서류 한 장이 바닥에 떨어졌는데, 먼저 한 잠재고객이 "읽지 마세요."라고 말했습니다.

그러나 곧 그는 그 편지에 그녀의 장례식에서 연주되었으면 하는 음악과 그녀가 자신의 장례식에서 입고 싶은 옷이 적혀 있다고 이야기했습니다.

리샤 바달루(Risha Baddaloo, BSc, LUTCF)에게 있어 이 경험은 다른 아이디어에 대한 설득력으로 이어졌습니다. 그것은 바달루가 작년에 아버지이자 MDRT 회원으로 활동한 경험이 있는 트레버 A. 바달루(Trevor A. Baddaloo)에게 들은 아이디어에 대한 것이었습니다. 그의 아버지는 1986년 MDRT 연차총회에서 그 아이디어를 배웠습니다. 고객에게 사망 후 가장 가까운 이들에 대한 감정을 공유하는 내용뿐 아니라, 그들이 세운 모든 계획을 이야기하는 메시지를 자세히 적도록 권합니다.

트리니다드 토바고 산 페르난도의 13년 차 MDRT 회원인 리샤 바달루는 "교육 세션에서 상담사가 하는 역할 중 하나는, 고객의 마지막 소원을 이뤄주는 것을 돕는 것이라고 배웠습니다. 사람들이 보험에 가입하는 이유 중 하나는, 그들이 사랑하는 사람이 괜찮아지게 하기 위함입니다."라고 말했습니다. "저는 이 편지를 보았을 때, 고객들에게 비슷한 일을 해보도록 요청할 수 있다는 것을 깨달았습니다."

당시는 2010년이었고, 바달루가 재무서비스 업계에서 일한 지 고작 몇 달이 지났을 때였습니다. 그러나 그가 자신의 장례식에서 남편이 슬픈 음악을 틀지 않도록 소원을 적어둔 잠재고객을 만난 후, 그는 러브레터를 위한 접근법을 섬세하게 개선했습니다. 그는 이 러브레터를 "천국에서 온 전화"라고 부르기도 합니다.

무엇을

이 원리는 자신이 죽은 후, 누군가와 한 번 더 대화를 나눌 수 있다면, 무슨 말을 하고 싶을지 생각하도록 돕는 것으로부터 시작되었습니다. 여기에는 사랑하는 이들에게 전하고자 하는 모든 내용이 포함될 수 있습니다. 이 중에는 확인해 주고자 하는 감정적인 내용과 오해의 소지가 있는 재무적인 요소에 대한 요청 등이 포함됩니다.

어떤 측면에서는 더 개인 맞춤형으로 쓰인 유언장과도 같습니다. 바달루는 현재 보장 내용과 메시지를 부모, 자녀(특히 가족이 늘어날 때), 형제자매, 친구 등 관계된 사람들에게 전달할 수 있도록 매년 내용을 업데이트할 것을 권장합니다. 그런 돈은 주택담보대출 상환에 사용될 수도 있고, 손주를 돌보거나 휴가를 가기 위해 사용되는 돈이 될 수도 있습니다.

대상

바달루는 두 명의 비서와 함께 600~700명의 젊은 전문 인력들과 중소기업 사업가들을 대상으로 보험, 연금, 투자를 담당합니다. 그는 한 잠재고객 덕분에 시각을 바꾸었지만, 이제는 기존의 고객에게만 그 개념에 대해 이야기합니다. 그는 잠재고객들이 그녀가 감정적인 영업 기술로 자신을 조종하고 싶어 한다고 생각하기를 원하지 않습니다. 또한, 그는 고객의 목표와 성격에 대해 더 많은 것이 파악될 때까지 러브레터에 대한 논의를 미루고(더불어 고객이 상담사와 더 편안한 사이가 될 때까지), 이를 통해 개인에 따라 구체적으로 느껴지는 방식으로 러브레터의 가치를 설명할 수 있습니다.

시기

바달루는 대개 보험 상품 제공하는 과정에서 편지 작성 아이디어를 소개합니다. 이는 보험 상품 가입에서 수혜자들로의 전환을 의미합니다. 이는 고객이 로맨틱 영화에서 본 듯한 느낌을 받게 할 수 있으며, 때때로 바달루는 그런 연관성을 직접 만들기도 합니다. 바달루는 2016년에 만들어진 '미 비포 유(Me Before You)' 같은 영화를 이야기합니다. 이 편지에서는 누군가가 죽은 후 받은 편지가 수혜자의 재정적 안정을 전달했습니다. 또는 2007년에 만들어진 'P.S. 아이러브유(P.S. I Love You)'는 누군가가 사망한 후 받은 편지를 중심으로 펼쳐지는 이야기입니다. 그리고 1997년 한국에서 만들어진 영화 "편지"와 2004년 태국에서 같은 제목으로 리메이크된 영화도 비슷한 이야기를 다뤘습니다.

방법

이런 정보는 음성 메시지나 동영상 메시지로도 전달할 수 있습니다. 그러나 바달루는 지금까지 고객들이 종이에 적는 편지만을 이용하도록 권했습니다. 바달루는 고객들에게 "이 편지를 읽는다는 것은, 제가 더 이상 당신의 곁에 없다는 뜻이에요. 절 그리워하고 계실 걸 알아요. 함께 보낸 모든 좋은 시간을 기억해 주세요. 그리고 당신 덕분에 자랑스러웠다는 것을 말하고 싶어요. 그리고 걱정하지 마세요. 제가 모든 것을 준비해 놓았어요."와 같은 말로 편지를 시작하라고 이야기합니다. 바달루는 그 편지에 관해 이야기하여 고객이 관계에 대한 감정을 느끼고, 설계 내용에서 구체적인 부분을 떠올리며 자신의 죽음에 대해 생각할 수 있도록 도와줍니다.

그 편지에서 더 필요한 부분이 확인되면, 추가 보장을 논의하게 될 수도 있습니다. 고객들은 종종 바달루에게 초안을 읽어달라고 요청합니다. 그러면 바달루는 부채 상환에 대한 일반적인 내용을 어떤 부채인지 등과 같이 더 자세한 내용으로 바꾸는 등 구체적인 내용을 추가하여 고객을 돕기도 합니다. 때로는 고객들은 바달루에게 편지를 남기기도 합니다. 그리고 변호사 또는 유언 집행자에게도 편지를 보내기도 합니다.

추가적인 팁

고객이 가족이나 재무적 상황으로 인해 이런 편지를 쓰는 것이 마음에 들지 않아 하는 경우가 있습니다. 그럴 때 바달루는 혹시 모를 상황에 대비하는 것이 중요하며, 자녀를 포함하지 않더라도 부모나 친구에게 편지를 보낼 수 있다고 강조합니다. 바달루는 다른 사람들이 제공하지 않는 서비스를 제공하며, 그렇기 때문에 이런 접근 방식은 수많은 고객 소개로 이어졌습니다. 그는 "예상하지 못했던 일이 일어나고, 그들이 사랑하던 사람의 바람을 모른다면 많은 가족들이 방황하게 됩니다."라고 말했습니다. "이걸로 제가 돈을 버는 것은 아니지만, 이러한 행위는 고객과의 개인적인 접촉과 연결로 이어집니다. 그 부분이 정말로 차이를 만드는 것입니다."

러브레터 작성 시 해봐야 하는 질문

• 당신이 사랑하는 사람들에게 그들에 대해 당신이 어떻게 느꼈는지, 어떤 점을 알려주고 싶으십니까?
• 그들이 의료 보장, 장례 세부 사항이나그 외의 부분에 대해 알아야 하는 내용은 무엇입니까?
• 어떤 보장을 받고 계십니까? 그리고 어떤 배경/계정/자산/연락처 정보를 알고 있어야 합니까?
• 비용을 지불해야 할 것이 있습니까? 그리고 지불을 위한 자금은 어떻게 할당하셨습니까?
• 그들이 정보를 얻고, 위로를 받고, 보호받고 있다고 느끼게 하기 위해 알려줘야 할 다른 내용이 있습니까?

연락처

리샤 바달루(Risha Baddaloo) rbaddaloo@maritimefinancial.com