사진: 에리히 사이드(Erich Saide)

일 년에 한 번, 크리스 조지(Chris George, CFP, TEP)는 오전 4시 기상 루틴을 버리고 늦잠을 잡니다. 그가 왜 그렇게 늦게까지 늦잠을 자는지 아마 추측할 수 있을 것입니다. 치과 의사들과 파티를 하기 위해서죠.

아니면 그것을 짐작하지 못했을 수도 있고, “파티”도 정확하지 않을 수 있습니다.

사실, 캐나다 브리티시컬럼비아 밴쿠버 출신의 11년 차 MDRT 회원인 그는 매년 휘슬러 블랙콤 스키 리조트로 치대생 스키 여행을 후원하고, 그곳에서 조지는 참석자들과 어울리고 알아갑니다. 조지가 일반적으로 술을 마시지 않고 훨씬 젊은 학생들이 밤에 외출할 때쯤에는 이미 침대에 있다는 사실은 잊어버려도 좋습니다. 조지에게 이러한 대면 시간은 현재 관계를 구축하고 미래를 향해 나아가는 데 중요한 부분입니다.

“여행 중에 한 여성이 저에게 ‘졸업 후에 당신 회사로 가고 싶어요. 저는 제 담당자를 만날 수가 없고, 그는 뭔가 팔려고 할 때만 전화를 해요.’라고 말한 것을 기억해요.”라고 조지가 말했습니다. “그들이 여러분을 많이 볼수록 여러분과 함께하고 싶어 합니다.”

치과 의사를 전문적으로 상대하기 시작한 것은 10년 전, 조지가 처음 MDRT 자격을 취득하고 토론토에서 열린 MDRT 연차총회에서 돌아와 고객에게 집중해야 한다는 것을 인식했을 때였습니다. 많은 상담사들처럼 그는 고소득 의사들을 타겟 고객으로 고려했지만 치과의사를 선호하는 몇 가지 이유를 찾았습니다. 하나는 치과의사에 초점을 맞추는 경쟁이 적다는 것입니다. 또 다른 하나는 조지가 공공 부문에서 일하는 의료 전문가보다 치과의사와 훨씬 더 많은 공통점이 있었다는 것입니다. 공공 부문 전문가와는 달리 치과의사는 장비를 구매하고 임대료, 광고, 급여를 지불해야 하며 상담사와 마찬가지로 파트너 또는 직원이 있어야 합니다. 치과의사는 모든 교육을 마치는 데 더 오래 걸리는 의사보다 몇 년 일찍 억대 연봉을 받기 시작합니다. 또한 치과의사들은 조지에게 감사를 표하고, 심지어 그가 프레젠테이션을 준비하는 데 어떻게 도울 수 있는지 묻습니다.

“제 성격 때문일지도 모르지만, 제가 도와주러 온 것을 감사하게 여기는 사람들과 함께 일하는 것을 좋아합니다.”라고 조지가 말했습니다.

조지와 그의 비즈니스 파트너(35년 전 고등학교 동창), 그리고 두 명의 관리 직원은 400가구를 위한 종합적인 재무설계를 처리하고 있고, 그중 325가구가 치과의사이며 거의 대부분이 밀레니얼 세대입니다. 그의 젊은 고객층이 성장함에 따라(매년 40~60명의 신규 치과의사를 유치함), 조지는 Z세대를 위한 고객발굴에도 착수하고 있습니다.

음식과 수완

타겟 고객을 확보하는 것은 쉽지 않았습니다. 치과의사 고객을 타겟으로 한 첫해의 고객은 0명이었습니다. 이듬해에는 2명, 3년째에는 8명, 4년째에는 20명을 확보했습니다. 그 후 그의 고객 기반은 지속적인 개선 노력 덕분에 증가했습니다.

조지가 처음 브리티시 컬럼비아 대학교에서 발표한 것은 2015년 수업 마지막 날이었습니다. 그는 발표와 함께 음식을 제공했지만 학생들은 단지 감사 인사만 하고 자리를 떠났습니다. 그래서 그는 발표 시간을 단축하고 학년도마다 20여 차례 캠퍼스를 방문했습니다. 조지는 시작할 때 30분을 넘기지 않겠다고 약속하고, 피자와 샌드위치 대신 학생들이 외출할 때 주문하는 펍 스타일 음식으로 대체했습니다. 그의 메시지는 상품을 판매하는 것이 아니라 학생들이 미팅을 예약하도록 장려하는 것입니다. 강당에 수용 인원이 80명밖에 되지 않아 조지는 모든 학생에게 참석 기회를 제공하기 위해 여러 날에 걸쳐 발표하며, 1~2학년 학생과 3~4학년 학생을 위한 별도 발표를 진행합니다. 그는 전문적이고 시간 틀에 맞게 발표가 이루어지도록 각 발표를 최소 15번 이상 연습합니다.

“저는 시작하면서 발표가 23분 길이라고 말합니다. 학생들이 시계를 보고 정확히 23분이 지나 제가 인사를 하면 ‘어떻게 그랬어요?’라고 묻습니다.”라고 조지가 말했습니다.

스트레스 없는 시험 준비

조지는 또한 시험 기간 동안 “시험 배급 식량”을 제공합니다. 여기에는 엄청난 양의 음식뿐만 아니라 TV에서 “미스터빈” 코미디가 상영되는 휴식 공간과 상품이 포함됩니다. 사업에 대해 전혀 논의하지 않고 전하는 메시지는 조지가 학생들이 스트레스를 받고 있다는 것을 이해하고, 그가 지원과 긴장을 풀 수 있는 방법을 제공하기 위해 거기에 있다는 것입니다. 조지는 심지어 배가 고프지만 공부하러 돌아가야 하는 학생들을 위해 테이크아웃 용기까지 제공합니다.

대면 시간

스키 여행과 스터디 그룹 모임을 후원하고 축구 경기와 같은 사교 행사에 참석하여 커피와 간식을 제공함으로써, 조지는 사업을 발전시키기 위해서가 아니라 학생들에 대한 관심과 배려를 보여주는 역할을 합니다. 연결과 이해에 중점을 둔 그의 노력은 학자금 대출 관리(보통 35~40만 달러 정도), 계약 제안, 세무설계, 투자 전략, 가격 설정 계약 등 젊은 치과의사들의 많은 우려 사항을 파악하는 데 도움이 되었습니다. 긴밀한 치과 커뮤니티에서 최고의 서비스를 제공하는 것이 소개로 이어지고 강력한 평판 유지를 중요시한다고 조지는 말합니다.

타겟 마케팅

조지에게 있어 이벤트 후원과 참석은 마케팅 예산의 특별한 사용입니다. 그는 버스나 벤치 광고에 돈을 쓰는 대신 새로운 고객이 유입될 곳으로 자금을 지출합니다. 조지와 그의 파트너가 근무 시간 외에 이벤트에 참석하는 경우, 일과 삶의 균형을 유지하기 위해 정상 근무 시간 동안 휴가를 내는 경우가 많습니다.

앞으로 조지는 아랍어, 펀자브어 등을 구사하는 고객이 많은 만큼 다른 언어를 구사하는 여성 상담사를 영입해 직원과 그들의 관점을 다양화하고 싶어 합니다. 연령대가 더 가깝고 학생 및 신입 치과의사를 더 잘 이해하고 유치할 수 있는 사람을 추가하면 그의 파트너는 기존 고객을 소홀히 하지 않도록 연령대가 높은 치과의사에게 집중할 수 있습니다. 조지는 은퇴할 계획이 없지만, 다른 상담사를 추가하면 젊은 고객들에게 그의 회사가 승계 계획을 가지고 있다는 것을 보여주고 안심시킬 수 있습니다. 그때까지 조지는 참석해야 할 모든 이벤트에 참석할 것입니다.

“사교 행사가 아무리 지치더라도 새로운 고객을 창출하는 데 있어 시간과 돈을 가장 효과적으로 사용하는 방법임에 틀림없습니다.”라고 그는 말했습니다. “이 늙은이가 밤 11시에 클럽에 가는 것은 정말 힘들어요. 하지만 매우 재미있고 절대적으로 가치 있는 일이에요.”

연락처

크리스 조지(Chris George) chris@brsp.ca