고등학교 교사라는 한국 사회에서의 가장 안정적인 직업 중 하나를 뒤로 하고, 2009년 보험업에 첫 발을 디딘 한인숙 회원은 올해 14년 차 MDRT 회원이다. 현재는 약 600명의 클라이언트와 함께하고 있다. 2014년부터 Court of the Table을 11회 연이어 달성한 그녀는 2024년에 Top of the Table까지 오르는 성과를 이뤄냈다. 

한인숙 회원은 Court of the Table을 10년간 지속적으로 해오면서도, Top of the Table 달성에 필요한 한 끗이 무엇일지 궁금해하면서 자신의 문제점을 고민했다. 물론 Court of the Table 자체도 쉽지만은 않은 성과였지만 주변의 동료들이 하나둘씩 Top of the Table을 성취하는 모습을 보며, 한인숙 회원은 더 높은 곳으로 목표를 재설정하고, 앞으로 나아가기 위한 실천 계획을 재정비하고, 새로운 시장을 개척할 필요성을 느꼈다. 

 

목표 관리와 시장 재설정 

한인숙 회원은 하루도 빠짐없이 자신의 실적을 확인하고 목표를 각인하는 습관을 통해 목표 의식을 강화하고 있다. “매일 여러 번 MDRT 사이트에서 실적을 조회하며 현 위치를 점검하고, 이를 바탕으로 명확한 목표를 다시 세운다. 어려움이 찾아올 때마다 이렇게 목표를 재확인하며 의지를 다잡고, 업무에 대한 집중력을 높인다.” 이러한 목표 관리 방식은 한인숙 회원이 실적을 꾸준히 유지할 수 있는 원동력이 됐다.  

한인숙 회원의 목표 관리 전략은 단순히 당장 눈앞에 보이는 성과를 위한 것만은 아니었다. 이렇게 매번 목표를 관리하는 과정에서 클라이언트가 얻는 수익이 곧 자신의 수익을 결정해 준다는 깨달음을 얻고, 표적 시장을 재설정할 필요성을 확인할 수 있었다. 틈새시장에 진입을 노린 그녀는 특히 세법에 관련된 재무 상담을 원하는 의사 클라이언트 층을 집중적으로 공략했다. 

 

체계적 클라이언트 관리 

한인숙 회원은 매일 다섯 명, 일주일에 스무 명의 의사와 상담을 진행하기로 계획하고 꾸준히 실천했다. 또한, 접촉 빈도에 따라 의사 클라이언트를 A부터 D까지 네 가지 등급으로 분류해 각기 다른 상담 방식을 취했다. 또한, 의사 클라이언트를 A부터 D까지 네 가지 등급으로 분류해 각기 다른 상담 방식을 취했다. 등급 분류 기준은 접촉 빈도, 상속과 증여에 대한 관심도, 재무 전문가에 대한 신뢰도 등을 기준으로 나뉜다. A등급 클라이언트는 관심과 신뢰가 커서 접촉 빈도가 높으며, 상속과 증여에 대해 자세히 알고 싶어 한다. 따라서 이들의 궁금증과 니즈를 종합적으로 고려한 개인 맞춤형 상담을 준비해 진행한다. 반면 D등급 클라이언트는 관심과 신뢰가 상대적으로 낮으며, 접촉 빈도가 적다. 이들을 위해 흥미를 유발하고 거부감을 줄일 수 있는 간단한 자료를 만들어 전달한다.  

한인숙 회원은 이들을 대상으로 상속과 증여 관련 세법에 대한 깊이 있는 정보를 전달하는 것에 집중했다. 매달 의사 클라이언트들에게 해당 주제와 관련된 최신 소식지를 보내고, 그들이 궁금해하는 제도를 공부해 지식을 쉽고 빠르게 제공했다. 니즈에 맞는 정보를 제공하며 신뢰를 쌓는 이러한 접근 방식은 의사 클라이언트에게 특히 효과적이었다. 한인숙 회원은 의사 클라이언트에게 특화된 금융 지식을 꾸준히 축적해 맞춤형 상담을 진행함으로써, 그들과 더 끈끈한 관계를 형성할 수 있었다. 

MDRT에서 얻은 영감과 인사이트를 클라이언트와의 상담에 적용해 전문성을 강화하는 효과를 보기도 했다. “방콕과 필라델피아 연차총회 등에서 배운 동료 MDRT 회원들의 노하우를 활용해 Court of the Table까지 달성할 수 있었다. 클라이언트들은 종종 내가 MDRT에 속한 회원인지 궁금해했고, 그럴 때마다 MDRT 협회 홈페이지에서 이름을 검색해 보여줬다. 이는 클라이언트들이 나를 더 신뢰하게 만들었다.” MDRT 회원으로서 얻는 자부심과 공신력은 그녀가 클라이언트들에게 자신감을 가지고 서비스를 제공할 수 있는 중요한 기반이 됐다. 

 

동기 부여를 통한 자기 관리 

한인숙 회원은 “클라이언트와의 대면 상담이 업무 성과를 결정짓기 때문에 그들과의 만남에 성실하게 임해야만 한다”고 말했다. 잦은 장거리 이동으로 많은 클라이언트를 만나는 일정을 소화하기 위해서는 체력 관리가 필수다. 한인숙 회원은 매일 새벽 5시에 기상해 자전거 타기, 필라테스, 등산 등의 아침 운동을 하루도 거르지 않고 하고 있다. 육체적 단련은 정신적 피로와 업무 슬럼프를 극복하는 데 큰 힘이 됐다.  

혀를 내두를 정도로 초인적인 운동 습관을 기르게 된 이유는 킬리만자로 등반 경험에서 얻은 엄청난 동기 부여의 경험 때문이었다. 변변치 못한 성과를 뒤로 한 채 킬리만자로로 여행을 떠났을 때, 한인숙 회원은 매일 오르는 동료들의 실적과 그에 비교해 크게 부족한 자신의 실적에 대한 불안감을 견디며 산을 올라야 했다. 하지만 산을 오르며 겪은 고통과 그녀의 한계를 극복하는 경험을 통해, 한인숙 회원은 업무에서 오는 어려움은 오히려 더 쉽게 견뎌낼 수 있겠다는 자신감을 얻었다. 

한인숙 회원이 이뤄낸 뛰어난 성과의 이면에는 실적이라는 외적 동기뿐 아니라 성장이라는 내적 동기가 자리하고 있다. 이를 통해 치밀한 목표 관리, 클라이언트 관리, 그리고 자기 관리를 통해 틈새시장에 발맞춘 전략을 세울 수 있었다. 한인숙 회원은 “멈추지 말고 나가자는 것이 나의 신념”이라고 말했다. 현실에 안주하지 않고 스스로를 다잡으며 끊임없이 자기 발전을 위해 노력하는 것, 어떤 틈을 비집어 살아남고자 하는 금융 전문가라면 반드시 가져야 하는 자세일 것이다. 

 

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