2022년, 차이 쉬안 앙(Cai Xuan Ang)은 주 7일 내내 일을 했으며, 휴가나 개인적인 생활을 위한 시간은 거의 없다시피 생활했습니다. 노력한 만큼의 보람은 있었습니다. 현재 싱가포르의 2년 차 MDRT 회원인 그는 약 250건의 업무를 처리했고 첫 MDRT 회원 자격을 얻을 수 있었습니다. 그러나 그런 속도는 지속 가능한 것이 아니었습니다. 이는 임신 중이었기 때문에 더욱더 그러했습니다.

그 후 그가 경험한 변화를 통해 때때로 성공은 처음에는 자신이 거둔 성공의 비결이었던 것도 기꺼이 바꿀 수 있는 것을 의미한다는 것을 보여주는 사례입니다.

고객의 니즈와 고객 유지

앙이 장기간병보험 영업에 집중하면서 경력의 돌파구가 등장했습니다. 그렇게 한 이유는 전략적이었습니다. 바로 공격적인 느낌을 주지 않고, 특정 보장에 대해 고객이 가진 관심을 기반으로 그들의 수요를 존중하려는 목적이었습니다. 그렇지만 그 집중으로 인해 치뤄야 할 비용이 있었습니다.

앙은 "다른 상담사들을 통해 보험과 투자 설계 서비스를 이용하는 고객들을 지켜보기 시작했습니다."라며, "고객을 위한 전체적인 서비스를 제공하기 위해서는 장기간병 상품을 넘어 더 광범위한 종류의 제품과 서비스를 제공해야 한다는 것을 알게 되었습니다."라고 말했습니다.

그래서 앙은 현재 300명인 자신의 고객 기반 중 80명의 재무설계 고객을 보유 중입니다. 그리고 그는 자신의 사업을 업그레이드하고 확장하기 위해 새로운 지식과 기술을 탐색하고, 숙련된 상담사들과 업계 전문가들의 통찰력을 결합했습니다. 그는 이상적인 고객의 관점에서 상품과 상담사를 차별화하기 위해 효과적으로 포지셔닝하는 것이 얼마나 중요한지, 접근성과 비공식적인 관계와 더 공식적인 전문성을 균형 있게 조화시켜야 할 때에 대해 알게 되었습니다.

또한, 앙은 더 많은 경험을 한 상담사의 도움을 받아 고객의 현금 흐름을 새로운 방식으로 서류화하는 엑셀로 만든 재무 설계 양식을 사용하기 시작했습니다. 현재 그는 각 고객의 재무 상황을 더 체계적이고 심도 있게 이해하게 되었습니다. 그리고 이를 바탕으로 고객의 리스크와 자산 관리 포트폴리오에 관한 전체적인 상담을 할 수 있게 되었습니다.

앙은 더 많아진 지식과 확장된 서비스를 결합함으로써 스스로와 고객에게 가장 알맞은 것이 무엇인지 더 잘 파악할 수 있게 되었으며, 설명과 이해로 행동을 유도할 수 있게 되었습니다. 그가 거두는 성과는 팀원들에 의해서도 달라집니다. 앙은 고객과의 일정이 없더라도 그들이 사무실에 출근할 것을 권한다고 이야기합니다.

그는 "매일 매일 성장하고 배울 때, 지지받는 환경을 통해 크게 도움을 받을 수 있습니다."라고 말했습니다. "이는 필요할 때는 도움을 구하는 것의 중요성을 강조해 줍니다."

더 열심히 대신, 더 스마트하게 일하기

앙은 새로운 접근법으로 무장하고, 장기간병보험 고객 250명 모두를 대상으로 철저한 재무 평가를 시행했습니다. 그런 조치는 성공적이라고 표현할 수 있는 수준을 뛰어넘는 결과로 이어졌습니다.

그는 "제가 배운 새로운 도구와 전략을 사용해 몇 번의 회의만으로 쌍둥이 출산 예정 고객과 10건 이상의 계약을 체결할 수 있었습니다."라고 말했습니다. "그 결과 그들은 은퇴 설계, 자녀의 대학 진학을 위한 플랜, 생명보험 상품 4개(부부 각 1개, 자녀 각 1개)와 가족 전체를 대상으로 하는 개인 사고 플랜, 정부의 의무 사회 보장 저축 프로그램의 보완적인 연금 제도를 활용하는 자산 축적 수단을 마련하게 되었습니다."

앙은 자신이 기울이는 노력을 더 전략적으로 배치했고, 이러한 작업을 통해 업무를 수정하는 동시에 일과 삶의 균형을 개선했습니다. 그는 이 균형이 "학습하고, 탈학습하고, 재학습하는" 지속적인 마인드셋을 수용하고 변화하는 상황에 맞춰 자신을 개선하는 것에서 비롯된 것이라는 점을 알게 되었습니다.

앙은 "처음에는 탈학습이라는 개념이 직관적으로 잘못되어 보일 수도 있습니다. 그렇지만 그렇게 힘든 것은 아닙니다."라고 이야기합니다. "사실, 탈학습을 하면 더욱 관련성이 높고 최신의 정보를 수용할 공간이 만들어집니다. 학습, 탈학습, 재학습이 지속되는 순환을 받아들이면, 우리 업계에서 계속 성장하고 더 나아질 수 있습니다."

물론, 이러한 성장은 직업적 측면 외에서도 이뤄집니다. 앙은 주중에는 자녀들이 자기 전에 귀가해 함께 시간을 보내겠다고 자신과의 약속을 했고, 주말에는 가족과 보내는 시간에 집중하고자 일정을 잡는 것을 피합니다. 앙은 여전히 열심히 일하는 것의 가치를 알고 있습니다. 그렇기 때문에 그는 기회를 놓친 후에 후회하고 싶지 않은 일을 파악하기 위해 자신의 관점을 바꾸기도 했습니다.

그는 "열심히 사는 것도 중요합니다."라며, "함께 추억을 만들고 자녀들이 자라는 모습을 지켜보고 부모님과 함께 시간을 보내는 것도 중요하다"고 말했습니다.

오드리 헹(Audrey Heng)은 아시아 태평양 지역에서 MDRT의 콘텐츠 개발을 지원하는 Team Lewis에 기고하고 있습니다. 연락처: mdrteditorial@teamlewis.com.

연락처

차이 쉬안 앙(Cai Xuan Ang) jaslyn.ang@manulifefa.com.sg