러한 우량 회사의 주식을 구매하고, 시장 회복까지 기다리는 동시에 수익을 벌 수 있습니다.

8. 저점 매수를 매력적으로 보이게 만드세요. 수년 전에는, 대중이 국회에 대해서는 저평가를 하고 있는 반면, 그들의 지역을 대표하는 사람은 후하게 평가하고 있다는 설문 조사 결과들이 발표된 적이 있습니다. 이러한 정서는 주식 시장에서도 존재합니다. 사람들은 주식 시장 전체에 대해서는 하락을 예상하지만, 자신의 포트폴리오에 속한 특정한 주식을 진심으로 좋아하는 투자자들이 존재합니다. 그들이 가장 좋아하는 주식에 대해 이야기하도록 해보세요. 지금은 주식을 추가 매수하기에 적당한 시기일까요?

9. 원금 보장이 가능할까요? 여러분의 사업의 또 다른 측면은 보험입니다. ‘보호’, ‘마음의 평화’와 같은 단어는 보험 상품과 관련이 있습니다. 주식 시장이 활황일 때, 여러분의 고객은 주식 시장에서 자신의 자금을 인출하여 원금 보장과 분담 기능을 모두 제공하는 보험 상품으로 이동시킬 수 있을까요?

주식 시장이 급상승하는 것은 누구나 좋아하는 일입니다. 그러나 주식 시장은 직선으로만 변화하지는 않습니다. 시장은 마치 에스컬레이터처럼 단계적으로 상승할 수도 있고, 엘리베이터처럼 급속하게 하락할 수도 있습니다. 고객과 계속 연락을 유지하고, 그들의 우려를 경청하고, 적극적으로 대응하세요. 이러한 행동은 여러분의 고객들이 주식 시장 하락기를 견디는 데 도움을 줄 것입니다.

Perceptive Business Solutions Inc.의 대표로 활동 중인 브라이스 샌더스(Bryce Sanders)는 재무 서비스 전문가들을 대상으로 고액순자산(HNW) 고객 유치를 위한 교육을 제공하고 있습니다. 그의 저서 “Captivating the Wealthy Investor”는 아마존에서 구입할 수 있습니다. 이메일: brycesanders@msn.com.