깁슨:

현재 약속을 마치기 전에 항상 다음 약속을 다이어리에 적어 두세요. 저는 개인적으로 수첩을 사용합니다. 수첩의 마지막 항목은 다음 회의 날짜입니다.

이렇게 하는 데에는 중요한 이유가 있습니다. 첫째, 고객에게 다시 만나고 싶고, 고객을 위해 항상 곁에 있으며, 이것이 단순한 거래가 아닌 관계라는 것을 증명하는 것입니다.

둘째, 논의한 내용에 따라 시간 프레임을 설정할 수 있습니다. 3개월, 6개월, 때로는 12개월 후에 검토해야 할 수도 있습니다. 실제 다이어리를 사용하든 전자 다이어리를 사용하든 다음 회의 날짜를 정하는 것이 중요합니다.

그리고 마지막으로 또 다른 이점이 있습니다. 5개월 후에 고객이 전화를 걸어 "이제 우리가 이야기를 나눌 때가 된 것 같나요?"라고 물으면 "물론입니다. 4주 후에 약속이 잡혀 있습니다"라고 말할 수 있습니다. 이미 다이어리에 적혀 있으므로 이리저리 뛰어다니며 다이어리를 재정리할 필요가 없습니다. 이는 고객과 소통하는 훌륭한 방법입니다.

배첼러:

저는 몇 가지 전통적인 마무리 기법에 대해 이야기하겠습니다.

첫 번째는 대안적 마무리입니다. 고객은 도움이 필요합니다. 그들은 의사 결정을 내리는 데 도움이 필요합니다. 일부 고객은 단순히 '예'라고 말하는 것을 매우 어려워합니다. 그래서 때로는 단순히 주문을 요청하는 대신 다른 방식으로 회의를 마무리하고 영업을 종결해야 합니다.

아마도 가장 전통적인 방법은 대안적 마무리를 사용하는 것입니다. 회의 막바지에 비즈니스를 요청할 때 "저와 진행하시겠습니까?"라고 묻는 대신 두 가지 대안을 제시하여 선택하도록 하는 것입니다.

예를 들어, "이번 달 1일에 시작하시겠습니까 아니면 15일에 시작하시겠습니까?" 또는 "이 상품에 면책 조항을 추가하시겠습니까 아니면 이중 면책 조항을 추가하시겠습니까?"라고 물어볼 수 있습니다. 마지막에 대안을 제시하는 다양한 방법이 있지만, 고객에게는 단순히 마무리 짓는 것이 아니라 대안을 요청하는 것입니다.

다음 대안은 긍정의 계단을 생각하는 것입니다. 데일 카네기 연구소에 대해 들어보신 분이 있는지 모르겠지만, 영국의 데일 카네기 연구소에서는 많은 세미나를 개최하고 일종의 광고 세미나를 진행합니다.

이러한 세미나에 참석하면 그들은 기억력 기술과 판매 기법을 가르쳐주고 마지막에 작은 포스트잇 카드를 주면서 "1, 2, 3 숫자를 적어주시겠어요?"라고 말합니다. 그러면 여러분은 1, 2, 3을 적습니다. 그런 다음 그들은 "저희 질문에 답해주세요. 카드에 답을 적어주세요. 오늘 즐거우셨나요?"라고 묻습니다. 그러면 모두 '예'라고 적습니다.

두 번째 질문은 "오늘 여러분의 비즈니스에 활용할 수 있는 아이디어를 하나 이상 찾으셨나요?"입니다. 그러면 모두 '예'라고 적습니다. 그런 다음 "연구소 직원을 만나고 싶으신가요?"라고 묻습니다. '예, 예'라고 대답한 후에는 '아니요'라고 쓰기가 정말 어렵습니다.

따라서 고객과 이야기할 때 긍정의 계단을 사용하여 고객이 마무리에 '예'라고 대답하도록 유도할 수 있습니다. 예를 들어 다음과 같이 물어볼 수 있습니다. "오늘 여러분의 재무 상황에 대해 이야기하면서 앞으로 무엇이 필요한지 훨씬 더 명확하게 파악하셨나요?" 예. "귀하와 귀하의 아내는 이러한 것들을 실행에 옮기는 것이 실제로 미래에 도움이 될 것이라고 생각하시나요?" 예. "그럼 거래를 진행하시겠어요?" 예. '예'라는 대답을 한두 번, 또는 서너 번 답한 후에는 '아니요'라고 말하기가 매우 어렵습니다. 긍정의 계단 또한 매우 전통적이지만 실제로 영업을 마무리하는 좋은 방법입니다.

깁슨:

교차 보조에 대해 이야기해 보겠습니다. 저는 이 아이디어를 좋아하며, 이는 수년간 데이비드와 저에게 매우 유용했습니다.

예를 들어, 월 50달러의 생명보험 보험료를 살펴보고 있다고 가정해 보겠습니다. 고객의 유일한 반대 이유는 보험료를 낼 자금이 있는지 확신하지 못한다는 것입니다. 우리는 모든 작업을 마쳤고, 분명히 고객과 그 가족에게 옳은 일이기 때문에 이 작업을 하고 있다고 확신합니다.

우리는 교차 보조를 통해 연간 600달러, 즉 월 50달러의 보험료를 다른 자산에서 가져옵니다. 그리고 우리는 고객의 모든 세부 정보를 알고 있기 때문에 "고객님의 은행에 38,000달러가 있고, 일정한 현금을 유지하고 싶어 하신다는 것을 알고 있습니다. 600달러는 실제로 사용하지 않는 돈의 1.8%에 불과합니다"라고 말합니다. 때로는 문제를 해결하기 위해 문제를 이용하기도 합니다. 고객이 많은 돈을 가지고 있고 상속세 문제를 해결하려고 한다고 상상해 보세요.

다음 아이디어는 "읽어보셨을 수도 있지만"입니다. 저는 고객에게 이 말을 자주 사용합니다. 여러분이 고객에게 어떤 아이디어에 대해 이야기하고 있을 수 있습니다. 특별히 반대 의견은 없지만, 단지 고객에게 아이디어를 전달하려고 노력하고 있습니다. 저는 책을 많이 읽기 때문에 언론, 미디어 또는 소셜 미디어 등에서 최근에 우리가 고객과 논의하고 있는 주제와 관련된 내용이 있었다는 것을 알고 있습니다. 그래서 우리는 "읽어보셨을 수도 있지만"이라고 말합니다.

여기서 우리가 하는 말은 "저는 고객님이 읽지 않았다는 것을 알고 있습니다"라고 말하는 것이 아닙니다. "제가 고객님보다 훨씬 더 많이 알고 있습니다"라고 말하는 것도 아닙니다. 단지 우리는 "고객님이 읽지 않으셨을 수도 있지만 저는 읽었습니다"라는 아이디어를 전달하고 있습니다. 우리는 우리가 전문가라는 것을 전달하고 있습니다. 우리는 우리가 무엇을 하고 있는지 알고 있습니다. 남편이 돌아와서 "아, 네, 물론입니다. 일요일 신문에서 막 읽었어요"라고 말할 수도 있다는 사실을 감안합니다. 좋습니다. 여러분은 조금 더 대화를 나눌 수 있습니다. 아마도 도움이 될 것입니다. 고객이 읽지 않았다면 더 좋습니다.

다음은 비슷하지만 좀 더 구체적인 내용입니다. 다시 한번 말씀드리지만, 데이비드와 저는 적어도 지난 20년 동안 우리 사업에서 이 방법을 사용해 왔습니다. 언제 무슨 일이 일어나기를 원하시나요? 그러고 나서 논의 주제로 이어갑니다. 예를 들어, "은퇴 시 어떤 일이 일어나길 원하시나요? 유고 시 어떤 일이 일어나길 원하시나요?"라고 물어볼 수 있습니다. 그리고 다시 한번 불편한 침묵을 유지합니다. 그 침묵을 채울 수 있는 사람은 고객뿐입니다. "유고 시 어떤 일이 일어나길 원하시나요?"라는 질문을 예로 들어 보겠습니다. 때때로 고객이 처음 하는 말은 "매장을 원해요"입니다. 이것이 우리가 찾고 있던 답변이 아닐 수 있지만, 우리는 그것을 적어둡니다. 우리는 그것이 고객이 원하는 것임을 확실히 이해합니다.

그런 다음 추가 질문을 할 수 있습니다. "유고 시 고객님의 유산과 관련하여 어떤 일이 일어나길 원하시나요? 유고 시 고객님의 자녀와 관련하여 어떤 일이 일어나길 원하시나요? 유고 시 고객님의 빨간색 차와 관련하여 어떤 일이 일어나길 원하시나요? 저는 빨간색 차를 싫어합니다. 저는 파란색 차를 운전하거든요." 그것이 무엇이든, 언제 무엇을 원하시나요? 이 방법은 정말 효과적입니다.

배첼러:

이 방법은 다음 주에 여러분이 바로 돈을 벌게 해줄 것입니다. 60대, 70대 이상의 고객을 대상으로 다음 세대 워크숍을 운영하세요. 그들에게 자녀가 부모님이 돌아가셨을 때 상속받는 방법을 배우도록 자녀를 위한 워크숍에 참여시키고 싶은지 물어보세요. 그들은 그룹 행사에 참석하여 유망한 잠재고객이 됩니다. 이들은 30대, 40대이며, 아무도 상속받는 방법을 알려주지 않았기 때문에 여러분이 바로 영업을 시작하기에 적합한 대상입니다.