케어리 조슈아 잭슨 4세(Carey Joshua Jackson IV, MBA)는 장교이자 정규직 군인이 되겠다는 목표를 세우고 미국 주방위군 육군(Army National Guard)에 입대했습니다. 이 이등병은 마침내 병장이 되었고, 중령으로 진급하여 헌병 부문의 참모 장교로 일했습니다. 그 와중에도 이 미국 미시간 트로이(Troy)의 3년 차 MDRT 회원은 미시간에 위치한 대학들이 운영하는 예비역 장교 교육단 프로그램에서 군사 과학 강사로 멘토링과 강의를 했습니다.

그러나 그는 주방위군 육군에서 15년 동안 일한 이후, 자신의 경력을 다시 생각해 보기 시작했습니다. 그는 군사 및 전략 리더십 분야에서 학사 학위를 받기 전, 금융 분야에서 학사 학위를 취득하기 위한 노력을 시작했고 그 학위를 받을 수 있었습니다.

그는 "금융을 전공으로 공부했지만, 그 분야에서 제가 진정 즐거움과 열정을 느낄 수 있는 일을 해보지 않았다는 것을 깨달았습니다."라고 말했습니다. "군대에서 오래 일하다 보면, 다른 기회를 추구해 볼 수도 있는데 그 사실을 깨닫기도 전에 60세가 되어 은퇴할 나이가 되어 자신의 분야에서 아무것도 해보지 못하고 기술도 연마하지 못한 채 은퇴해야 할 수도 있습니다."

그러나 그는 리더십, 절제, 목표 지향적인 태도, 디테일에 대한 주의력과 같이 주방위군 소속으로 있는 동안 꾸준히 연마했던 기술을 재무 상담사가 되어서도 활용할 수 있었습니다. 그는 육군 장교로서 소속 부대의 행정, 기획 업무와 예상되는 미래 요구 사항 충족 업무를 담당했으며, 긍정적인 흐름을 형성하고 그 흐름을 유지하기 위해 관련 지표를 자주 참고했습니다. 이런 그의 특성과 경험은 지속적인 고객발굴, 세심한 고객 서비스, 관리 고객 수와 자산과 같은 성과 목표 달성 등이 필요한 업무에 필요한 자질입니다.

잭슨은 "저는 제가 상담사가 되고 싶어 한다는 것을 알았습니다. 그리고 더 나이가 많아졌을 때, 더 쓸 에너지가 없고 은퇴를 앞두고 보유한 기술이 없는 상태가 되고 싶지 않았습니다."라고 말했습니다. "그래서 전업 군인의 길을 포기하고 상담 자격증을 취득하고 새 경력이라는 우회로를 선택했습니다."

상담사들은 자발적으로 시작하는 사람이어야 합니다. 그리고 잭슨은 이미 육군 시절부터 이미 목표 지향적이었고 업무 중심적이었습니다. 그는 상담사 면허를 받은 후, 보험사에서 멘토를 구하고 자료를 찾아가며 계속 배움을 이어갔습니다. 이는 그가 GI 빌(GI Bill) 혜택을 통해 계속 학업을 계속하고 방위군 자격으로 학비를 낸 것과 유사한 행동입니다.

잭슨은 "이용 가능한 것을 파악하고, 그것을 활용하세요. 여러 회사가 굉장히 큰 혜택과 기회를 줍니다. 그리고 그중 가장 큰 것은 소득입니다. 얼마나 소득을 올릴 수 있는지에 대한 제한이 없기 때문입니다."라고 말했습니다.

방위군은 민간인들에 비해 이른 시기에 은퇴하며, 이들의 연금 수령 시작 시기는 60세입니다. 그렇기 때문에 군에서 퇴역한 후의 계획을 세워두어야 합니다. 잭슨은 군대에 있는 사람들이 처한 특수한 어려운 상황에 대해 잘 알고 있으며, 그들을 대상으로 활동하게 된 것은 자연스러운 일이었습니다.

그는 "60세, 70세가 되면 건강상의 문제로 군에서 퇴역하게 될 수 있습니다. 군대 경력이 끝나갈 무렵의 건강 상태는 다른 곳에 취업이 불가능한 수준에 이를 수도 있습니다. 어떤 사람들은 외상 후 스트레스 장애(PTSD) 때문에 일하기 어려운 상황일 수도 있습니다. 그렇기 때문에 군에 재직 중이고 건강 상태가 지금 생명보험에 가입하는 것이 정말 중요합니다."라고 말했습니다.

방위군 군인들은 현역일 때와 퇴역 군인이 되었을 때 정부 지원 의료 서비스와 저금리 주택 대출 등의 혜택을 받을 수 있습니다. 그렇기 때문에 보험에 가입할 필요가 있다는 생각을 하지 못할 수도 있습니다. 그러나 잭슨은 그들에게 선택할 옵션이 많은 상황이 적은 상황보다 낫다고 이야기합니다.

그는 "아마 그들의 목표는 은퇴 시점에 일정한 금액을 보유하는 것이고, 대학을 위한 저축 계획 정도일 겁니다."라고 말했습니다. "두 가지 모두 이루지 못할 수 있습니다. 그러니 가장 중요한 것을 우선으로 해야 합니다. 어쩌면 대학 등록금 2년 치만을 지원하거나, 다른 자금을 조달해 보조할 수도 있습니다. 퇴역 군인들은 이미 목표 지향적인 자세를 갖고 있습니다. "단순히 목표를 설정하고, 점과 점을 연결하고, 고객이 목표 지향적인 시각으로 재무서비스 설계 내용을 확인하도록 권하는 것뿐입니다."

그는 군사 용어로 OPORD(작전 명령)를 모델로 삼아 영업 과정을 설계했습니다. 작전 명령이란 임무 수행을 목적으로 부대를 지휘하기 위해 작성된 서면 계획입니다. 잭슨은 이런 명령을 많이 작성해 보았습니다. 이런 명령 문서는 5개 부분으로 구성됩니다. 전문은 몇 장 정도 분량이 될 수 있습니다. 그리고 부속 문서, 부록, 첨부 자료 등으로 해당 임무의 전체적인 그림을 단계별로 쪼개어 설명하는 내용을 수십 장 분량으로 포함할 수도 있습니다. 그가 고안한 절차는 기본적으로 큰 그림을 잘게 쪼개어 보는 것입니다.

그는 "그렇기 때문에 상담사가 일을 하기 전에 업무의 큰 그림이라는 개념을 이해한다면, 고객발굴을 해야 하고 고객발굴은 끝나지 않고 계속되는 일이라는 것을 알게 됩니다."라고 말했습니다.

그 지점에서 운영 또는 고객 관계는 회의, 추천하기, 신청, 자금 조달로 옮겨가고, 고객 관계 육성이라는 다음 단계로 접어듭니다. 그는 모든 고객에게 감사의 마음을 담은 카드를 발송합니다. "대부분 그렇게까지 하지 않습니다. 그렇기 때문에 저는 다른 상담사와 차별화될 수 있고, 경험을 만들 수 있게 됩니다." 그 후 그는 고객이 카드를 잘 받았는지 확인하는 연락을 하고, 리뷰 일정을 잡도록 제안합니다. 그는 고객과의 대면 회의 후, CRM 소프트웨어를 사용해 고객이 전달한 주요 사건과 기타 정보를 기록해 다음 회의 시에 참고합니다.

잭슨은 "고객은 자신들이 믿는 사람의 상품을 구매합니다. 만약 상품을 너무 쉽게 설계해서 그들이 왜 그 상품이 자신들의 상황에 적합한지를 잘 이해할 수 있다면 상품이 알아서 팔릴 것입니다. 그렇지만 고객이 상품을 이해하지 못할 수도 있고, 이의를 제기할 수도 있습니다. 그런 경우에는 여러분이 공유하지 않은 정보가 있을 수도 있으며, 여러분이 더 많은 질문을 해야 하는 상황일 수도 있습니다."라고 말했습니다.

여전히 고객이 상품 구매를 거절하더라도, 상담사는 그 관계를 포기해서는 안 됩니다.

잭슨은 "여러분은 고객이 상품을 구매할 준비가 되지 않은 상태이더라도, 끝까지 해내려는 의지를 가져야 합니다. 지금 당장 여러분의 상품에 가입하지 않는다고 해서, 나중에도 그럴 것이라는 보장은 없습니다. 여전히 구매하지 않을 수도 있습니다. 그렇지만 여러분은 모든 것을 끝까지 지켜봐야 합니다."라고 말했습니다.

연락처

케어리 잭슨(Carey Jackson) carey.jacksoniv@prudential.com