공식화된프로세스

프로세스는 단순히 글로 적어둔 것이 아니라 열정을 갖고 있는 것이어야 하며, 다른 사람에게 가르칠 때 그들이 왜 따라야 하는지 이해할 수 있어야 합니다. 이는 산수와 비슷합니다. 공식의 첫 부분을 이해하지 못하면 다음 공식을 통해 원하는 결과를 얻을 수 없습니다. 따라서 한 가지 프로세스부터 시작하여 점차 확장하는 것이 중요합니다.

—로버트 아베이트(Robert Abbate, FICS, CSA), 미국 버지니아 헨리코의 18년 차 MDRT 회원

무대에 적합한 캐릭터

저는 먼저 고객의 성격을 파악한 다음, 고객의 니즈, 관심사 또는 목표에 맞는 저희 팀의 상담사를 소개합니다. 고객은 매우 빨리 혼란스러워지기 때문에 저희는 항상 많은 비유를 사용합니다. 그래서 저희는 이것이 고객의 무대라고 말하고, 그들의 연극에서 역할을 맡은 캐릭터만 무대에 올립니다. 무대를 너무 복잡하게 만들거나, 자신이 얼마나 능력이 있는지 보여주기 위해 무대를 채우는 것은 아무런 의미가 없습니다. 고객을 위해 준비하는 연극이 제대로 작동하려면 적절한 시기에 적절한 캐릭터가 등장해야 합니다. 그런 의미에서 저의 사업은 저희가 원하는 방식으로 고객에게 서비스를 제공할 수 있는 적절한 사람들을 배치함으로써 구축되었습니다.

—엘크 루바흐(Elke Rubach, LL.M, CLU), 캐나다 온타리오 토론토의 6년 차 MDRT 회원

고객과 승계 계획에 대해 대화하기

저는 승계 계획에 대해 고객에게 가장 먼저 말씀드리는 것은 그것이 임박한 은퇴 계획이 아니라는 것입니다. 이는 수행하는 데 수년에서 10년 이상이 걸릴 것으로 예상되는 진정한 승계 계획입니다. 저는 고객에게 다음과 같이 설명합니다. 모든 고객 미팅에서 저는 정식으로 안건에 "승계 계획"을 포함합니다. "승계 계획" 안건에는 기술, 현금 흐름, 보험 등 많은 내용이 있지만, 논의가 끝나면 승계 계획에서 어느 단계에 있는지에 대해 간단히 이야기하고, 고객에게 하룻밤 사이에 일어나는 일이 아니며, 모든 사람이 준비될 때까지 진행되지 않을 것이고, 저도 다른 책임감 있는 사업주처럼 그때까지 살아 있지 않을 경우를 대비해 많은 계획을 세워두었다는 점을 통해 안심시킵니다.

—앤드루 C. 로드(Andrew C. Lord, CLU, ChFC), 미국 뉴햄프셔 포츠머스의 35년 차 MDRT 회원

간단함과 쉬움

쉬움과 간단함의 차이점을 이해하세요. 두 단어는 비슷하게 들리지만 의미는 다릅니다. 쉬움은 별다른 노력이 필요하지 않음을 의미합니다. 간단함은 복잡하지 않음을 의미합니다. 이것은 간단한 사업입니다. 상품의 복잡성 수준이나 해당 국가의 세법의 복잡성 수준과 관계없이 사업을 하는 간단한 원칙은 사람들을 만나고, 그들의 문제와 욕구를 파악한 다음 그들에게 해결책을 제공하는 것입니다. 이는 간단하지만 쉽지는 않습니다.

—토니 고든(Tony Gordon), 영국 잉글랜드 브리스틀의 47년 차 MDRT 회원이자 MDRT 전임 회장

작은 일부터 하기

저는 고객과 장기적인 관계를 유지하기 위해 작지만 중요해 보이는 일을 성실하게 합니다. 저는 항상 손님과의 모든 약속에 약속 시간보다 일찍 도착하고 옷에서 머리까지 깔끔한 외모를 유지합니다. 대화하는 동안 눈을 마주치고 대화를 주도하여 고객의 주의가 저에게 집중되도록 합니다. 약속이 끝난 후에는 고객에게 문자를 보내 감사를 표하고 계속해서 소통합니다.

—니 티 옌 충(Nhi Thi Yen Chung), 베트남 호찌민의 3년 차 MDRT 회원

커피 보내기

저는 예전에는 고객을 직접 만나 커피를 마시며 이야기했지만, 가상 커뮤니케이션으로 인해 개인적인 만남이 없어졌습니다. 그래서 저는 Zoom 온라인 미팅을 시작할 때 고객에게 커피를 보내는 것을 표준 관행으로 삼았습니다. 그러면 논의가 진행되는 동안 저희 둘 다 손에 커피를 들고 있게 됩니다. 고객들은 이런 제안을 매우 좋아해 주었고, 저도 가상으로 더욱 강력한 관계를 구축하는 데 도움이 되었습니다.

—라훌 차울라(Rahul Chawla), 인도 뭄바이의 5년 차 MDRT 회원

평생 학습에 전념하기

재무상담사에게 절대적으로 중요한 사고방식 중 하나는 평생 학습에 집중하는 능력입니다. 끊임없이 변화하는 환경에서 규제, 상품에 대한 기술적 요구 사항, 세금 변화 또는 고객에게 더 집중하고 심리를 더 잘 이해하는 능력 등 우리가 직면한 모든 과제를 극복하려면 이것이 필요합니다. 우리는 가능한 한 광범위하게 평생 학습에 전념해야 합니다.

—제레미 마크 웰링턴(Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII), 영국 잉글랜드 트루로의 12년 차 MDRT 회원

QUIRK 시스템

고객이 보험 업그레이드에 대한 정보에 입각한 결정을 내리는 데 필요한 모든 것을 제공하기 위해 저는 QUIRK 시스템이라고 부르는 것을 따릅니다.

Q (questioning) 는 올바르고 적절하게 질문하는 것을 의미합니다. 우리는 고객에게 올바른 질문을 하면서 조사를 하고자 합니다. 이렇게 하면 업그레이드에 대한 준비 상태를 쉽게 파악하고 단순히 또 다른 영업을 하는 것이 아니라 고객의 최선의 이익을 위해 노력하고 있다고 느끼게 할 수 있습니다.

U (understanding) 는 고객의 현재 상황을 이해하는 것을 의미하며, 여기에는 보험 정책을 검토하고, 현금 흐름을 재검토하고, 위험 허용수준을 평가하는 것이 포함됩니다. 이를 통해 현재 보험 정책이 적절하지 않은 영역이나 예산의 일부를 재할당할 수 있는 영역을 파악하는 데 도움이 됩니다.

I (identifying) 는 재무적 손실에 취약해질 수 있는 잠재적 공백을 식별하는 것을 의미합니다. 여기에는 질병이나 부상으로 인한 소득 보호 등의 영역이 포함될 수 있습니다.

R (recommending) 은 이러한 공백을 메울 보험을 추천하는 것을 의미합니다. 여기에는 특정 위험을 보장하는 특약을 추가하거나 위험 노출을 완화하기 위해 특정 영역의 보장 금액을 늘리는 것이 포함될 수 있습니다. 또한 고객의 예산과 재무적 목표를 고려하여 저렴한 가격으로 필요한 보장을 제공합니다.

K (knowing) 는 고객을 알고 고객과 좋은 관계를 유지하는 것을 의미합니다. 고객과 지속적으로 연락하고 개인화된 조언을 제공하여 정기적으로 고객 관계를 유지하세요.

—로넬리즈 톨렌티노 플로레스(Roneliz Tolentino Flores), 필리핀 마리키나시의 1년 차 MDRT 회원

계절별 고객 미팅

기업 시장에서는 지속적인 연락을 가능하게 하는 도구가 있어야 합니다. 기존 기업 고객의 경우, 저는 1년에 최소 4번 만나도록 하는 프로세스를 가지고 있습니다. 1월에는 새로 개정된 세법을 안내하고 올해의 사업 계획에 대해 문의합니다. 3월에는 법인세 조정 기간 동안 세금 공제나 감면 기회를 놓치지 않았는지 확인하기 위해 체크인합니다. 6월에는 최종 재무제표(재무상태표 및 손익계산서) 결과에 따라 자산 변동과 당기 순이익을 검토하고 상반기 추세에 대해 문의합니다. 이러한 자료를 추적하면 한 장의 종이에 10년 이상의 기업 데이터를 표시할 수 있습니다. 마지막으로 11월에는 연간 비용-편익 분석을 기준으로 12월에 보너스를 더 지급할지 아니면 내년에 배당금을 지급할지 결정하고 매입-매출표를 조정합니다.

—이종수(Jong Soo Lee), 대한민국 서울의 15년 차 MDRT 회원

스승의 날터치 포인트

저는 같은 학교의 교사인 5명의 고객이 있습니다. 2020년에는 코로나19로 만날 수 없어서 스승의 날 선물로 개인화된 머그잔을 보냈습니다. 학교에서 그들은 우연히 직원실에서 머그잔을 들고 같은 자리에 앉았습니다. 그래서 자연스럽게 주변에 앉아 있는 다른 교사들이 호기심을 갖기 시작했습니다. 그들은 "이 머그잔은 어디서 났어요? 누가 보내준 거예요? 왜 다들 같은 머그잔을 가지고 있나요?" 그렇게 대화가 시작되었고 그들이 저를 소개하게 되었습니다.

—준 롱 롱 코(June Rong Rong Koh), 싱가포르의 3년 차 MDRT 회원

소품을 이용하는 상담사

저는 개념을 설명하고 영업 프로세스의 긴장을 푸는 데 도움이 되는 소품이나 그림을 사용하는 것을 좋아합니다. 저는 다스베이더 소품을 이용해 "저 사람이 귀하의 돈을 가져가는 것을 원하시나요, 아니면 그 돈을 사랑하는 사람이나 자선단체에 주기를 원하시나요?"라고 말합니다.

—토드 D. 허비(Todd D. Hruby, LUTCF), 미국 네브래스카 링컨의 26년 차 MDRT 회원

메시지맞춤화

저는 Facebook에서 많은 팔로워를 보유하고 있기 때문에 재무 지식, 보험, 투자, 인생의 깨달음, 동기 부여와 같은 재무 관련 주제를 공유하는 주요 플랫폼으로 사용합니다. 다행히도 제가 올린 오가닉 게시물은 수천 개의 댓글과 반응을 얻습니다. 피드백을 받을 때마다 연락하고 잠재 고객으로 삼을 수 있는 사람을 확인합니다. 저는 가능한 한 그들의 프로필을 살펴보고 제 메시지를 맞춤화합니다. 특히 많은 사람에게 메시지를 보낼 때는 표준 메시지를 사용하는 것이 더 쉽지만, 맞춤화하면 응답이 올 가능성이 높아집니다. 예를 들어, 20대 중반에 직장인으로 일하고 가족 중심적이며 친구들과 외출하는 것을 좋아하는 여성이라면 저축과 비상 자금에 대해 물어볼 것입니다.

—잭로드 G. 에스게라(Jacklord G. Esguerra), 필리핀 마카티시의 1년 차 MDRT 회원