재무서비스 분야가 점점 더 경쟁이 치열해짐에 따라, 자신을 전문가로 포지셔닝하는 상담사는 시장에서 발판을 마련할 수 있습니다. 명성을 쌓는 한 가지 방법은 책을 쓰는 것입니다. 그 책은 베스트셀러 목록에 오르지 못할 수도 있지만, 강력한 마케팅 도구가 될 수 있습니다.

미국 뉴욕의 10년 차 MDRT 회원인 마이클 W. 한나(Michael W. Hanna, CFP, RICP)가 “Get Your Money Right”(올바른 돈 관리)를 쓴 동기는 자신이 수년 동안 고객들에게 말해 온 조언을 기록하기 위해서였습니다. 따라서 그는 목차를 작성하고 2년 동안 주방에서 그리고 여행 중 휴식 시간을 이용해 필수적인 재무 이해에 대한 그의 “최고 히트곡”을 몇 개의 장으로 나누어 저술했습니다.

“수천 번의 대화를 나누고 나면, 여러분은 많은 사람들과 같은 요점이나 같은 영역을 다루고 있다는 것을 깨닫게 됩니다. 그래서 저는 그것을 어딘가에 문서화하고 싶었습니다. 그래서 사람들이 출근길에 그것을 듣거나, 읽거나, 가족과 친구들에게 줄 수 있도록 말이죠.”라고 그는 말했습니다.

이 책은 그의 웹사이트, 소셜 미디어 및 팟캐스트를 포함하는 마케팅 프로그램의 한 부분이며, 그는 기존 고객과 온보딩한 잠재고객에게 제공합니다. 그는 잠재고객이 정확히 어디에서 오는지 추적하지는 않지만, 책이 효과가 있다는 것을 입증하는 일화를 접하게 됩니다.

“사람들이 다른 사람들에게 책에 대해 이야기하고, 그것은 도움이 됩니다.”라고 한나는 말했습니다. “책을 가지고 있던 한 고객이 다른 고객이 주최한 해피 아워 행사에 와서 ‘책을 꺼내 볼까요? 제 변호사 협회 사람들이 술을 마시러 올 거에요.’라고 말했어요. 그래서 우리는 그렇게 했습니다. 우리는 방을 빌려 책을 구매했습니다. 제 다른 고객 중 한 명이 나타나서 제가 책을 가지고 있는지 몰랐다고 말했습니다. 그렇게 몇 달 후 그녀와 함께 책 해피 아워를 진행했습니다.”

미국 오하이오 콜럼버스 출신 42년 차 MDRT 회원인 랄프 안톨리노 주니어(Ralph Antolino Jr., J.D., CLU)는 “Bon Voyage: The Nine Secrets of the Ultra-Happy” (본 보야지: 최고의 행복을 위한 9가지 비밀)를 포함한 세 권의 책을 썼으며, 이 책은 자신의 욕구가 삶을 지배하도록 내버려두기보다는 행복해지기로 선택한 사람들의 태도와 습관에 관한 것입니다. 사업주 고객들은 직원들을 위해 이 책을 주문했고, 랄프는 잠재고객과 신규 고객에게 세금 절약, 재무설계 및 보험 문제에 대해 이야기하기 전에 이 책을 제공합니다. 이것은 회사가 어떻게 고객이 돈을 넘어서 최고의 행복을 성취하도록 도울 수 있는지 소개하는 방법입니다.

“잠재고객에게 우리가 누구인지, 그리고 고객이 우리와 함께하면 무엇을 얻을 수 있는지에 대한 철학적 관점에서 어떻게 생각하는지에 대해 가르치는 도구입니다.”라고 그는 말했습니다.

그의 세 번째이자 최근 출간된 작품인 “Is My Money OK?”(내 돈은 괜찮은가요?)는 스스로 실행하는 개인을 교육하고 유치하기 위한 홍보 노력입니다. 이 책은 사람들이 원하는 것과 재무적 결정을 내리는 로드맵을 결정하도록 돕는 그의 회사의 브랜드화된 프로세스를 보여줍니다.

안톨리노는 다음과 같이 말했습니다. “우리는 재무설계를 스스로 해보려고 했지만 할 수 없다는 것을 깨달은 많은 고객을 만났습니다.” “이 책은 스스로 하려는 사람들을 위한 것입니다. 스스로 하기 싫거나 스스로 시도하고 있지만 도움이 필요하다면, 우리가 있습니다. 제 희망은 이 책들이 우리 회사의 사고방식과 우리가 하는 일을 명확히 하고, 우리가 대화할 만한 가치가 있다는 것을 세상에 알리는 것입니다.”

출판하고 주목받기

영국 럿랜드 출신의 6년 차 MDRT 회원인 찰리 레딩(Charlie Reading, APFS)은 그의 첫 번째 책 “The Dream Retirement”(꿈의 은퇴)로 100만 파운드 이상을 벌었지만 도서 판매 수익은 아닙니다. 그 수익은 책을 통해 사업에 유치한 고객들로부터 발생했습니다. 그래서 그는 무료로 책을 나눠줍니다.

“책 뒷면에 가격을 표시해야 하지만, 이상적인 고객에게는 무료로 제공해야 합니다.”라고 그는 설명했습니다. “책을 팔아서는 돈을 벌 수 없습니다. 미래의 고객이 창출하는 수수료로 돈을 벌죠.”

레딩은 재무 리터러시에 관한 여러 권의 책을 출판했으며, 출판을 원하는 상담사를 위한 자신만의 가이드를 개발했습니다.

• 프로젝트 계획에 일반적으로 사용되는 브레인스토밍 도구인 디지털 마인드맵으로 시작하여 책을 논리적인 장으로 나누세요. “책을 쓰면서 새로운 아이디어가 떠오르면 개념을 이동할 수 있기 때문에 이는 정말 도움이 될 것입니다.”라고 그는 말했습니다.
• 고객들의 공통적인 관심사를 파악하고, 그들이 직면한 어려움이나 그들이 도달하기를 희망하는 목적지를 강조하는 제목을 선택하세요.
• 다음으로 두 개의 목록을 만드세요. 하나는 여러분이 이야기하기를 좋아하고 사람들이 듣기를 좋아하는 이야기 목록이고, 다른 하나는 다루고 싶은 주제 목록입니다.
• 고객들이 자주 묻는 일반적인 질문 목록과 그들이 물어야 할 질문 목록을 만드세요.

“표지에 또는 책 안에 자신의 사진을 넣으세요.”라고 레딩은 덧붙였습니다. “독자들이 가능한 한 여러분과 연결되기를 원할 것이고, 이것이 도움이 될 것입니다.”

출판사 찾기가 어렵다면 레딩은 전통적인 경로를 우회하고 직접 출판할 것을 조언합니다.

“저는 ‘Entrepreneurial Happiness’(기업가의 행복)를 전통적인 출판사에서 출판했는데, 그렇게 하지 말았어야 했어요.”라고 레딩은 말했습니다. “비즈니스 책은 직접 출판하는 것이 더 낫습니다. 그러면 속도와 통제력을 유지할 수 있으며 원하는 대로 향후 버전을 수정할 수 있습니다. Amazon이 괜찮은 선택지입니다.”

30,000~60,000 단어 사이를 목표로 하고, 쓰기에 정기적으로 집중할 수 있는 시간을 예약하세요. “각 글쓰기 세션에서, 마인드맵, 주제 질문, 이야기 목록에서 정확히 무엇을 써야 할지 알 수 있을 것입니다.”라고 레딩은 말했습니다.

홍보를 위한 팁

• 잠재고객이 이메일 주소를 입력하고 받을 수 있는 내용을 책에 제공하세요. 그런 다음 향후 몇 달 동안 가치를 더하는 이메일을 자동으로 보내세요.
• 웹사이트에서 이메일 주소를 입력하면 디지털 버전의 책을 무료로 제공하세요.
• 책 출시 파티를 개최하고 많은 사진을 찍어 전문가로서 자신을 마케팅하는 데 활용하세요.
• 모든 기회에 잠재고객에게 책을 선물로 제공하여 홍보하세요. 이는 여러분을 전문가로서 인식시키고 새로운 고객을 유치하도록 돕습니다.

“이 책은 주로 여러분을 전문가로 만드는 것에 관한 것입니다.”라고 그는 말했습니다. “책은 여러분의 최고의 명함입니다. 왜냐하면 읽히든 읽히지 않든, 잠재고객은 그것을 버릴 가능성이 매우 적기 때문입니다.”

전문가와 저자

틈새 시장을 전문적으로 다루고 그것에 대해 글을 쓰는 것은 복합적인 효과를 가져올 수 있습니다. 영국 잉글랜드 오즈워스트리 출신 29년 차 MDRT 회원인 칼 하티(Karl Hartey)는 연금, 이혼, 재정 합의에 초점을 맞추고 그 주제에 관한 책을 썼습니다. 처음에는 마케팅하기가 어려웠지만 그의 노력은 결국 유명한 고객 한 명을 통해 결실을 맺었습니다.

어느 날, 한 지인이 그에게 자신의 고객 중 한 명이 유명 정치인의 어머니인데, 그녀의 아들이 이혼을 앞두고 있다고 말했습니다. 그는 하티에게 그녀에게 줄 책 한 권을 요청했습니다. 그 어머니는 다음 날 아침 전화를 걸어 책에 대해 감사를 표하고 약속을 잡았습니다. 그 만남의 결과로 하티는 향후 몇 년 동안 1,000만 파운드의 사업을 추가했습니다.

“책의 힘은 신뢰를 가져다준다는 것입니다.”라고 그는 말했습니다. “여러분의 분야에서 저자가 되는 것은 경쟁에 대한 우위를 제공합니다. 여러분은 전문가가 되고 고객에게 자신감을 심어줍니다.”

자가 출판의 성공은 하티가 은퇴, 장기간병보험, 세금, 상속설계와 같은 주제를 강조하는 “All You Need to Know About…”(당신이 알아야 할 모든 것) 시리즈 책을 만들도록 동기를 부여했습니다. 하티와 그의 동료들은 크리스마스 한 달 전쯤 상위 100명의 고객에게 “Securing Your Family’s Financial Future: 60 Top Tips”(가족의 재무적 미래 확보하기: 60가지 주요 팁)라는 또 다른 책을 보내고 선물로 추가적인 책이 필요한지 물었습니다.

“우리는 약 20건의 책 요청을 받았고, 이후 6개월 동안 발송되었으며, 그 책을 통해 10명의 신규 고객을 유치했습니다.”라고 그는 말했습니다.

연락처

랄프 안톨리노(Ralph Antolino) rjantolino@antolino.com
마이클 한나(Michael Hanna) mhanna@azurawealth.com
칼 하티(Karl Hartey) karl@karlhartey.com
찰리 리딩(Charlie Reading) charlie@efficientportfolio.co.uk