꿈의 상자

저는 은퇴 설계에 매우 간단한 “냅킨 뒷면” 접근법을 사용합니다. 한 상자에는 생활비를, 두 번째 상자에는 의료비를, 또 다른 큰 상자에는 꿈을 넣습니다. 우리는 사회보장, 연금, 연금보험 등 보장된 소득으로 생활비를 충당하기를 원합니다. 장기간병보험을 사용하여 의료비 리스크를 커버하고자 합니다. 그렇게 하면 나머지 자산은 꿈을 위해 사용할 수 있습니다. 저는 고객들에게 생활비 상자와 의료비 상자를 잘 관리할 수 있다면, 은퇴 후에는 꿈의 상자에 대해서만 생각하면 된다고 말합니다.

—마크 E. 프리즈(Mark E. Friese, CMFC), 미국 일리노이 리버티빌, 26년 차 MDRT 회원

고객의 머릿속에서 대화하기

이 직업에 처음 발을 들여놓으면, 우리는 내가 만나는 고객과 잠재고객들이 내가 아는 것 때문에 감명받을 것이다라고 생각합니다. 그러나 저는 사람들이 “와, 정말 잘 알고 계시네요”라고 말만 할 뿐 행동으로 옮기지는 않는다는 것을 알게 되었습니다.

제 아버지이자 47년 차 MDRT 회원인 H. 리차드 돕슨 시니어(H. Richard Dobson Sr., CFP)는 저에게 이렇게 말씀하셨습니다. “너는 훌륭한 지식을 많이 가지고 있지만, 그것을 아껴두어야 한다. 고객과 잠재고객이 너에게서 보아야 할 것은 전문적인 정보로 그들을 압도하는 것이 아니라 이해심이다. 너는 단순해질 필요가 있다.” 청중을 고려하세요. 한 사람과 대화하든 1,000명과 대화하든, 그 청중이 이해하는 수준에 맞춰 사용하는 단어를 조정하는 것은 여러분에게 달려 있습니다. 커뮤니케이션은 시장, 언더라이터, 회사, 보험 또는 이러한 것들과는 아무 관련이 없습니다. 커뮤니케이션은 인간으로서 여러분이 다른 사람을 돕고, 그들을 어떻게 도울 수 있는지 설명하는 것입니다. 그들은 우리를 자신을 이해하고, 자신이 이해할 수 있는 사람으로 봐야 합니다.

—리차드 돕슨 주니어(Richard Dobson Jr., CFP), 미국 아이오와 시더폴스, 22년 차 MDRT 회원

어려운 질문

저는 고객들이 무엇을 두려워하고 불안해하는지 먼저 물어봅니다. 대부분의 상담사들은 제공할 수 있는 혜택을 소개하려고 하기 때문에 이런 질문을 하는 경우는 거의 없습니다. 그러나 고객들의 진짜 걱정거리는 입원비나 갑작스러운 노인 간병비 등 다른 것일 수 있습니다.

—치엔 팡 한(Chien-pang Han), 대만 타이베이, 11년 차 MDRT 회원

성공 시각화

프로 운동선수나 다른 성공한 사람들이 성공을 시각화하는 것에 대해 이야기하는 것을 들어본 적이 있을 것입니다. 우리는 고객들도 같은 일을 하기를 바랍니다. 고객을 온보딩하는 과정에서, 우리는 약 15분 정도의 시간을 할애하여 우리가 누구이고 무엇을 하는지 이해시켜야 합니다. 또한 그 이상으로, 우리는 고객에게 관심을 가져야 합니다. 적극적인 경청을 실천하고, 회의의 명시된 목적을 넘어서더라도 고객이 중요하게 여기는 것들에 대해 흘리는 단서를 활용하세요. 이러한 접근 방식은 고객이 우리가 고객을 어떻게 도울 수 있는지 시각화하는 데 도움이 될 것입니다. 이 방법을 올바르게 적용하면 회의의 초기 목적을 훨씬 뛰어넘을 수 있는 경우가 많습니다.

—조엘 오스틴 크레이븐(Joel Austin Craven, CFP, RICP), 미국 위스콘신 베로나, 13년 차 MDRT 회원

중대질병보험

잠재고객에게 물어보세요. “귀하의 상담사가 암 진단을 받거나, 심장마비나 뇌졸중이 발생했을 때 귀하의 재정 상태를 보호할 수 있는 방법을 제시해 주었나요?” 고객이 대답할 수 있도록 합니다. 중대질병보험은 사람들을 부유하게 만들기 위해 설계된 것이 아닙니다. 그것은 사람들이 가난해지는 것을 막기 위해 설계되었습니다.

—숀 R. 브욘손(Shawn R. Bjornsson, CPCA), 캐나다 매니토바 위니펙, 26년 차 MDRT 회원

생일 카드 전략

저는 이메일 카드와 달리 우표가 붙은 봉투에 카드를 넣어 자동으로 발송해 주는SendOutCards.com을 사용합니다. 제 자필 서명을 인쇄해 주기 때문에, 저는 발송에 관여할 필요가 없습니다. 고객들이 실제 생일 카드를 우편으로 받으면 정말 고마워합니다. 사람들은 저에게 전화를 걸어 실물 카드를 더 이상 주고받지 않기 때문에 이런 카드를 좋아한다고 말합니다. 누군가 세상을 떠났을 때, 만약 가족이 Facebook에 사진을 게시했다면, 저는 그 사진을 가져와 카드 프로그램에 저장하고 조의 카드에 넣을 수 있습니다. 고객들이 실제로 이런 카드를 액자에 넣어두는 경우도 있었습니다. 새로 태어난 아기를 위한 카드에도 아기 사진을 같은 방식으로 사용할 수 있습니다. 고객에게 선물을 보내야 한다면, 카드를 선물과 함께 상자에 담아 보냅니다. 이는 너무 멋진 방식으로, 제 마케팅에 정말 도움이 되었습니다.

—메레디스 게일 랭거스(Meredith Gail Langus, FSCP, LUTCF), 미국 뉴욕 화이트플레인스, 12년 차 MDRT 회원

여러분의 기초는 얼마나 깊은가요?

저는 건축과 인테리어 디자인을 좋아합니다. 저는 종종 젊은 가정이 재정적 기반을 설계하고 구축하는 것을 돕는 재무설계사로서 제 자신을 포지셔닝합니다. 그래서 저는 다음과 같은 시나리오를 사용합니다. 집을 지을 때, 가장 중요하고 가장 많은 시간이 소요되는 단계는 기초를 다지는 것입니다. 여기에는 토질 검사, 굴착, 콘크리트 타설, 지지대 설치 등이 포함됩니다. 이 단계에는 지름길이 없습니다. 인생에서 똑같은 기초는 없습니다. 단층 주택을 짓는다면 4층 저택이나 고층 건물만큼 기초가 깊을 필요는 없습니다. 건물이 높을수록 기초는 더 깊어야 하며, 재무 목표도 마찬가지입니다. 여러분의 목표는 주택 대출금에 대한 보호일 수도 있고, 자녀에게 아이비리그 교육을 제공하는 것일 수도 있습니다. 이러한 목표는 각기 다른 유형의 기초, 즉 보험 보장을 필요로 합니다. 2층 주택의 기초로는 고층 건물 높이의 재무 목표를 가질 수 없습니다. 여러분의 일은 꿈꾸고 마음이 원하는 만큼 높이 쌓아 올리는 것입니다. 제 일은 그것을 유지할 수 있는 충분한 재정적 기초 깊이가 있는지 확인하는 것입니다. 그러니 함께 고민해 봅시다. 여러분의 기초는 얼마나 깊은가요?

—요한 팡가라(Johan Fanggara, CFP), 인도네시아 자카르타, 8년 차 MDRT 회원

첫인상

매우 성공적인 고객을 만난다는 것은 우리가 빠르게 유대감과 신뢰를 구축해야 한다는 것을 의미합니다. 저는 어시스턴트에게 제 개인 웹페이지와 Channel News Asia와 같은 평판 좋은 미디어 매체가 저에 대해 한 최근 인터뷰나 기사를 전달하도록 합니다. 이러한 노출은 제가 하는 일과 제가 다른 사람들과 어떻게 차별화할 수 있는지에 대해 고객에게 더 나은 인상을 줍니다. 제가 그들을 만날 때쯤이면 이미 반은 승리한 것입니다.

—조빈 수 핑 여(Jovin Su Phing Yeo, CFP, AEPP), 싱가포르, 21년 차 MDRT 회원

교육 동영상 라이브러리

우리는 아웃소싱 프로세스나 도구를 꽤 많이 사용합니다. 사내 프로세스의 경우 필요에 따라 쉽게 사용하고 업데이트할 수 있는 방법에 관한 동영상 라이브러리가 있습니다. 이 자료들은 제 팀에 의해 관리됩니다. 우리는 누군가 이미 자동차를 발명했다고 해서 말을 더 빨리 달릴 수 있다고 생각하지 않습니다. 동영상 라이브러리는 새로운 프로세스가 도착하면 업데이트됩니다. 우리가 새로운 소프트웨어나 서비스 제공업체를 비즈니스에 구현하는 경우, 해당 업체의 교육 세션을 녹화하여 교육 라이브러리에 보관할 수 있는지 물어봅니다. 아직 아무도 거절하지 않았습니다. 저는 직원들이 현재 사용하는 프로세스가 더 이상 효과가 없다면 더 나은 방법을 찾도록 권장합니다.

—아만다 카사르(Amanda Cassar, MFP, AFP), 호주 퀸즐랜드 골드코스트, 12년 차 MDRT 회원

나의 유산, 나의 선택

유언장이 없는 경우 정부에서 유언장 작성을 도와줍니다. 저는 사람들에게 우리가 평생 동안 열심히 일한 모든 것은 우리가 죽으면 가족, 정부 또는 자선 단체 중 두 곳에 전달된다는 사실을 상기시킵니다. 좋은 소식은 미리 계획을 세우면 자신에게 가장 의미 있는 두 곳을 선택할 수 있다는 것입니다.

—대런 울머(Darren Ulmer, CFP, CLU), 캐나다 서스캐처원 새스커툰, 15년 차 MDRT 회원

항상 일관된 수익

보험 정책을 통한 재무설계는 일반적으로 중장기 자산관리를 위한 것이지만, 특히 고객이 단기간에 쉽게 자산 증식을 누릴 수 있는 주식 시장의 호황기에는 모든 고객이 그 장점을 이해하고 인식하는 것은 아닙니다. 따라서 주식 시장 하락은 자산관리 포트폴리오에서 안정적인 장기 투자 수익의 이점을 설명하고 입증할 수 있는 절호의 기회입니다. 고객은 경제 불황기에 이 안전망이 쿠션 역할을 하는 것의 유용성을 보고 느낄 수 있습니다. 고객은 순간적인 수익보다 일관된 수익의 중요성을 이해하기가 더 쉽습니다.

—체 푸이 치 재클린(Tse Pui Chi Jacqueline), 중국 홍콩, 12년 차 MDRT 회원