상담사들은 타깃 마켓에 특화되는 것을 추구해야 할까요? 또는 성공법을 찾기 위해 각종 사례와 고객으로 목록을 만드는 것에 주력하는 것이 먼저일까요? 타깃 마케팅 태스크포스에 참여한 MDRT 회원들은 틈새 시장 탐색에 적절한 시기가 따로 있는지에 대해 의견을 나눴습니다.

참여자:

사드 앤서니 바크시(Saad Anthony Baksh, BSc), 트리니다드 토바고 마라벨라(Marabella)의 16년 차 MDRT 회원
허먼 콜린(Herman Colin, LUTCF, CLI), 멕시코 멕시코주(State of Mexico)의 17년 차 MDRT 회원
하워드 앨런 홉킨슨 2세(Howard Allen Hopkinson II, FSS, FSCP), 미국 네바다주 헨더슨(Henderson)의 9년 차 MDRT 회원
폴라 쉐리 존스(Paula Cherie Jones), 뉴질랜드 크라이스트처치(Christchurch)의 5년 차 MDRT 회원
앤 베이커 론(Ann Baker Ronn, CLU, ChFC), 미국 텍사스 휴스턴(Houston)의 26년 차 MDRT 회원
미셸린 바라스(Micheline Varas, RHU), 캐나다 브리티시컬럼비아 밴쿠버(Vancouver)의 23년 차 MDRT 회원

론: 제가 장애 보험을 다루는 시장 중의 하나는 젊은 외과의들로 이뤄진 시장입니다. 이들은 서로 전문가 소개를 부탁하는 방식으로 저를 소개했습니다. 제가 처음부터 제 경력을 다시 시작할 수 있게 된다면, 젊은 외과의사들을 제 타깃을 설정할 것입니다. 신규 상담사라면, 그때는 가능한 한 누구나와 일하려는 경향이 있습니다. 우리는 이러한 과정을 통해 일하고 싶어 하는 틈새 시장이나 사람 유형을 찾을 수 있습니다. 이는 이상적이지만, 생각만큼 간단한 일이 아닐 수도 있습니다.

바라스: 저는 많은 이들이 특정한 분야에서 일을 시작한 후, 점점 전환을 통해 사업적, 개인적 관점에서 더 많은 공통점과 관심사를 갖고 있는 타인과의 관계로 발전한다고 생각합니다. 대개 자신이 활동하고 있는 시장이 특정한 틈새 시장으로 전환되었다는 것을 알아차리지 못하는 경우가 많습니다. 그 후, 이들은 그 틈새 시장을 더 자세히 파악하고, 경험을 쌓으며 해당 분야를 전문 분야로 삼게 됩니다.

콜린: 그 질문에 대한 대답은 간단한 이야기로 대신하겠습니다. 20대 초반의 한 청년이 있었습니다. 그의 아버지는 축구팀을 위한 상담사였습니다. 그는 다양한 상품을 판매하기 위해 매우 열심히 일했습니다. 그러나 그가 판매하려고 했던 것들로 얻은 수익은 매우 적었습니다. 어떤 이유로 인해 그는 보험 상담사가 되기로 결심했습니다. 그가 갖고 있는 유일한 연락처들은 축구 선수들뿐이었습니다. 그는 보험 상담사로 활동한 첫해부터 축구 선수만을 대상으로 보험 상품을 판매했습니다. 곧, 그는 해당 분야 전문가로 두각을 나타내기 시작했습니다. 이후 그는 결국 멕시코 전체에서 가장 많은 보험료 실적을 올린 상담사가 되었습니다. 그의 매출 중 80~90%는 축구 선수들에게 발생합니다. 그는 이 틈새 시장을 내버려둔 적이 없습니다. 비판하는 사람들은 그가 축구계 인맥 때문에 많은 돈을 벌었다고 주장합니다. 하지만 그는 "제가 원하는 수준에 도달할 수 있도록 수많은 기회를 줬던 이 틈새 시장을 바꿔야 하는 이유가 뭔가요?"라고 대답했습니다. 이것이 제가 사랑하는 길이며, 추구하는 성공을 이룰 길이라면, 왜 더 어려운 장애물로 가득 찬 다른 길을 선택해야 합니까?” 그렇기 때문에 저는 이 사람이 자신의 경험과 무관하게 자신을 위한 틈새 시장을 만들 수 있는 사람의 좋은 예시라고 생각합니다.

바크시: 저는 답변이 사람의 배경에 따라 달라질 것 같습니다. 저는 11년간 경영 부서에서 상담사들을 모집하고 선발하는 일을 했습니다. 그리고 여러분의 말씀을 잘 이해하고 있습니다. 저는 22세 대학생을 고용했던 경험이 있습니다. 그 나이에는 어떤 타깃 시장도 없습니다. 이는 보통 사람들은 자신과 같이 성장한 사람들이나 친숙한 사람들에게 끌리는 성향을 갖고 있기 때문입니다. 따라서 이 대학생의 타깃 시장은 그들이 다른 기업에 속해있거나 직업이 다르더라도 학생들과 졸업한 지 얼마 되지 않은 학우들이었을 것입니다. 또한 저는 50대 중반인 엔지니어를 고용해 보았습니다. 그 연령대인 그의 타깃 시장은 엔지니어들이었을 겁니다. 그렇기 때문에 제 생각에는 개인의 배경과 나이에 따라 답이 달라질 수 있을 것 같습니다. 우리 회사는 25세 이상만 채용한다는 기준을 두었습니다. 이유는 이 질문에서 시사하는 바와 같습니다. 바로 그 기준을 충족하는 사람들은 활용할 수 있는 타깃 시장을 갖고 있다는 것입니다. 그러나 우리 회사는 다양한 상품을 취급하는 에이전트이기에, 회사 차원에서 타깃 시장을 정한다는 것이 자칫 불리한 상황을 초래하는 행보일 수도 있습니다. 모두 자가용을 갖고 있으며, 집도 갖고 있습니다. 우리는 그런 것들을 보험으로 보호하고 싶어 합니다. 때로는 우리 회사에서는 특정 시장을 타깃으로 정하기도 합니다. 그러나 우리는 대중에게도 서비스를 제공하고 싶어 합니다. 우리는 다양한 배경의 고객 모두를 위해야 합니다.

바라스: 22세인 신입사원을 타깃 마케팅 대상이라고 보십니까? 그는 졸업한 사람들을 대하면서 편안함을 느낄 것이라고 생각하십니까? 아마 기본적으로는 그게 타깃 시장일 겁니다. 그건 틈새 시장이라고 부를 만큼 정확하지는 않습니다. 그러나 이번 질문의 답은 타깃 시장을 무엇으로 정의하는지에 대한 해석에 더 무게를 싣고 있을 수도 있겠습니다.

바크시: 네, 제 기준으로는 타깃 마켓 전문가는 특정 직업 또는 특정한 배경을 가진 사람을 정확히 타깃으로 삼는 사람이라고 생각됩니다. 그래서 제가 그렇게 대답한 겁니다. 젊은 전문직으로는 의사, 변호사, 회계사 등을 포함할 수 있습니다. 타깃 시장이 되기에는 약간 모호할 수도 있습니다. 제 생각에는 그렇습니다.

홉킨슨: 젊은 상담사는 자신이 실제로 그런 전문직들을 상대하기에는 적절한 교육을 받거나 사고방식을 갖추지 못했다고 생각할 수도 있습니다. 우리가 속한 분야에서는 관계로 사업을 합니다. 우리는 사람들을 만나러 가고, 참여하고, 교육을 받고, 소통합니다. 그러면 사업을 시작할 때가 됩니다. 이런 잠재고객 중 많은 사람들은 여러분이 아무리 고학력자이고 훌륭한 전문성을 갖추었더라도 당신과 바로 거래를 시작하지는 않을 겁니다. 이런 사람들은 여러분이 어떤 사람인지, 어떤 지식을 갖고 있는지 보고 싶어 합니다. 그렇기 때문에 그 타깃 시장에서 수년간 활동을 했고, 여러 단체에 참여했고, 거기에 속한 사람들을 알고 있으며, 연결 고리가 있다면 그 시장을 공략해 보세요. 별 효과가 없는 최악의 결과가 나오더라도, 그건 다른 타깃 시장을 찾아 다른 방향으로 이동하는 것입니다. 그러니 두려움을 마주하고, 나서 보시기 바랍니다.

존스: 저는 사람들이 왜 그 시장을 타깃으로 정했는지 이해해야 한다고 생각합니다. 젊은 상담사들은 의사나 다른 사람들을 타깃으로 정하고 싶어 할 수 있습니다. 그러나 이들이 그런 상담사들과 실제로 편하게 함께 일할 수 있는 사람들일까요? 상담사라면 타깃 시장을 시도해 보고 싶은 마음이 들 수도 있습니다. 그러나 그 과정에서 꽤 시간이 걸릴 수 있습니다. 말씀하신 대로, 그냥 무언가를 시도해 보면 그들이 좋아하고 즐길 수 있는 시장을 찾을 수 있을 거예요.

연락처

사드 바크시(Saad Baksh) saadanthonybaksh@gmail.com
허먼 콜린(Herman Colin) hcolin@giosc.com.mx
하워드 홉킨슨(Howard Hopkinson) howie@secureff.com
폴라 존스(Paula Jones) paula@jonesinsurance.co.nz
앤 론(Ann Ronn) ann@afpgroup.com
미셸린 바라스(Micheline Varas) michelinev@customplanfinancial.com