4년 전, 릭슨 조엘 디수자(Rickson Joel D’Souza)는 매달 소셜 미디어를 통해 자신이 추천한 것을 받아들인 고객을 다루는 몇 가지 사례를 공유했습니다. 그러나 아랍에미리트 두바이(Dubai)의 20년 차 MDRT 회원이 한 기존 고객에 대한 정보를 준비하지 못했을 때, 그는 다음과 팀에 질문했습니다. 훌륭한 사례로 제시할 수 있는 잠재고객을 소개하면 어떨까요?
디수자는 "1년 반 동안 그들은 거래를 하거나 논의 진행을 위한 준비가 되지 않았습니다. 이는 저를 사교를 위해 만나기는 했지만, 제가 그들이 직면한 문제를 위한 사고 리더라고는 보지 않았기 때문입니다."라고 말했습니다. "오직 우리가 사례를 소개하는 자료를 만들고, 그들이 자신의 인생이 영화처럼 전개되는 것을 상상해 보았을 때만(저는 언제나 상담사들에게 '사실은 말을 하지만, 이야기는 판매를 한다'고 말합니다) 그들은 잠재적으로 이것이 해결책이 될 수 있다는 것을 깨닫습니다. 그리고 그 후에 추천을 적용하기 시작합니다."
디수자는 최근 5년간 필리핀과 노르웨이의 콘텐츠 관리팀과의 협업을 통해 링크드인, 인스타그램, 유튜브, 페이스북에서 사례를 소개했습니다.
여러분은 아마 어떻게 상담사가 잠재고객의 사례에 관련된 개인 정보를 공유할 수 있는지, 다른 상담사와 함께 그 사례를 사용할 수도 있는 고객이 아닌 사람에게도 해결책을 제시하는지가 궁금하실 것입니다.
사건을 만들다.
걱정하지 않으셔도 좋습니다. 디수자는 매월 잠재고객 사례 연구를 공유할 때, 그 사람의 직업, 국적, 자녀 성별, 관련 수치 등을 포함하여 수많은 세부 사항을 변경합니다. 소개한 사례를 읽더라도 소개된 것이 누구의 사례인지 알아보지 못할 것입니다. 사실, 사업체의 오너이면서 유동성을 강화하기 위한 목적으로 다양한 보험 설계가 필요했던 두 명의 잠재고객이 아내들에게 소개된 사례를 보여주었지만, 그들은 그것이 자신들에 대한 이야기라는 것을 몰랐습니다.
이전에는 이러한 사례가 텍스트 형태의 포스트로 공유되었습니다. 그리고 링크드인에서는 동영상으로 진화했습니다. 자신의 사례가 익명으로 소개된 사람들은, 며칠 후에 회의를 요청하는 연락을 보냈습니다. 디수자는 링크드인을 보지 않는 사람이라고 생각되면, 이메일이나 왓츠앱(WhatsApp)으로 고액 순자산 잠재고객에게 관련된 사례를 보냅니다.
디수자는 무료로 조언을 제공한다는 인식과 관련, 다른 상담사가 이미 다룬 내용이 아니거나 구글이나 인공지능으로 찾을 수 없는 내용은 제공하지 않고 있다고 말합니다. 더불어 고객은 여러분을 좋아하고, 여러분과 함께 있으면 즐거운 기분이 들기 때문에 여러분과 함께 일하려는 것입니다. 디수자는 "그들이 다른 사람을 통해 여러분이 내놓은 해결책을 구매한다면, 그런 사람들은 애초에 여러분의 잠재고객이 아닌 것입니다."라고 말합니다. "그리고 그렇게 행동하는 것이 그 고객의 본래 특성이라면, 여러분도 그 사람과 일하고 싶을지를 스스로 질문해 봐야 할 것입니다."
디수자는 자신의 이익이 보장되지 않더라도 조언을 제공하곤 합니다. 디수자는 다른 상담사가 그가 포스팅한 사례에 관한 조언을 구하면, 망설이지 않고 도와줍니다. MDRT 회원들이 서로 공개적으로 돕는 것처럼, 디수자는 다른 상담사들을 피해야 하는 경쟁상대라기 보다는 같이 돕고 배우는 집단의 구성원이라고 간주합니다. 그는 고객보다 소개를 해주는 사람과 더 많이 회의합니다. 이는 그가 신규 고객을 유치하는 방법입니다. 그는 30~35명의 소개인의 도움을 받아 연 10~12명의 잠재고객을 소개받고, 고객 4명을 확보합니다. 전체적으로 보면, 그는 45명의 고액 순자산 및 초고액 순자산 생명보험 고객을 보유하고 있습니다. 그리고 87명의 승계 자산 고객과 협업하고 있으며 이들도 역시 자산 관리 서비스를 받습니다.
계속 궤도에 머물러 노력하다 보면 어떤 사업이 이뤄지거나, 무언가 좋은 일이 생길 거라는 점입니다.
—릭슨 디수자(Rickson D’Souza)
또한 조건을 걸지 않는다는 원칙을 통해 고객을 유치하기도 합니다. 한 사람이 디수자에게 가족 관계로 인해 은행원에게서 5,000만 달러 상당의 보험 상품을 구매하는 것에 관한 도움을 요청했습니다. 디수자는 한 고객이 소개한 이 사람에게 도움을 주겠다고 했으며, 그렇기 때문에 최소 두 사람 모두 그가 한 수고에 감사하게 생각했을 것입니다. 그러나 실제로는 그 사람은 디수자에게서 아내를 위한 4,000만 달러짜리 보장이 되는 보험 상품을 구매했습니다. 그리고 나중에 앞서 언급된 5,000만 달러의 보험도 디수자에게 이전했습니다.
디수자는 "이 사례는 제게 이미 상품을 보유한 사람들을 찾아 도움을 줄 필요가 있다는 것을 일깨워 주었습니다."라고 말했습니다.
그래서 그는 기존 상담사 관계와 무관하게, 적절한 고객을 대상으로 무료 보험 상품 리뷰 서비스를 제공합니다. 때로 이런 과정에서 다른 상담사들이 놓친 부분이 발견됩니다. 예를 들면, 전에는 흡연자였지만 담배를 끊은 후에도 업데이트되지 않은 보험 약관 같은 사례가 있습니다.
사례 소개처럼, 이러한 접근법은 의도된 것이 아니었습니다. 이는 "기쁜 놀라움"에 가까웠습니다. 이는 단기적인 거래 대신, 장기적인 관계에 집중한 결과이기도 합니다. 이러한 경험은 다른 상담사에게 점심을 대접하기 위해 수년간 돈을 내고, 그 상담사가 마침내 6년간 정말 훌륭한 고객이었던 사람을 제게 소개해 주기 직전에 그것이 과연 내게 득이 될지 생각해 보며 얻었던 깨달음을 더 힘을 실어주었습니다.
디수자는 "저는 모든 것을 다시 생각해 보게 되었습니다. 계속 궤도에 머물러 노력하다 보면 어떤 사업이 이뤄지거나, 무언가 좋은 일이 생길 거라는 점입니다."라고 말했습니다. "실제 그렇게 되었으니, 그건 이제 전략이 됐습니다."
연락처
릭슨 디수자(Rickson D’Souza) letstalk@ricksondsouza.com
