사업체를 구매하기 위해서는 리서치, 커뮤니케이션과 함께 여러 가지 것들이 필요합니다. MDRT 팟캐스트 에피소드에서는 미국 사우스캐롤라이나주 스파턴버그의 27년 차 MDRT 회원인 D. 카일 앳킨스(D. Kyle Atkins, CLU, CFP)와 석세션 리소스 그룹(Succession Resource Group) 회장인 데이비드 그라우 주니어(David Grau Jr.)가 다음과 같이 자신의 사업체를 매각하고 싶어 하지만 상담자 역할은 그만두고 싶어 하지 않는 오너가 바라는 것을 고려하는 방법에 대해 이야기합니다. (mdrt.org/smoothing-out-an-acquisition에서 전체 에피소드 듣기)
앳킨스: 우리가 한 건의 기업 인수를 완료한 후, 두 건의 인수 작업을 진행하면서 알게 된 가장 중요한 사실은 현 소유자가 원하는 것이 무엇인지를 명확히 해야 한다는 것입니다. 단지 많은 돈을 받고자 하는 매도자는 우리와 잘 맞지 않을 수 있습니다. 그러나 두 기업의 문화가 잘 맞고 그들이 점차 성공을 향해 나아가고자 한다면 매우 훌륭한 경우라고 할 수 있습니다. 그러나 그들이 돈을 받고 다음 날 떠날 계획이라면, 우리는 소유주를 만나서 그들이 원하는 것과 그 이유에 대해서 파악할 것입니다. 우리는 이러한 논의의 가치가 매우 크다는 것을 알게 되었습니다.
데이비드가 알고 있듯, 이러한 거래는 매우 까다로울 수 있습니다. 때로는 더 많은 요소가 더해지면서 매도가 자신이 무엇을 원하는지를 바꾸기도 합니다. 의견은 변합니다. 그리고 이는 거의 감정적으로 이뤄지며, 수십 년 동안 상담사로 일해온 사람의 경우에는 더욱 그렇습니다. 그들에게 엑시트는 삶의 방식이 완전히 변하는 것으로, 우리는 많은 상담사들이 그냥 자리를 떠나는 것이 매우 어려운 일이라는 점을 깨달았습니다.
우리들 대다수는 아무도 우리의 의지를 꺾을 수 없다고 생각하며, 죽음이 우리를 부를 때까지 이 일을 계속할 것입니다. 이건 정말 멋진 일이며, 저도 죽기 전까지 이 일을 계속하고 싶습니다. 그러나 현실이 우리가 바라는 엑시트 모습과 똑같은 것만은 아닙니다. 이러한 감정적 장애물을 뛰어넘는 것은 논의 중인 매도자와 그들이 매각을 원하는 이유를 파악할 때 도움을 줍니다. 이런 이유를 파악하게 되면, 엑시트 전략 또는 합병 전략이나 둘 모두를 마련해 모든 것이 함께 원활히 운영되도록 도울 수 있습니다.
그라우: 말씀하신 내용이 마음에 듭니다. 매도자와 논의할 때, 이미 여러분이 상담사로서 고객에게 서비스할 때 잘 수행하고 있는 부분을 적용하세요. 귀는 두 개고, 입은 하나입니다. 질문을 한 후에는 조용히 입을 다문 채 경청하세요. 말씀하신 내용처럼, 대단한 제시를 하는 매수자와 협력하게 되는 경우가 정말 많습니다. 그리고 매수자 측에서는 매도자가 매각 후 무엇을 할지를 잘 모르기 때문에 매도자와 공감하지 못한다고 말할 수 있습니다. 카일, 미래에 당신이 은퇴할 때, 제가 당신의 훌륭한 사업체를 인수한다고 가정해 보죠. 저는 당신의 사업체를 인수하고, 3개월의 전환 작업을 한 후, 당신이 다른 일을 할 수 있도록 하는 훌륭한 제안을 하고 싶습니다. 매도자로서 무엇을 할지는 모르지만, 스스로가 하고 있는 일, 그러니까 고객들을 좋아하고 주당 10시간 정도로 일하는 시간을 줄이고 이용은 가능하지만 상시 출근하지 않아도 되는 코너 사무실을 배정받는 것이죠. 이게 마음에 든다면 저는 놀라운 제안을 할 수도 있습니다. 그러나 제가 매각 후에 어떤 생활을 할지에 대해 이런 질문을 하지 않았다면, 당신의 관심을 둘만한 제안을 하기까지 열 번도 넘는 시도가 필요했을 것입니다. 이건 정말 쉬운 질문입니다. 항상 매도자의 니즈를 충족하는 방안을 찾을 수 있는 것은 아니지만, 질문하지 않으면 알 수 없다는 것은 분명합니다.
앳킨스: 물론입니다. 우리는 매도자들이 매각해야 한다는 것을 알면서도, “내가 지금 75세, 85세쯤이지만, 이 일을 계속하고 싶어”라고 스스로 말하고 있다는 사실을 알게 되었습니다. 그들이 1, 2년 전처럼 날카로운 판단력을 갖지 못한 상태이더라도요. 그들은 그만둬야 한다는 것을 알고 있습니다. 그러나 자신의 고객들에게 영향을 주지 않고, 그만둘 수 있는 방법에 대해 걱정합니다.
항상 매도자는 자신이 어디로 갈지를 걱정합니다. 따라서 인수 과정이 최대한 매끄럽게 진행되도록 하기 위해서는 어떻게 해야 할까요? 매도자에게 무엇을 하고 싶은지 물어보고, 유예 기간을 보내고, 사무실을 받고, 들어오고 나갈 수 있는 기회를 주는 것이 핵심입니다. 즉, 직함을 주는 것입니다. 여러분이 원하는 어떤 직함이든 좋습니다. 우리에겐 아무런 차이가 없으며, 이는 고객에게 여러분이 사라진 것이 아니라는 점을 알려줄 것입니다. 여러분은 여전히 상담사 업무를 하고 있으며, CEO에게까지 전해 논의해야 하는 경우에는 여러분께 전화를 걸어서 다시 여러분이 복귀하도록 할 수 있습니다. 우리가 고려 중인 인수의 대부분은 자신의 사망을 염두에 두고 사업체를 매각해야 한다는 것을 알고는 있지만, 계속해서 진행을 미루고 있는 상담사들과 마주하는 것이 포함되어 있습니다.
연락처
카일 앳킨스(Kyle Atkins) kyle@atkinsfinancial.com
데이비드 그라우(David Grau) info@successionresourcegroup.com
