금전 설계가 은퇴 설계의 전부가 아닌 이유

D. 스콧 브레넌(D. Scott Brennan)

여러 성공한 사람들이 은퇴 생활 중 겪게 되는 어려운 부분은 금전과는 무관합니다. 이들은 중요성이 없어진 것으로 인식되는 것에 어려움을 겪습니다. 이는 그들의 자아에 큰 타격을 줍니다. 많은 명석한 사람들은 삶에서 이런 단계가 있을 것이라고 결코 예상하지 못합니다. 그러나 여러분이 부드럽게 이 부분에 대해 이야기한다면, 다른 재무 상담사들과 다른 사람으로 차별화할 수 있을 것입니다.

재무 상담사로서 생명보험 분야에서 일하는 사람이라면, 아마도 금전 관리보다 관계 관리가 더 중요한 일일 것입니다. 관계는 여러분을 인간 본성에 따른 사업을 하게 만들 것입니다. 일부 관계는 은퇴하고 싶어 하거나, 이미 은퇴한 사람들과 맺게 되며, 우리 중 대부분이 금전에 대한 수익률을 계산할 수 있습니다. 그러나 사람들과의 관계로 얻는 수익의 수익률은 폭발적으로 변화합니다. 숫자 계산에는 감정이 존재하지 않지만, 사람들은 감정을 갖고 있습니다.

사고방식

은퇴 생활에 가장 잘 적응하는 사람들은 자기다운 모습을 편안하게 느끼는 사람들인 것으로 보입니다. 그러나 경력상 더 높은 위치에 오를수록, 떠나는 것이 더 어려워집니다. 여러분 중 대부분이 훌륭한 은퇴 생활이 무엇인지를 보여주는 사례를 가까이에서 본 적이 있다는 점을 기억해 보세요. 고객이 이 문제로 고군분투하고 있다면, 전화기를 들어 그들의 안부를 묻고 점심 식사를 대접하세요. 사람들이 타인에게 바라는 것은 바로 친절입니다. 풍요는 마음의 상태라고 할 수 있습니다. 항상 더 많은 것이 필요한 것은 아닙니다. 그러나 우리는 서로를 필요로 하고, 그것만으로도 충분합니다. 이는 항상 그래왔습니다.

요즘 잠은 잘 주무시나요?

고객이 어려운 상황에 처해있는 것처럼 보이는 상황에서 여러분이 '모두 잘 되고 있으신가요?'라고 묻는다면 그들은 언제고 마음을 여는 법이 없을 것입니다. 그러나 '요즘 잠은 잘 주무시나요?'라고 묻는다면, 고객들은 대부분 그들이 어떤 이유로 잠을 푹 자지 못하는지에 대해 이야기할 것입니다. 이런 방식의 직관적 행동은 적극적 공감이라고 부릅니다. 이는 직업적으로 우리들에게 가치 있는 행동입니다.

공감과 지혜를 활용하다

먼저, 여러분은 젊은 시절을 보냅니다. 그 후에는 중년이 됩니다. 그러면 정말 멋진 사람이 됩니다. 여러분의 나이에 따라 적절한 삶을 살고, 여러분이 얻게 된 지혜를 누리세요. 은퇴한 사람의 하루를 즐거움으로 채워주고, 진실한 칭찬을 하세요. 사회와 미디어는 나이가 많은 사람, 때로는 중년층까지도 간과하고 소외하는 경향을 보여줍니다. 때로 젊은 사람들은 우리를 보이지 않는 존재처럼 바라봅니다. 저도 그들과 똑같은 손, 똑같은 발이 있습니다. 그러나 저의 마음과 뇌는 백만불 원탁회의로 인해 성장할 수 있었습니다.

D. 스콧 브레넌(D. Scott Brennan)은 미국 인디애나 사우스 벤드(South Bend)의 41년 차 MDRT 회원이자 MDRT 전임 회장입니다. 연락처: scbrennan@financialguide.com.

보험에 가입하지 않는 흔한 이유 4가지 극복하기

질리아 탐(Zilia Tam)

때로는 잠재고객과 고객이 선입견 때문에 생명보험이나 다른 유형의 보장이 필요 없다고 생각하고 자신에게 연락한 재무서비스 상담사를 거절하기도 합니다. 중국 홍콩의 가우룽의 7년 차 MDRT 회원인 리 외 퉁(Lee Oi Tung)은 이렇게 보험에 무관심한 상황이 나타나는지에 대한 이유와 대응 방법을 알려줍니다.

1. 제안의 중요성과 가치를 모르는 경우. 때때로 고객들은 적절한 보험 정책과 관련 보장이 스스로와 그들이 사랑하는 이들에게 무엇을 해줄 수 있는지에 대해 잘 모르고 있습니다.

여러분의 대응 방안: 고객에게 추가적인 정보를 제공합니다. 제안을 하기 전, 미리 보험 상품의 내용과 다른 관련 시장 정보를 충분히 파악해 둡니다. 이를 통해 고객이 질문할 경우, 정돈된 내용으로 답변할 수 있도록 합니다. 리는 이렇게 하면 고객이 더 확신을 갖고 보험에 가입할 수 있다고 말합니다.

2. 보험 가입이 급한 일이라고 생각하지 않음. 고객이 부적절한 정도로 낙관적인 태도를 갖고 있어 자신이 사고를 당하거나 중병에 걸릴 일이 없을 것이라고 생각할 수도 있습니다. 이런 경우에는 보험 가입의 필요성을 간과하게 될 것입니다.

여러분의 대응 방안: 이야기를 들려주고 정보를 제공합니다. 리는 27세의 고객에게 중대질병보험 상품을 추천한 적이 있었지만, 그 고객은 다른 젊은 고객들처럼 자신이 중병에 걸리기에는 너무 젊다고 생각했기 때문에 보험 가입을 거절했습니다. 그러나 리는 계속 연락을 이어가며 공공 병원과 사립 병원의 입원 대기 시간, 암 관련 통계와 같은 실용적인 정보를 정기적으로 제공하며 중대질병보험에 가입해야 하는 필요성을 알렸습니다. 몇 개월이 지나자, 그 고객은 그 보험에 가입했습니다.

3. 재무 상담사에 대한 믿음이 부족함. 이는 특히 생명 보험에 해당하며, 에이전트와 재무 상담사가 잠재고객과 신규 고객에게 연락할 때 해당합니다.

여러분의 대응 방안: 리는 고객이 선택하도록 제안과 설계 내용을 제시하기 전에, 고객의 상황, 기대, 재무 상황, 필요로 하는 것, 믿음을 파악하는 것이 좋다고 이야기합니다.

4. 보험 상품의 담당자가 없어질 것이라는 두려움. 고객들은 생명보험의 담당자가 일을 그만두면, 문의, 보상, 갱신, 기타 업무를 처리할 사람이 없어 보험 보장을 받지 못할까 봐 걱정할 수도 있습니다. 이러한 고객들은 자신이 확실하게 믿지 못하는 새로운 상담사가 제공하는 조언을 수용하지 않을 것입니다.

여러분의 대응 방안: 고객이 신뢰할 수 있으며 전문적인 상담사라는 이미지를 구축하기 위해서는 더 많은 시간과 성실함이 필요합니다. 명절 인사를 하고, 정기적으로 안부를 묻고 적절한 때마다 조언을 제공하는 방식으로 관계를 형성하세요. 그렇지만 이 접근법을 실천하려면 인내심과 시간이 필요합니다. 동시에 리는 "다른 신규 잠재고객에게 연락해 경험을 쌓고, 미래 고객으로 이어질 가능성을 높여 보세요."라고 말합니다.

그는 항상 긍정적이면서도 진실한 태도를 유지하라고 덧붙였습니다. 초기에는 고객이 조심스러운 태도를 보이더라도, 상담사가 자신에게 진정한 관심을 갖고 있다는 것을 계속해서 보여주면 상담사에 대한 신뢰가 두터워집니다.

연락처

리 외 퉁(Lee Oi Tung) horace.ot.lee@sunlife.com.hk

질리아 탐(Zilia Tam)은 아시아 태평양 시장에서 MDRT의 콘텐츠 개발을 지원하는 커뮤니케이션 에이전시인 팀 루이스(Team Lewis)에 기고하고 있습니다. 연락처: mdrteditorial@teamlewis.com

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