2024년 기준 10대 전문 직종의 평균 사업소득은 1억 9600만원으로 모든 업종의 평균 사업소득에 비해 10배 가까운 소득 격차를 보인다. 하지만 이러한 전문직 클라이언트들은 높은 소득에도 불구하고 바쁜 일과로 인해 자산 관리에 신경 쓸 여유가 충분치 않다. 급변하는 보험 상황 속에서 전문직 시장은 업종 특성상 변수가 한정돼 있어서 정보의 축적과 깊이 있는 상담이 필요한 시장이다. 진입 장벽이 높은 특수한 시장인 만큼, 공략에 성공하면 더욱 안정적으로 클라이언트를 확보할 수 있다. 초기 클라이언트 영입부터 상담 진행에서 필요한 마음가짐에 이르기까지, 고소득 전문직 클라이언트를 대상으로 상담을 진행하고 있는 한국 MDRT 회원들의 노하우를 확인해보자.
클라이언트 발굴
MDRT 윤정민 회원은 전문직 클라이언트들을 공략하기 위해서는 영업을 개인적인 활동이 아닌 협업의 대상으로 보는 것이 필요하다고 말한다. 혼자의 힘으로 시장을 개척하는 것 대신 자신과 비슷한 목표를 가진 동료들과 함께 의사들이 모이는 학회에 가입해 꾸준히 의사 데이터베이스를 획득했다. 그 결과 현재 주요 클라이언트의 90% 이상이 의사라는 성과를 이뤘다. 그는 진입 장벽이 높은 전문직 시장을 공략하기 위한 초기 비용의 부담을 공유하고, 함께 해결 방안을 모색할 수 있는 동료들의 존재가 성공에 크게 기여했다고 말한다.
클라이언트와의 상담 진행
MDRT 이은지 회원은 전문직 클라이언트들의 상황을 이해하기 위해서 공부를 철저하게 하는 것이 중요하다고 말한다. 시장의 수익 구조와 관련 사회 제도 등을 바탕으로, 전문직 클라이언트들만이 가지고 있는 걱정과 리스크를 생각할 수 있어야 하기 때문이다. 특히 경력이 부족한 신입 서비스 전문가의 경우, 뛰어난 지식과 정보는 초반 상담에서 클라이언트의 마음을 사로잡는 훌륭한 ‘외관’이 될 수 있다. 따라서 진정한 전문가에게 상담 받는다는 느낌을 주기 위해서는 이러한 노력이 꼭 필요하다고 강조한다.
성공적으로 클라이언트를 유치한 후에도, 만족스러운 상담을 위한 노력은 계속돼야 한다. MDRT 강철 회원은 명확한 프로세스에 대한 안내와 스케줄에 대한 배려가 중요하다고 말한다. 바쁜 전문직 클라이언트들을 위해 시간과 장소 제약 없이 언제 어디서나 상담이 가능한 비대면 상담 제도를 채택했다. 또한 그로 인해 쉬워진 노쇼를 방지하기 위해서 더욱 높은 신뢰도와 상담 필요성을 어필했다. 지적 수준이 높은 전문직 클라이언트들일수록 보험 상품과 프로세스에 대한 명확한 이해를 원하는 경우가 많다. 그러므로 이러한 니즈에 대응하는 금융 과외 콘텐츠를 제작해 설명을 보충하기도 한다.
마찬가지로 MDRT 김유성 회원은 클라이언트의 바쁜 일상에 스며 들기 위해 기존의 영업 방법을 버리고, 틈새 시간을 활용한 상담에 익숙해져야 한다고 말한다. 전문직 클라이언트들과는 장시간 상담의 비효율성을 인지하고, 짧고 잦은 미팅에서 쌓은 신뢰로 차근차근 접근하는 것이 필요하기 때문이다. 그는 전문직 시장을 마라톤 레이스와 비교하며, 꾸준한 반복을 통해 클라이언트가 예측 가능한 프로세스를 만들 것을 강조했다.
MDRT를 넘어 Court of the Table, Top of the Table로 나아가기 위해 새로운 고소득 전문직 시장은 매력적인 선택일 수 있다. 이처럼 안정된 클라이언트들을 효과적으로 확보하기 위해서는 깊은 지식과 넓은 이해를 바탕으로 꾸준한 신뢰 형성이 필요할 것이다.
[안내 말씀] 아래 링크의 인터뷰에서 더 많은 MDRT 회원들의 인사이트를 확인하실 수 있습니다.
윤정민: 고소득 전문직 시장 확대: 협업 시스템 구축하기
이은지: 고소득 전문직 클라이언트의 재무 전문가가 되는 법
강철: 고소득 전문시장 공략, 클라이언트의 특성을 파악하라
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