실험은 혁신의 핵심 요소이며, 최근 몇 년간 업계의 많은 사람들이 큰 변화를 겪었습니다.

MDRT 회원들은 임시 조치로 해결을 시도했고, 그 조치가 매우 효과적이라는 점을 알게 되어 그들의 업무와 개인 생활 루틴에 영구적으로 적용하며 새로운 길을 개척했습니다. 회원 중 한 명은 팬데믹 기간 동안 서비스를 개선할 방법을 알아보고자 고객에게 설문지를 보냈습니다. 그녀는 이제 정기적으로 고객에게 피드백을 요청하며, 고객이 말한 내용을 마케팅을 위한 추천사로 사용합니다. 또 다른 회원은 잠재고객이 자신을 필요로 하는 것보다, 자신이 잠재고객을 더 필요로 하고 있다고 생각했었다고 말합니다. 여러 번 거절을 받은 후, 그는 상담사와 고객 간의 역학이 어떻게 흘러가는지를 새롭게 인식하려고 노력했습니다. 그 결과 더 많은 두 번째 회의 일정을 잡을 수 있었습니다.

여러분의 사업에서 이런 접근법을 사용해 보신 적이 있나요? 다른 회원들이 어떻게 적응할 수 있었는지 파악하고, 최고의 자리를 유지하기 위해 어떤 노력을 기울이고 있는지 알아 보세요.

21일간의 소셜미디어 챌린지

2018년 제가 사업을 시작한 첫해에는, 저는 소셜미디어에서 제 브랜드를 홍보하는 것을 망설였습니다. 저는 내성적이고, 전직 경찰관이었습니다. 그래서 온라인 활동이나 소셜미디어에서 일에 대해 이야기하는 것이 어색했습니다. 그러나 저는 이 직업에 대한 저의 가치관과 저라는 사람 자체와 열정과 목적을 보여주며 저를 포지셔닝하고 고객을 유치하고 싶었습니다. 저는 21일 동안의 소셜 미디어 챌린지에 착수했습니다. 사람들이 제 자신과 재무 컨설턴트로서의 직업 윤리를 이해할 수 있도록 돕는 게시물을 21일 동안 매일 올렸습니다. 그 후 5년이 넘는 시간이 흘렀고, 이제 저는 100% 제게 찾아오는 고객만 응대하고 있습니다.

—조이스 챈(Joyce Chan), 싱가포르의 5년 차 MDRT 회원

나만의 계획을 써보기

제가 이 일을 시작했을 때, 저는 선배들로부터 트레이닝을 받아야만 했습니다. 저는 이러한 트레이닝이 일시적인 것이라고 생각했고, 그래서 선배들을 무시할 수 있는 방법이 무엇인지 항상 생각해 보곤 했습니다. 그렇지만 시간이 지나자 이런 트레이닝은 제 삶의 일부가 되었습니다. 그리고 저는 이제 트레이닝을 위한 연간 예산을 미리 할당하고 계획합니다. 저는 트레이닝이 상담사로서의 제 삶에 필수적인 부분이라는 것을 알고 있습니다. 2014년에 열린 한 강연에서, 기조 강연자 중 한 명이 트레이닝 기간 동안 트레이닝 일지를 작성할 것을 제안했습니다. 저는 모든 메모와 배운 것을 그 일지에 기록했고, 그 일지는 마치 성경과도 같은 존재가 되었습니다.

—아난트 자인(Anant Jain, CFP, MBA), 인도 란치 자르크한드의 13년 차 MDRT 회원

새로운 길을 찾다

봉쇄 기간 동안 저 역시 다른 여러 사람들처럼 허락된 시간 동안 신선한 공기를 들이마시고 운동을 하기 위해 외출을 해야 했습니다. 그것은 임시로 만든 해결책이었습니다. 저는 보통 크리켓을 하거나 러닝을 하곤 했습니다. 저는 화, 목마다 산책을 하기로 했습니다. 사회적 거리두기로 인해 크리켓을 하는 것이 불가능했고, 가족과 함께하는 러닝도 할 수 없었습니다. 근처에서 좋은 산책로를 발견했고, 같은 장소에 서서 매번 사진을 찍어 보았습니다. 모든 화요일과 목요일에 그랬다고는 할 수 없지만, 거의 매주 그렇게 해보았습니다. 저는 이제 무척 비슷한 사진들을 갖게 되었습니다. 그렇지만 무엇보다 제가 머리를 비우고, 약간의 운동을 하고 좋아하는 오디오북(현재는 아서 코난 도일의 ‘셜록 홈즈’임)을 들을 수 있는 기회를 갖게 되었습니다. 이제 여름마다 크리켓을 할 수 있게 되었습니다. 그리고 러닝도 하고 있습니다. 그렇지만 산책도 계속하고 있으며, 앞으로도 그럴 것입니다. 습관을 만드는 것 자체가 좋은 습관이라는 것을 깨닫게 되었습니다.

—사이먼 존 깁슨(Simon John Gibson, Dip PFS),영국 뉴마켓, 25년 차 MDRT 회원

두 명의 힘

제가 일을 시작했을 때, 잠재고객에서 실제 고객이 되는 경우가 매우 적었습니다. 저는 그 이유가 바로 그들에게 절차에 대한 통제권을 넘겼기 때문이라는 것을 깨달았습니다. 잠재고객이 우리를 필요로 하는 것보다, 우리가 그들을 더 필요로 한다는 잠재의식적인 생각이 있었던 것 같습니다. 그렇지만 저는 이제 사실은 그 반대라는 것을 알고 있습니다. 저는 거절 당하는 것과 잠재고객이 결정을 미루는 것에 크게 실망하여 결과에 집중하지 않았습니다. 대신 저는 잠재고객이 저와 같이 일하고 싶은지 결정하는 것은 양쪽이 내리는 결정이라고 생각하기 시작했습니다. 좋은 결과를 내기 위한 핵심은 관계의 질이기 때문입니다. 제가 그렇게 마음을 먹고 잠재고객이 제가 그와 함께 일하지 않기로 결정할 수도 있다는 것을 알게 되었을 때 역학이 완전히 바뀌었습니다. 저는 이를 기반으로 짧은 대본을 만들었습니다. 그 결과 97% 이상이 첫 번째 만남에서 두 번째 만남으로 전환되었습니다.

—알레산드로 M. 포르테(Alessandro M. Forte, FCII, CFP),영국 잉글랜드 보트리, 26년 차 MDRT 회원

재충전하고 시작하기

저는 MDRT 목표를 달성하기 위해서는 동료들의 도움이 필요하다는 것을 깨닫고는 제 사무실에 재무 자문가 5명으로 구성된 그룹을 만들었습니다. 우리는 2023년 6월부터 ‘재충전하고 시작하기(Recharge and Go)’라는 정기 세션을 진행했습니다. 우리는 일주일에 2회 오후 8시부터 오후 9시까지 회의를 하기로 했습니다. 우리는 이 1시간짜리 세션을 통해 활동 내역과 성공 사례, 실패 사례를 공유하고, MDRT 목표를 달성할 수 있도록 함께 기도합니다.

저는 천천히 성과를 확인할 수 있었습니다. 2023년 7월 제가 처음으로 MDRT 목표를 달성했습니다. 그 후 그룹 구성원 중 한 명이 9월에 MDRT 목표를 달성했습니다. 다른 한 명은 이미 계약을 체결했고, MDRT 목표를 달성했습니다. 그리고 11월까지 MDRT를 마칠 수 있을 것으로 보입니다. 나머지 두 사람은 실적 높이기에 몰두하고 있습니다. 우리는 모두가 올해 말까지 MDRT 목표를 달성할 수 있도록 서로 격려하고 있습니다. 처음 이 그룹이 시작됐을 때는 한 달만 해보자는 생각이었는데, 계속 모이게 되었습니다. 우리는 이 그룹 안에서 우리가 믿음직한 사람이며 서로를 격려하고 있다고 느낍니다. 그리고 이제 우리는 전에는 너무 어려워 보였던 MDRT 목표로 향하는 명확한 커리어 패스를 갖게 되었습니다. 저는 이런 우정이 오래 지속되길 바라며, 우리가 계속 정기적으로 만날 수 있기를 바랍니다.

—밀리아나 마튼(Miliana Marten, AEPP), 인도네시아 자카르타, 14년 차 MDRT 회원

기술을 활용하기

우리 회사는 팬데믹 기간 중의 모든 영업 상담 활동이 온라인으로 이루어질 것이라고 통보했습니다. 줌 화상 회의만 가능하게 되면서, 고객과 얼굴을 마주하고 하는 회의가 불가능해졌습니다. 저는 기술을 다루는 데 익숙하지 않은 사람이었고, 그래서 이렇게 큰 변화를 어떻게 헤쳐 나갈 수 있을지 걱정이 되었습니다. 그러나 저는 화상 화의 중 PDF 파일을 활용한 전자 서명이나 서류 공유와 같은 여러 가지 새로운 기술을 배웠습니다. 쉬운 일은 아니었습니다. 그렇지만 저는 변화를 받아들였고, 그러자 놀랍게도 MDRT 4반세기클럽의 회원이자 2020년 COT 회원 자격을 달성하게 되었습니다. 저는 2021년 2년 차 COT 회원이 되었습니다. 저는 제가 저의 업무에 이렇게 성공적으로 기술을 도입해 사용할 수 있을 것이라고는 상상할 수 없었지만, 이제 꾸준히 기술을 활용하고 있습니다.

—캐서린 치 켕 리안(Catherine Chee Keng Lian, FChFP, MBA), 싱가포르, 27년 차 MDRT 회원

사무실에서 면담하기

저는 몇 년 전 고관절 부분에 문제가 생겨 운전을 할 수 없게 된 일이 있습니다. 그때 저는 고객의 집을 방문하는 대신 고객을 제 사무실로 초대해 회의를 하기 시작했습니다. 그렇게 하면 많은 시간이 절약되고, 더 전문적으로 일을 할 수 있습니다. 그래서 계속 그 방식을 유지했고, 이제 저는 고객을 만나기 위해 외출하는 일이 거의 없습니다.

—사라 헬렌 호건(Sarah Helen Hogan, ACII),영국 잉글랜드 레이의 7년 차 MDRT 회원

가상 공간 속 해피 아워

코로나19가 유행하던 기간 동안, 우리는 매주 2회씩 코멘터리라는 이름의 화상 모임을 개최했습니다. 이 회의는 처음에는 해피아워로 시작되었습니다. 우리는 고객, 잠재고객, 변호사, 공인회계사, 은퇴 플랜을 관리하는 신탁 관리자 등을 초대했으며, 많은 사람이 참석했습니다. 이 회의는 칵테일 레시피를 공유하는 것과 같은 흥미 위주의 재미있는 활동으로 시작되었습니다. 그 후 우리는 코로나19, 특히 정부 보조금 프로그램과 같은 것에 대한 정보를 배우게 되면서 교육과 정보를 제공하는 형식으로 발전했습니다. 결국에는 분기마다 한 번씩 진행하는 것으로 변경되어 유지되고 있습니다. 그리고 여전히 많은 사람이 참석하고 있습니다. 이제 손님들은 시장, 경제, 우리의 일, 우리가 어떻게 포트폴리오를 운용하는지에 대해 관심을 가지고 있습니다. 그들은 제가 주의를 기울이도록 했을 뿐만 아니라, 제 생각과 의견을 이야기하도록 만들었습니다. 그래서 Q&A 코너가 생겼고, 제 생각에는 사람들이 이 코너를 매우 좋아하는 것 같습니다.

—존 P. 엔라이트(John P. Enright), 미국 뉴욕 시러큐스, 24년 차 MDRT 회원

인공지능 활용하기

제가 MDRT 본사에서 열린 위원회 회의에 참석했을 때, 인공지능에 대한 많은 이야기를 듣게 되었습니다. 그 전에는 인공지능에 대한 정보를 얻기 위해 노력한 적이 없습니다. 그런데 어느날 팀원들이 제게 챗GPT를 사용해 보라고 권했습니다. 그 후 저는 콘텐츠 개발과 같은 일을 위해 챗GPT를 많이 사용하고 있습니다. 저는 챗GPT로 단순히 콘텐츠 내용을 얻기 보다는, 사업에서 새로운 효율성을 얻는 가이드로 사용합니다. 저는 챗GPT를 제가 생각해 보지 않은 아이디어가 떠오르도록 하는 검색 엔진처럼 사용합니다. 그러면 다양한 주제와 개념을 확장해 생각을 구축하고 분석할 나아갈 수 있습니다. 확실히 저는 앞으로도 챗GPT를 계속 활용할 것입니다.

—리샤 바달루(Risha Baddaloo, BSc, LUTCF), 트리니다드 토바고 산 페르난도, 12년 차 MDRT 회원

진단 절차만들기

저는 팬데믹 기간 동안 저의 일과 고객에게 제공하는 서비스를 개선할 방법을 찾고 있었습니다. 저는 회의가 끝날 때마다 고객에게 양식을 보내 피드백을 요청하기 시작했습니다. 이를 통해 제가 개선할 점, 장점, 전반적인 만족도를 파악할 수 있었습니다. 이 양식은 단기적으로 제 업무를 진단하기 위한 것이었지만, 저는 고객들의 코멘트가 제 일에 장기적으로 긍정적인 영향을 줄 수 있다는 것을 깨닫게 되었습니다. 저는 그 피드백 시스템에 더 많은 시간을 투입해 웹사이트를 구축했습니다. 그리고 고객들의 평가로 웹사이트를 가득 채워 잠재고객들이 저를 만나기 전에 재무 상담사로서의 제 경험에 대한 이야기를 조사해 볼 수 있도록 했습니다. 이 피드백 시스템이 시작된 후, 고객 추천 비율도 현저하게 증가했습니다.

—카릴 푸아(Karyl Phua), 싱가포르의 3년 차 MDRT 회원

정리정돈으로불안을 줄이다

저는 범불안장애가 있는 사람으로서, 깨끗하고 정돈된 공간을 갖는 것은 불안을 완화하기 위해 시도한 건강한 습관 중 하나였습니다. 결국 이 습관은 개인적으로도 직업적으로도 제게 큰 도움을 주었습니다. 다른 사람들은 청소가 재미있고 간단한 일이라고 생각할 수도 있습니다. 그러나 청소는 제 공간과 제 일정에 대한 안건을 더 체계적으로 정리할 수 있게 만들었고, 그로 인해 불안을 줄이고 더 명확한 생각을 할 수 있게 되었습니다.

이는 개인적 성장과 라이프스타일 디자인을 다루는 콘텐츠 크리에이터이며, 제가 팔로우 중인 라벤데어(Lavendaire) 창업자 에일린 슈(Aileen Xu)의 추천에 제가 임시로 시작한 습관입니다. 에일린은 우리의 생활과 디지털 공간의 현재 상태가 우리 마음의 상태를 보여줄 수 있다고 했습니다. 공간이 깨끗하면 더 주의를 기울이고 명확하게 생각하기가 더 쉬워지고, 이에 따라 우리는 부담감을 덜 느끼고 더 나은 결정을 내리게 됩니다. 이는 우리가 직장에서 최상의, 밝은 모습을 보여주는 데 도움을 줍니다.

하루 10~20분씩 일상적인 물건들을 치우고 눈앞에 보이는 불필요한 물건을 없애면, 우리의 뇌가 우리 앞에 보이는 정보를 더 쉽게 처리할 수 있기 때문에 재택근무에도 도움이 될 수 있습니다. 또한, 소셜 미디어 계정 팔로우를 취소하고, 유용하지 않은 이메일 구독을 취소하고, 파일을 정리하는 데 시간을 들이는 등 디지털 공간을 정리하는 것도 잊지 말아야 합니다.

—마누엘 안토니오 T. 파데랑가(Manuel Antonio T. Paderanga), 필리핀 패세이 시티, 1년 차 MDRT 회원

계약 성사를 위한 온라인 보험 상품 리뷰

대면 회의가 제한되었던 팬데믹 기간 동안, 저는 이메일로 대화를 나누고 보험 상품을 검토해 주기 시작했습니다. 이러한 접근 방식은 새로운 것이었고, 저는 일시적인 것이라고 생각했습니다. 그러나 이 방법으로 고객과 연락을 유지하고, 그들의 수요에 대응할 수 있었습니다. 구체적으로 저는 소득 변화, 직업 변경, 결혼, 가족 구성원의 추가나 수혜자 업데이트와 관련된 사례에 집중할 수 있었습니다. 저는 이메일로 이러한 내용을 검토했고, 이를 통해 모든 관련 시나리오를 꼼꼼하게 고려할 수 있었습니다. 그리고 기존 투자 및 보험 상품의 적용 범위를 세밀하게 조사하고, 각각의 측면이 전체적으로 고려되었는지를 확인할 수 있었습니다.

결과적으로 저는 추가적인 사업 기회를 창출할 수 있었습니다. 이렇게 이메일을 사용하며 세부 사항을 철저히 다뤘기 때문에, 저는 고객의 상황 변화에 대응할 수 있었을 뿐만 아니라 추가적인 재무설계 및 보장을 위한 기회도 찾아낼 수 있었습니다. 이제 대면 회의가 재개되었지만, 저는 여전히 이메일을 사용해 보험 상품 검토를 하고 있습니다. 이러한 검토를 바탕으로 쌓은 성실함은 전반적인 계약 성사율을 높이고 고객의 참여를 강화하는 결과를 낳았습니다.

—시마 네어(Seema Nair), 인도 뭄바이의 10년 차 MDRT 회원

연락처

리샤 바달루(Risha Baddaloo) rbaddaloo@maritimefinancial.com
조이스 챈(Joyce Chan) joyce@joycechan.sg
캐서린 치 켕 리안(Catherine Chee Keng Lian) cheekengliange@gmail.com
존 엔라이트(John Enright) john.enright@teamcwm.com
알레산드로 포르테(Alessandro Forte) sandro@forte-financial.co.uk
사이먼 깁슨(Simon Gibson) sgibsonmdrt@gmail.com
사라 호건(Sarah Hogan) sarah.hogan@kbafinancial.com
아난트 자인(Anant Jain) tauras.anant@gmail.com
밀리아나 마튼(Miliana Marten) miliana.mdrt@gmail.com
시마 네어(Seema Nair) venu.seema@gmail.com
마누엘 안토니오 파데랑가(Manuel Antonio Paderanga) manuelantonio.t.paderanga@sunlife.com.ph
카릴 푸아(Karyl Phua) karylphuakl@rep.greateasternfa.sg