여러분의 기술과 지식을 개선할 수 있는 방법을 찾고 계시는가요? MDRT 회원들이 추천하는 통찰력과 가이드가 담긴 몇 권의 책을 소개합니다.

► 습관의 디테일, 위대한 변화를 만드는 사소한 행동 설계(Tiny Habits: The Small Changes That Change Everything, B.J. 포그 지음)와 아주 작은 습관의 힘, 좋은 습관을 들이고 나쁜 습관을 없애는 쉽고 검증된 방법들(Atomic Habits: An Easy & Proven Way to Build Good Habits & Break Bad Ones, 제임스 클리어 지음) 은 쉽고 빠르게 여러분의 생산성을 높일 습관을 만들 수 있는 전문적인 방법에 대해 알려줍니다.

“저는 MDRT 북 클럽(MDRT Book Club) 활동을 하면서 이 훌륭한 두 권의 책을 읽게 되었습니다. 누구나 참고할 수 있는 훌륭한 팁들이 가득한 책이지만, 저는 특히 슬럼프에 빠져 개선되고 싶은 사람에게 적극적으로 이 책을 추천하고 싶습니다. 우리는 상담사로서, 슬럼프이든 아니든 일관적으로 삶을 살아가는 능력을 길러야 합니다. 이와 관련해서 덤과 같은 부분은, 우리가 삶의 한 측면에서 일관성을 구축하면, 다른 측면도 개선될 수밖에 없다는 점입니다.”

—R.J. 켈리(R.J. Kelly AEP, MSFS), 미국 캘리포니아 샌디에이고의 44년 차 MDRT 회원

► 사람의 마음을 움직이는 마법의 말 한마디 영향력과 효과를 보여주는 마법의 표현들(Exactly What to Say: The Magic Words for Influence and Impact, 필 M. 존스 지음)

질문과 호기심은 상담사가 대화를 이끌고 고객의 잠재의식에 말을 전하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 잠재의식은 사람들의 의사결정에 강력한 영향을 끼칩니다. 이 책은 “여러분은 얼마나 열린 마음을 갖고 있나요?”, “한번 상상해 보세요”처럼 직업적 생활과 개인적 생활에서 여러분이 더 큰 영향력을 발휘하도록 도움을 주는 22가지의 “마법의 표현”을 알려줍니다.

“저는 이메일을 작성하거나 다른 사람과 대화할 때, 특히 사람들과 회의 일정을 잡을 때 항상 ‘얼마나 수용 가능하십니까?’ 또는 ‘이날에 가능하신가요?’라고 말하고 있다는 것을 깨닫게 되었습니다. 그리고 이런 제 자신을 알아차릴 때면, ‘이 사안에 대해 얼마나 열린 마음을 가질 수 있을 것 같으십니까?’라고 이야기하거나 글을 씁니다. 정말 미묘한 부분이지만, 이것이 방의 잠재의식에 미치는 영향이 정말 중요한 것 같습니다. 그저 잠시 시도해 보는 것에서 시작되었지만, 이제는 제 일상의 일부가 되었습니다.”

“이 책에서 배운 또 다른 표현은 ‘한번 상상해 보세요’입니다. 저는 존스가 이 문구를 사용하는 방식을 좋아합니다. 어렸을 때, 우리가 듣던 모든 이야기는 ‘옛날 옛적에’로 시작했습니다. 이는 말 그대로 우리들의 두뇌를 잠긴 상태에서 열어주는 표현으로, 우리가 들리는 단어나 직접 읽고 있는 내용을 보는 것처럼 느끼게 해줍니다. 정말 단순하게도, ‘상상해 보세요’만으로도 다른 사람의 뇌에 불을 켤 수 있습니다. 제 업무 중 한 가지는 여러 기업을 대상으로 하는 컨설팅입니다. 저는 그들에게 ‘내년 말에는 올해보다 더 좋은 성과를 내고 있는 사업체를 운영하고 있다고 상상해 보세요’라고 말할 겁니다. 그러면 그 사람들은 자신의 회사를 다르게 바라보게 됩니다.”

—미국 미시건 디트로이트의 13년 차 MDRT 회원, 브렌든 클룬 월시(Brendan Clune Walsh)

► 한 명을 위한 테이블(스페인어 원제: Mesa Para Una, 카로 사라초 지음, 영어 번역판 제목: Table for One, 샤밀라 뷰샨 번역)은 현대 사회에서 성과를 이루었으며, 싱글이 되길 선택한 여성이 겪는 유머러스한 여정에 대해 이야기합니다.

“ ‘한 명을 위한 테이블’에 너무 충격을 받은 나머지 작가에게 인스타그램으로 다이렉트 메시지를 보냈던 것이 기억납니다. 그는 친절하게 답변해 주었고, 저는 처음으로 외롭지 않다고 느꼈습니다. 저는 열심히 일하기 시작했습니다. 좋은 습관을 만들고, 낡은 의견을 벗어던졌습니다. 그리고 제 자신을 더 잘 알게 되었으며, 소득, 성취, 중요한 결정, 개인적 성장 측면에서 제가 얼마나 성공했는지 헤아려 보았습니다. 저는 새로운 것을 배웠고, 제가 스스로 해답을 찾고자 하는 질문이 많다는 것을 깨달았습니다. 그리고 저만 그런 것이 아니라는 것을 알게 되었습니다. 제 앞에는 저의 목적이 놓여있었습니다. 그것은 여성을 위한 최고의 상담사가 되겠다는 것입니다. 우리는 혼자 걷지 않아도 됩니다.”

—안드레아 로페즈 빌라세노르(Andrea Lopez Villasenor), 멕시코 할리스코 과달라하라의 7년 차 MDRT 회원

► 제로의 힘(The Power of Zero, 데이비드 맥나이트 지음)

맥나이트는 간단한 계산과 미국 연방 정부 예산의 재정적 현실성을 고려, 앞으로 세금이 증가할 것이라고 주장합니다. 그는 로스 IRA(Roth IRA)와 생명보험을 사용하여 세율이 0%인 구간에 도달, 은퇴 생활 중 발생하는 세금을 최소화하거나 없애는 전략을 글로 정리했습니다.

“이 책은 앞으로 세금이 변할 것을 감안하여, 적어도 여러분이 보유한 자산의 상당 부분을 비과세 유형의 자산으로 전환하는 것이 중요하다는 것을 알려줍니다. 저는 저를 포함해서 제 일부 고객들의 세율을 0으로 만들 수 있었습니다. 저는 만성 질환 조항과 함께, 생명 보험을 도구로 사용하는 하이브리드 방식을 선호합니다. 이는 모든 기반을 다 커버할 수 있는 훌륭한 방법이며, 장기간병보험을 사용하지 않더라도 돈을 그대로 남길 수 있습니다. 저는 10년 전 50대 초중반인 부부를 돕기 시작했고, 함께 “제로의 힘” 개념을 적용해 보았습니다. 우리는 과세이연, 비과세, 과세 가능 자산으로 다양한 바구니를 만들고, 로스 IRA든 현금 가치 생명보험이든 간에 과세이연 대상 자산의 일부를 비과세 자산으로 전환하는 것을 적용했습니다. 은퇴 생활 보조 옵션으로 적합한 것은 비직접 대출로 인식한 현금 가치와 특정 지수에 연동된 유니버설 생명보험 보험입니다. 현재 그 고객은 다양한 현금 자산 바구니와 면세 자산 바구니를 통해 훨씬 많은 돈을 보유한 상태로 은퇴를 준비하게 되었습니다. 그는 은퇴로 많은 혜택을 누릴 것입니다. 그는 좋은 연금, 사회 보장 제도, 그리고 농사를 통해 약간의 소득을 거두고 있습니다. 그가 이렇게 성공을 거둔 덕분에, 그의 자녀들은 각각 자녀를 낳기 시작했습니다. 저는 이제 그 고객의 다섯 자녀 중 두 명을 위해서도 일하고 있습니다.”

—다니엘 턴왈드(Daniel Turnwald, IAR, LUTCF), 미국 오하이오 오타와의 12년 차 MDRT 회원

► 돈의 심리학: 당신은 왜 부자가 되지 못했는가(The Psychology of Money: Timeless Lessons on Wealth, Greed and Happiness, 모건 하우절 지음)는 사람들이 돈을 대할 때 보이는 행동 양식을 다룬 짧은 이야기를 모은 책입니다.

“저는 잡지에 많은 글을 기고했습니다. 저는 최근 시장이 침체된 시기에 시장이 어느 위치에 있는지에 대한 글을 썼습니다. 그 글은 사람들이 당황하지 않고 변화보다 앞설 수 있도록 하기 위한 글이었습니다. 하우절의 이 책은 제가 읽은 책 중에서 여러분의 고객에게 시장이 하락세일 때 하지 말아야 할 일을 알려주는 데 도움을 줄 수 있는 최고의 자료 중 하나입니다.”

—마크 A. 실버만(Marc A. Silverman, CFP, ChFC), 미국 플로리다 마이애미의 40년 차 MDRT 회원

► 가장자리에서 이끌다: 어니스트 섀클턴 극한상황 리더십(Leading at the Edge: Leadership Lessons from the Extraordinary Saga of Shackleton’s Antarctic Expedition, 데니스 N.T. 퍼킨스 , 마거릿 P. 홀츠먼 , 질리언 B. 머피 지음)은 어니스트 섀클턴(Ernest Shackleton)이 혼란 속에서 질서를 찾고, 20개월간 치명적인 환경의 남극 탐험 도중 최소한의 쉴 곳과 자원을 보유한 채로 27명의 극지 탐험가 승무원들과 이동하지 못하는 상태에 처한 후, 생존하여 안전하게 귀환하기 위해 적용한 10가지 리더십 원칙을 다룹니다.

“이 책은 읽기 쉽습니다. 한 장만 읽을 수도 있고, 전체를 다 읽어볼 수도 있습니다. 분량이 많지도 않습니다. 우리는 일종의 실패를 다룬 경영 관련 서적을 읽는 경향이 있습니다. 그러나 섀클턴에 관한 이 책은 생명이 위기에 처한 순간의 리더십에 대해 배울 점을 알려줍니다. 잘못된 결정을 내리면 어떤 일이 발생하는지 직접 경험해 본 사람은 거의 없습니다. 이 책은 섀클턴 탐험대가 이동하지 못하게 된 것과, 그들이 어떻게 그런 상황에 대처했는지를 사실에 근거하여 잘 묘사하고 있습니다. 그곳에는 모든 사람에게 생명이 달린 사람들이 있었고, 섀클턴은 기대를 한 곳에 모을 수 있었습니다. 그는 사람들이 와해되기 시작할 때 사람들이 서로 공격하는 것을 막고, 팀이 하나의 목적을 위해 뭉치도록 했습니다. 가장 큰 목적은 그 혼란에서 벗어날 방법을 찾는 것이었습니다. 그렇다면 팀의 모든 다른 사람들에게 어떻게 그 메시지를 전할 수 있을까요? 섀클턴은 큰 사명을 갖고 있었을 뿐 아니라, 이를 작게 쪼개어 매일의 과제와 승리로 만들었습니다. 물 한 동이를 얻는 것처럼 간단한 일도 팀이 축하할만한 큰 사건이 되었습니다. 그는 큰 비전을 수용하고, 다시 집중할 수 있었습니다. 이는 우리들이 하는 일이 잘 진행되고 있을 때의 큰 비전은 새 고객을 유치하고 관리자산을 확대하는 것이 됩니다. 그러나 우리가 깨닫지 못하는 부분은, 팀의 모두가 마실 수 있도록 물 한 동이를 얻는 것처럼 간단하고 일상적으로 반복되는 일이 비전이 될 수도 있다는 것입니다. 제가 이 책에서 좋아했던 부분은, 큰 비전을 가진 채 가야 하는 곳으로 향하는 길을 찾는 것보다, 매일 물을 얻는 것이 더 중요하다는 것을 이해하는 데 도움을 주었다는 점입니다. 이는 계속 사업과 리더십에 적용하기 정말 좋은 내용입니다.”

—브라이언 D. 헤커트(Brian D. Heckert, CLU, ChFC), 미국 일리노이 내슈빌의 36년 차 MDRT 회원이자 MDRT 전임 회장

► 체크! 체크리스트(The Checklist Manifesto, 아툴 가완디 지음)

의료계나 고층 빌딩을 지을 때, 또는 파일럿들이 어떻게 단순한 체크리스트를 사용해 중요한 디테일을 놓치지 않고 챙길 수 있도록 하는지에 대한 책입니다.

“ ‘체크! 체크리스트’는 체크리스트가 필요하지 않다고 생각되는 특정한 일들이 있다는 점을 보여준다는 점에서 인상적이었습니다. 여러분은 고객에게 수표를 받는 것은 놓치지 않을 것입니다. 그렇지만 고객에게 전달해야 하는 영수증을 받아두는 것과 같은 다른 일들이 존재하기 때문에 이러한 일들은 절차 중 하나가 됩니다. 그래서 우리는 재무 설계 워크플로의 가지를 치고 조정합니다. 그리고 모든 업무를 목록화하지 않았던 엑셀 스프레드시트에서 CRM상에 워크플로를 구축해 두게 되었습니다. CRM에는 정말 모든 것이 포함되어 있습니다. 고객이 은퇴 시점에 받게 되는 사회보장금 액수, 그들이 은퇴할 나이, 전에는 단계라고 보지 않았던 부분들이 들어가 있습니다. 우리가 이렇게 업무를 잘게 나누게 된 것은, 이렇게 하면 중복된 수고를 하지 않고도 여러 사람이 같은 고객을 응대할 수 있기 때문입니다.”

—마크 D. 올슨(Mark D. Olson, CFP, MSFS), 미국 텍사스 오스틴의 25년 차 MDRT 회원

연락처

브라이언 헤커트(Brian Heckert) bdheckert@gmail.com
R.J. 켈리(R.J. Kelly) rj@wealthlegacygroup.com
마크 올슨(Mark Olson) mdolson67@gmail.com
마크 실버만(Marc Silverman) marc.silverman@hubinternational.com
다니엘 턴월드(Daniel Turnwald) dan@yourjourneyfinancial.com
안드레아 빌라세노르(Andrea Villasenor) andrea@andreavillasenor.mx
브렌든 월시(Brendan Walsh) brendan@catalyst-sg.com