조셉 W. 조던(Joseph W. Jordan)

이 사업에서는 너무 많은 부정적 요소와 거절이 발생하고, 그렇기 때문에 자기 스스로 동기를 부여하는 것으로는 모자랍니다. 영감을 받아야 합니다. 왜냐하면 영감은 여러분을 행동하도록 하기 때문입니다.

영감을 얻으려면, 여러분이 누군가의 인생에서 가장 중요한 한 사람이 될 수 있다고 믿어 보세요. 여러분이 한 행동의 결과로, 가족이 유지될 수 있습니다. 작은 기업이 그 모습을 유지하거나, 유산이 만들어질 수 있습니다.

신념은 행동을 이끈다

여러분이 가진 욕망이나 목표가 여러분의 신념과 일치하지 않는다면, 여러분은 항상 그러한 신념을 끌어당기게 될 것입니다. 여러분이 세운 유일한 목표가 돈을 버는 것이라면, 재무 서비스 업계에서 아무도 이야기하지 않는 부분인 낮은 자존감의 문제에 직면하게 될 수 있습니다.

모든 만성적인 실적 관련 문제는 여러분 자신의 행동으로 인한 것입니다. 이를 극복하기 위해서는 고객과 커뮤니티에 여러분이 행사하는 영향력을 축하하는 문화와 마인드셋을 만들어야 합니다. 이를 실행하는 방법 중 하나는 MDRT 회의에 참가하는 것입니다. 먼저 가치를 만드는 목적을 확보하면, 돈은 그 뒤를 따라옵니다. 이익을 추구하는 기업 중에서는 수익성이 높은 기업이 거의 없습니다.

고객발굴에 대해 다시 생각해 보기

대부분의 사람들은 고객발굴을 위한 시도와 거절받는 순간을 피하고 싶어 합니다. 한 가지 제안을 하겠습니다. 매일 연락을 해보는 겁니다. 일주일에 5일 동안, X명의 사람들에게 만남을 요청하는 것입니다. 만약 갓 업계에 진출했다면, 10명 이상에게 연락해야 합니다. 경력이 쌓인 상태라면, 더 적어도 좋습니다. 아무도 결과를 통제할 수는 없습니다. 그렇지만 이 방법은 여러분의 노력을 관리할 수 있습니다. 간디는 진정한 만족은 성취에 있는 것이 아니라, 바로 노력에 있다고 말했습니다. 모든 노력은 모두 승리입니다.

작가이자 강연자로 활동하는 닉 머레이는 이 직업이 가진 유일한 세 가지 변수에 대해 설명하면서 이 부분을 훌륭하게 표현했습니다.

• 내가 한 일의 품질
• 내가 한 일을 보여주려 한 사람의 수
• 내가 한 일을 보여준 사람들의 반응 또는 무반응

앞의 두 가지는 여러분이 통제할 수 있는 요소입니다. 앞의 두 가지에 집중하다 보면, 나머지 하나도 따라 올 것입니다. 더불어 머레이는 이 세상엔 세 가지 유형의 사람만 있다고 말했습니다.

• 당신의 조언을 듣는 사람
• 당신의 조언을 듣지 않는 사람
• 당신의 조언을 아직 듣지 못한 사람

여러분의 일은 조언을 듣는 사람들을 유지하고, 그렇지 않은 사람들은 제외하고, 여러분의 조언을 들어본 적이 없는 사람들과 대화하며 그들이 당신의 조언을 듣는 사람이 되도록 하는 것입니다.

문제는 문제 자체가 아닙니다. 고객은 그 문제에 대해 어떻게 생각해야 할지조차 모르고 있습니다. 그들이 원하는 것은 상품이 아니라, 자신의 방식대로 미래를 생각해 볼 수 있도록 하는 프로세스입니다. 사람들은 우리가 제시하는 상품이 어떻게 운영되는지에 대해서는 별로 신경 쓰지 않으며, 단지 자신의 말을 들어주는 사람을 원합니다. 목표는 판매하는 것이 아닙니다. 바로 이해받는 것입니다.

의미 있는 삶이라는 것은 단거리를 달리는 경주가 아니라, 마라톤입니다. 의미 있는 삶에서 어려운 점은, 즉시 만족할 수 있는 일이 많지 않다는 점입니다. 의미 있는 삶을 사는 사람들은 단순히 인기 있는 것에 집중하는 것이 아니라, 중요한 것에 집중해야만 합니다. 때로 이를 실천하는 것이 어려울 수도 있습니다.

인생에서 이것은 여정에서의 고통이 아니라, 계시에 따르는 즐거움입니다. 비극이라고 생각했던 것이 승리가 되기도 하는 것과 같습니다. 여러분 모두가 자신만의 여정을 갖고 있습니다. 아주 풍족한 생활을 할 수 있도록 해주면서도, 타인에 대한 의무를 다할 수 있는 직업은 거의 없습니다. 성공이란, 스스로가 원하는 것을 얻는 것입니다. 그리고 행복은 스스로가 가진 것을 원하는 것입니다.

조셉 W. 조던(Joseph W. Jordan)은 ‘의미 있는 삶을 살기(Living a Life of Significance)’의 저자입니다. 이는 그의 2017년 MDRT 연차총회의 프레젠테이션 ‘적응 또는 소멸, 변화하는 세상에서 살아남기 위한 가이드(Adapt or die: A survival guide for a changing world)’ mdrt.org/survival-guide-for-changing-world에서 발췌되었습니다.

상담사들의 발전을 방해할 수도 있는 재무설계 분야에 대한 믿음

치홍간(Chee Hong Gan, ChFC, CLU)

원하는 속도로 성장하고 있지 않다면, 여러분이 가진 확신에 대해 생각해 보세요. 명확성이 부족하면 스스로와 타인 모두에게 방해가 될 수 있습니다. 자신이 무엇을 추구하는지 아는 것이 중요합니다. 어떤 속담처럼 무언가를 추구하지 않으면 무엇에도 무너질 수 있습니다. 여러분이 추구하는 것은 여러분의 행동의 근간을 이룹니다.

우리 회사에서는 상담사들이 자신이 무엇을 추구하는지를 명확히 파악하도록 돕기 위해 탐색하는 과정을 거칩니다. 이는 중요한 과정인데, 어떤 것에 대한 확신이 없다면, 재무설계의 일부 영역에서 동기가 부족한 상황이 발생할 수 있기 때문입니다. 검토 과정에서 더 많이 발전하고 자신이 믿는 바를 위해 한계를 극복하고자 하는 상담사들이 더 큰 성공을 거둘 것입니다.

상담사의 성장을 제한하는 흔한 생각들

상담사의 성장을 제한하는 흔한 생각 중 한 사례는 생명보험은 비싸고 정기보험으로도 필요 수준의 보장을 제공하기에 충분하다는 것입니다. 우리는 상담사들을 대상으로 68세에 은퇴한다면 75세, 85세까지 정기보험 보험료를 지불할 용의가 있는지 질문했습니다. 이 시나리오는 대개 그들이 더 이상 활발하게 소득을 얻을 수 없다는 점에서 저항에 부딪혔습니다. 그런 다음 우리는 의사가 새로운 질병을 발견해 70세 이후에 정기보험을 갱신할 수 없는 것이 불만 사항이 될지를 물었습니다. 이러한 가상 상황은 그들이 믿고 있는 것에 의문을 제기했고, 이러한 고려 사항에 기반해 자신의 입장을 정하는 데 도움을 주었습니다.

6가지 분야로 구성된 우리의 질문은 처음에 오는 알파벳을 따서 몇 개의 글자로 외울 수 있습니다.

• 소득 보장
• 재산 형성
• 비용 관리(모기지, 세금, 기타 부채 포함)
• 재산 분배
• 생애 이벤트 설계(차량/집 구입, 여행/결혼 계획, 출산, 창업 등)
• 현금 흐름 설계(액티브/패시브 인컴, 반복성/일회성 비용)

상담사가 확신을 명확히 하지 않으면, 자신이 제안하는 조치에 대한 열정이 부족하게 되고 고객이 가진 부정적인 생각에 더 영향을 받을 수 있게 됩니다. 그리고 그로 인해 고객의 재무설계를 추진하기 어려운 상황에 처할 수 있습니다. 재무설계에 대한 열정이 없는 상황에서, 어떻게 고객에게 동기를 부여할 수 있을까요?

동의하지 않기 위한 동의

고객이 가진 생각이 상담사의 생각과 다를 때도 있으며, 고객의 생각에 동의하지 않아도 괜찮습니다. 항상 같은 신념을 가지고 있을 필요는 없습니다. 고객이 그러한 생각을 갖게 되도록 한 다양한 상황이 존재하며, 우리는 전문 상담사로서 이러한 차이를 존중하는 것이 중요합니다. 그래도 우리의 생각에 대한 이유와 우리가 무엇을 믿고 있는지에 대해 이야기할 수 있지만, 고객이 반드시 우리의 생각에 동의하도록 할 필요는 없습니다.

이는 상담사에게 매우 중요한 기술입니다. 왜냐하면 때때로 사람들은 자신의 의견에 동의하지 않는 사람들을 좋아하지 않기 때문입니다. 우리는 조언을 하는 전문가이며, 그런 만큼 고객의 공간을 존중해야 합니다. 고객과 논쟁을 한다고 해서 고객의 마음이 바뀌지는 않을 것입니다. 단지 그들은 의견에 더 반대하게 될 뿐입니다. 이는 우리가 고객에게 제공할 수 있는 것에 대해 열정을 갖는 동시에 모든 사람이 나와 같은 시각을 갖고 있지 않다는 것을 이해하는 균형의 상태를 이루는 것을 의미합니다.

치 홍 간(Chee Hong Gan), 싱가포르, 14년 차 MDRT 회원 mdrt.org/align-quicker-with-clients.에서 그의 동영상 ‘고객과의 더 빠른 조율: 어려운 시기에 고객이 어떻게 반응하는지 이해하기’를 통해 더 자세한 이야기를 들어 보세요. 연락처: vincentgan@thevinceproject.com.

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