어떤 때에 공통 업무가 고객에게 최선의 이익을 선사하고, 어떤 때에는 그렇지 않은지 알 수 있을까요? MDRT 집행위원회 위원인 그레고리 B. 개그니(Gregory B. Gagne, ChFC)는 MDRT 전임 회장이자 미국 뉴햄프셔 엑서터 출신의 25년 차 MDRT 회원입니다. 클레이 길레스피(Clay Gillespie, CFP, CLU)는 MDRT 캐나다 브리티시 컬럼비아 밴쿠버의 23년 차 MDRT 회원이자 제2부회장입니다. 이들은 언제가 협업하기에 적절한지 알아차리는 방법과 파트너십 통해 거둘 성공을 극대화하는 방법에 대해 이야기했습니다. (전체 에피소드 듣기: mdrt.org/podcast.)

개그니: 사업체를 한 단계 업그레이드하고 싶다면, 여러분이 해야 할 일 중 하나는 앞서가는 사람을 찾아 여러분이 총을 쏘는 자리에 앉아 있는 동안 그 사람이 여러분을 보조하고 멘토링할 수 있도록 하는 것입니다. 실행하면서 배워 보세요. 잠재고객과의 회의 및/또는 참여를 만들어 내려고 하지 마세요. 여러분이 혼자서 비행할 수 있는 때가 되었다는 판단이 서기 전까지는 그 과정을 여러 번 반복하는 겁니다.

길레스피: 제가 생각하는 협업은 그것과는 조금 다릅니다. 저는 경력 초기에는 그렉이 말한 것처럼 했습니다. 무엇을 해야 하는지 배우고 싶었고, 저보다 나은 사람에게서 배우고자 했기 때문입니다. 그래서 초반에는 협업에 많은 시간을 썼습니다. 이제 그들이 참여할 때는 협업이 필수적으로 되었는데, 그건 제 전문 분야가 아닙니다. 마치 일반의사가 심장 수술에 나서는 것과 같은 셈입니다. 제가 아는 것이 적을 수도 있고, 그래도 제가 아마 일반적인 평균보다는 잘 알고 있을지도 모릅니다. 그러나 실행을 하는 사람이 제가 되어서는 안 되는 상황인 것입니다. 그렇기 때문에 우리가 고객의 최대 이익을 위해 진정으로 노력하고 있다면, 회사에 그 일을 당신보다 더 잘할 수 있는 사람이 있거나 여러분이 소개할 사람이 있을 때 더 나은 결과가 나올 수 있을 것입니다. 100% 받지 못하는 것보다는, 의미 있는 것의 25%라도 받는 것은 항상 옳은 일이고, 고객에게도 더 좋은 결과로 이어집니다.

개그니: 우리가 진행하는 협업의 상당수에는 다른 직종의 전문가들이 참여합니다. 이는 우리가 속한 회사 내에서 특정 분야에 대해 우리보다 더 잘 아는 사람들의 수보다 많습니다. 원하는 결과를 얻기 위해 우리는 더욱더 팀으로서 접근하는 방식을 택합니다.

길레스피: 네, 협업은 변호사, 회계사와 함께하며, 우리는 그들에 맞서기보단 같이 일하고 있습니다.

어떻게 자신이 적합한지, 적합하지 않은지 판단합니까?

길레스피: 저는 꽤 간단히 알 수 있다고 생각합니다. 저의 가장 유망한 잠재고객은 은퇴까지 5년이 남은 사람입니다. 제1순위 고객은 은퇴한 사람들이고요. 그래서 제 전문 분야에 해당하지 않는 사람들도 저를 많이 방문합니다. 이들은 "오, 제겐 이런 문제가 있습니다."라고 말합니다. 저는 그게 젊은 사람들의 문제라고 생각합니다. 저는 젊은 사람들의 문제를 다루지 않습니다. 그러면 그 분야의 사람을 그들에게 추천합니다. 이건 과정의 일부입니다. 제가 이해하지 못하는 내용이라면, 저는 그 일을 맡는 대신 다른 사람에게 보냅니다. 제 경력 초기에 맡지 말아야 하는 케이스를 담당했던 적이 있습니다. 여러분이 20시간을 들여서 처리를 하면, 여러분은 바퀴를 새로 만드는 셈입니다. 그리고 여러분이 그 분야에서 실력이 좋은 다른 상담사에게 대응해야 하는 경우에는 그 일을 맡을 수도 있고 그렇지 못할 수도 있습니다. 이런 게임에서 이길 방법은 없습니다. 여러분이 잘하는 일을 하세요.

개그니: 저는 그와 관련해서 대학 진학 설계를 예로 들어 보겠습니다. 제게는 최근 대학 학위를 받은 젊은 상담사 두 명이 있었습니다. 두 사람은 학교를 졸업하기 위해 필요한 것은 무엇인지, 재정적 지원을 신청하기 위한 절차는 무엇인지, 대출을 받을 기회가 있는지, 일부 대학과 함께 일하는 방법 등을 잘 알고 있습니다. 왜냐하면 그들이 직접 경험했기 때문입니다. 그리고 이런 것은 제가 전문적으로 다루는 분야가 아닙니다. 클레이처럼, 저도 5년 후 은퇴를 앞두었거나 이미 은퇴를 한 상태이지만 계속 일을 하지 않고 원할 경우에만 일을 하고 싶어 하는 사람들과 일합니다. 저는 제 경력의 현재 시점에서, 대학 진학 설계와 관련한 어려움을 겪고 있습니다. 그렇기 때문에 그 업무를 잘할 수 있는 사람에게 운전대를 내주면, 저는 제가 가장 잘 응대할 수 있는 고객을 위한 서비스에 더 많은 시간을 쓸 수 있게 됩니다.

길레스피: 네. 제 직원들이 고객들이 어떤 단계를 거치게 될지에 대해 정확하게 알고 있다는 점에서 추가적인 장점이 있습니다. 이들은 우리가 어떤 보고서를 적용할지를 알고 있습니다. 이들은 보고서 작성이 완료되면, 우리가 어떤 조언을 할지를 알고 있습니다. 그건 고도로 시스템화되어 있으며, 저는 은퇴 소득을 벗어날 수 없습니다. 이걸 전문적으로 다루는 사람이 있지 않고서야, 그건 제가 잘하는 일이고 제가 하는 일의 전부이기 때문입니다. 저는 항상 고객에게 그렇게 표현합니다. "당신과 저 사이의 가장 큰 차이는, 당신은 한 번만 은퇴를 경험한다는 것입니다. 저는 매일 사람들의 은퇴를 돕습니다." 저는 은퇴와 관련된 장점 및 단점을 감정적으로나 재무적으로 모두 보아 왔습니다. 저는 그런 사람들을 대상으로 일하고 싶어 하며, 그런 일을 잘 처리합니다. 그러나 제가 장애인을 위한 보험 정책 업무를 수행해야 한다면, 이 복도 저쪽에 있는 사람은 자신이 해야 할 것이 무엇인지 정확히 아는 반면에 저는 몇 시간 동안 조사를 하고 공부를 해야 하는 것입니다. 그 일은 그 사람에게는 그냥 손바닥을 뒤집어 보는 정도의 쉬운 일인 데도요. 전혀 모르겠네요. 실제로 새로운 전문 분야에 진출하고 싶다면, 여러 회의에 참석해서 배우면 됩니다. 그렇지만 모든 것을 잘할 수는 없기에 사람들이 왜 노력하는지를 전혀 이해하지 못하겠습니다.

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그레고리 개그니(Gregory Gagne) greg@affinityinvestmentgroup.com
클레이 길레스피(Clay Gillespie) clayegillespie@gmail.com