사업적 초점이 어떻게 바뀌었나요?

초기에 제 고객들은 신문이나 잡지 출판사의 고위 임원, 의사, 교사, 변호사들이었습니다. 이제 저의 사업적 초점은 성숙한 단계의 사업체를 보유한 사람들과, 대형 전자상거래 회사 고위 관리자들로 변했습니다.

왜 그런 변화를 모색했나요?

지난 20년간 중국의 급속한 경제성장이 있었고,재산 관리와 리스크 설계 관련 수요가 매우 큰 폭으로 증가했습니다. 신에너지, 신인프라, 인공지능과 같이 최신 기술 분야에서 활동하는 엘리트들은 재산을 관리할 시간이 없습니다. 저는 여러 고액순자산 고객들이 1995년 또는 그 이후 태어났으며, 우리 상담사들을 매우 신뢰하고 있다는 것을 깨달았습니다. 우리가 전문성이 충분하다는 것을 증명하면 그들은 우리의 조언을 따를 것입니다.

이 두 그룹에 대한 접근법을 어떻게 조정하나요?

성숙한 단계에 이른 기업을 보유한 사람들은, 보험 상품과 가족 상속 계획을 마련해 둔 상태였습니다. 그러나 그들은 앞으로 변화가 일어날 것이라고 예상하지 못했습니다. 특히 이런 사람들은 자녀들이 사업을 물려받거나 결혼하기 전의 사전 법적 조치에 초점을 맞추고 싶어합니다. 저는 예를 들어 변액연금 상품과 같은 보장 프로그램을 이용하기 위해 그들이 고려해야 할 것이 무엇인지와 관련해 포괄적이면서도 모든 것을 완전히 고려해 줍니다. 신기술 분야의 엘리트들은 많은 현금을 보유하고 있습니다. 그렇기 때문에 저는 그들과 함께 재산 보존, 안전, 장기 설계, 승계에 집중하고 있습니다.

상담사의 핵심 전략은 무엇이어야 할까요?

첫째로는 커뮤니케이션을 하고 장기적 파트너십을 구축해야 합니다. 제가 거의 30년간 이 업계에서 배운 가장 중요한 자질은 장기적인 사고방식을 갖는 것입니다. 둘째로, 우리는 고객들이 서로 다른 목표가 부여된 부분과 계층적인 구조에 따라 배분되어야 한다는 점을 깨닫게 해야 합니다. 목표가 다르므로, 재무적 분배 전략도 다릅니다.

젠팅 양(Zhenting Yang)은 중국 광저우의 15년 차 MDRT 회원입니다. 연락처: yyjj29@vip.163.com