왜 은퇴 설계 분야에서 고령 세대에 초점을 맞추고 계십니까?

몇 가지 이유가 있습니다. 첫째로 대한민국은 OECD(경제협력개발기구) 소속 국가 중 출산율이 가장 낮은 곳입니다. 결과적으로 이곳은 인구 고령화가 가장 빠르게 진행되고 있습니다. 제가 상담사로 일해온 18년 동안, 만났던 모든 사람들 중에서 은퇴 설계를 잘 준비한 사람이나 미리 은퇴를 계획 중인 사람은 거의 없었습니다. 제가 상담하는 사람들은 대부분은 40대에서 60대입니다. 이들은 은퇴에 대해 모호하게 생각하고 있습니다. 이들이 지금부터 준비하지 않으면, 은퇴할 나이가 되었을 때 은퇴할 수 없게 됩니다. 그래서 저는 이들이 준비를 할 수 있게 돕고 싶었습니다. 저는 제 고객들이 적절한 방식으로 은퇴하고, 가난해지지 않도록 이 시장에 주력하고 있습니다.

어떻게 해야 연령대가 높은 사람들이 설계를 시작하도록 설득할 수 있을까요?

저는 고객과 많이 대화하고, 그들이 세운 계획에 대해 들어봅니다. 그리고 그들이 미래를 상상해 볼 수 있도록 많은 시간을 쓰는 경향이 있습니다. 제가 앞으로의 상황에 어떻게 대응해야 할지 이야기하면, 고객들은 그 이야기에 몰입하게 됩니다. 이렇게 하면 고객들은 제가 추천한 내용에 집중하게 되고, 제 의도가 무엇인지 이해하는 데 도움을 받게 됩니다.

뉴스 기사 외에도, 저는 통계 자료도 자주 활용합니다. 보통 저는 한국의 종합 주가 지수와 달러의 그래프 차트를 보여줍니다. 그리고 그 두 가지 지수가 갖는 역의 상관관계에 대해 이야기합니다. 예를 들면, 만약 한국이 경쟁력을 잃어 고객이 보유한 자산의 가치가 하락한다고 가정해 봅니다. 그런 경우에 저는 자산의 가치 하락을 막기 위한 달러, 금과 같은 대체 투자 수단의 지수를 보여줍니다. 또, 인구 통계학적 수치를 활용해 한 국가의 경쟁력은 인구 추세와 고령화의 영향을 받는다는 것을 보여주기도 합니다. 저는 고객들에게 경제적으로 어렵더라도, 작게라도 미리 은퇴 생활을 준비하는 것이 매우 중요하다고 강조합니다.

상담이 긍정적인 결과로 이어진 경우가 있을까요?

이용 중인 의료 보험이 너무 비싸서 상담을 요청한 고객이 있었습니다. 저는 정보 공유에 대한 동의를 받은 후, 고객이 이용 중인 모든 보험의 보장 범위를 분석했습니다. 그리고 전체적인 비용을 어떤 방법으로 줄일 수 있는지를 보여줬습니다. 흥미로운 것은, 이 고객은 보험을 매우 선호하는 사람이었다는 점입니다. 그는 20개나 되는 보험에 가입한 상태였고, 그중 몇 개가 중복되는 부분이 있었습니다. 그래서 저는 보장을 수정하고 난 후와 기존 보험료를 비교하여 보여주었습니다. 또, 고객의 현재 상황과 앞으로의 방향에 대한 상담도 제공했습니다. 고객이 지불한 보험료에는 큰 차이가 발생하지 않았습니다. 그러나 질적인 측면에서 보험을 잘 설계해 제공하자, 그 고객은 매우 만족하는 모습을 보였습니다.

저는 언제나 고객들에게 그들이 저축하는 목적을 물어봅니다. 그리고 저축형 상품마다 "은퇴 후 여행 자금"과 같은 태그를 붙여둡니다. 추가적으로, 저는 그들이 선택한 시기에 얼마나 많은 돈을 받을 수 있는지도 시뮬레이션으로 계산해서 보여줍니다. 이런 방식을 취하면 고객들이 얼마가 부족한지, 얼마나 필요로 할지를 알 수 있게 됩니다. 제가 재무 상담을 하는 방식은 이렇습니다.

김윤석(Yoon Suk Kim)은 대한민국 서울의 13년 차 MDRT 회원입니다. 연락처: doonbuk@naver.com.