TOT 달성을 위한 4가지 핵심

자기계발에 투자하고 새로운 기술을 배우세요.

저는 다른 TOT 회원들이 하는 것을 모방하고 그들에게서 배웠습니다. 또한 지난 15년 동안 코칭 프로그램에도 참여했습니다. 이는 더 나은 습관, 루틴, 프로세스를 배우는 데 도움이 되었습니다.

여러분이 잘하지 못하는 활동을 위임하세요.

하루 동안 여러분이 하는 모든 일을 살펴보면, 다른 사람이 그중 상당수의 업무를 대신할 수 있을 것입니다. 그렇게 하면 시간을 확보하여 고객을 만나거나 사업에 대해 생각할 수 있습니다. 저는 또한 추가 리소스를 제공하는 다른 조직과 협력 관계를 맺었습니다. 예를 들어, 저는 재무설계 보조원을 직접 고용하지 않습니다. 저는 그 역할을 전문 재무설계 회사에 아웃소싱합니다. 저는 지난 3년 동안 같은 재무설계 보조원과 일해왔고, 그녀는 매우 우수한 자격을 갖추고 있습니다.

사업안에서 일하기보다는 사업에 대해 일할 시간을 가지세요.

코칭 프로그램과 스터디 그룹에 참여할 때, 저는 우리 고객들에게 최상의 서비스를 제공하는 방법과 그것을 최선의 방식으로 수행하는 방법에 대한 아이디어를 검토하기를 좋아합니다. 저는 코칭 워크숍에 가기 전에 항상 2~3개의 프로젝트를 정하고, 코칭 일과가 끝날 때쯤 그것들에 대한 명확성을 얻기를 희망합니다. 이는 제가 앞으로 나아가고 있는지 또는 팀이 어떻게 앞으로 나아갈지 결정하는 데 도움이 됩니다.

올바른 마인드셋을 가지세요.

올바른 마인드셋을 갖추는 것이 모든 차이를 만듭니다. 긍정적이고 할 수 있다는 태도를 갖는 것은 제게 자신감을 주고 제 팀에 영감을 줍니다. 그 마인드셋을 보호하는 데 집중하는 것도 매우 중요합니다.

—케이티 박스터(Katy Baxter, Dip PFS), 영국 뉴포트 잉글랜드의 18년 차 MDRT 회원

앞으로 추진하기

다음은 고객과 대화할 때 사용할 수 있는 문구입니다. "고객님, 이 계획을 실행하기 위해 앞으로 추진하는 것이 좋겠습니다." "고객님, 저는 우리가 앞으로 나아가야 한다고 생각합니다."라고 말하는 대신에 말입니다. 추진은 긴급성, 힘을 가지고 있으며 고객에게 중요성을 의미합니다. 우리가 단순히 앞으로 나아가기로 한다면, 우리는 다양한 속도로 나아갑니다. 일부는 매우 빠르게, 일부는 그보다 느리게 움직입니다. 하지만 제가 "고객님, 우리는 앞으로 나아가는 것이 아니라 앞으로 추진할 것입니다."라고 말하면 한 단어가 얼마나 큰 차이를 만드는지 알 수 있습니다.

—셰인 E. 웨스트홀터(Shane E. Westhoelter, AEP, CLU), 미국 뉴멕시코 앨버커키의 13년 차 MDRT 회원

상품의 단점 극복하기

보험 상품을 제안할 때, 저는 장점만이 아닌 단점에도 집중합니다. 다시 말해서, 저는 그 상품이 불완전하다는 것을 충분히 설명합니다. 저는 고객에게 상품 자체나 상품의 특성에 따른 위험 요소를 알립니다. 그런 다음 "제가 방금 나열한 단점들을 충분히 극복할 수 있다면, 이 상품은 좋은 상품입니다"라고 덧붙입니다. 이 방법은 방어적인 접근처럼 느껴질 수 있지만, 저는 단점을 언급하는 것이 실제로 고객의 신뢰를 얻고 유지율을 높이는 데 도움이 될 수 있다는 것을 알았습니다.

—이종화(Jonghwa Lee), 대한민국 서울의 10년 차 MDRT 회원

템플릿과 받아쓰기로 시간 절약하기

저는 연례 고객 검토 미팅을 위한 템플릿 편지를 정리함으로써 많은 시간을, 그리고 아마도 정규직 직원 한 명분의 임금을 절약했습니다. 저는 고객 미팅 중에 Otter.ai를 사용해 받아쓰기를 하고, 사무실에서는 이를 사용하여 대화 내용을 기록합니다. 맞춤형 언어는 일반적으로 3분밖에 걸리지 않으며 미팅 후 보내는 템플릿 편지에 복사하여 붙여 넣습니다. 저는 연간 보고서와 규정 준수 서류 작업을 위해 고객 미팅당 최대 45분의 후속 시간을 사용합니다. 최근에는 최신 기술 발전을 활용하기 위해 ChatGPT를 실험하고 있습니다. 이 방법은 시간을 절약할 수 있어, 다른 사업 영역에서 더 생산적이고 수익성을 높일 수 있습니다.

—헬렌 제인 웨스트(Helen Jayne West, APFS), 영국 잉글랜드 플리머스의 25년 차 MDRT 회원

중독 해결

고객에게 중독에 대해 묻는 것은 매우 강력하고 무장 해제시키는 효과가 있습니다. 전통적인 재무 발견 과정은 이러한 것들에 대해 이야기하지 않지만, 중독은 가족의 순자산이나 단순히 그들의 역학 관계에 정말 파괴적일 수 있습니다. 당연히, 저는 치료사가 아니고 제 자격 분야를 넘어서고 싶지 않지만 필요하다고 판단되면 재활 센터에서 정신 건강 전문가 또는 상담사에 이르기까지 전문가에게 고객을 보냅니다. 저는 다른 모든 것을 가로막고 있는 구름 같은 장애물을 해결하도록 노력합니다. 그래서 그들은 제가 무언가를 팔기 위해서가 아니라 그들을 돕기 위해 거기 있다는 것을 알게 됩니다.

—엘크 루바흐(Elke Rubach, LL.M, CLU), 캐나다 온타리오 토론토의 7년 차 MDRT 회원

보험 검토 활용하기

제 고객 관리 전략의 일환으로 고객에게 계획과 보장에 대한 정보를 제공하기 위해 보험 검토를 제공합니다. 고객들은 이 서비스를 매우 가치 있게 여기며, 특히 2년 이상 저와 함께한 고객들이 그렇습니다. 보험 검토 과정을 통해, 제 고객들과 저는 다음을 할 수 있습니다.

수익자를 검토합니다. 이는 고객의 가족들에게 제 도움과 서비스를 제공하고 확장할 기회입니다.

다른 계획을 수립합니다. 우리는 추가 보험 보장, 강화된 중대질병 보호, 더 나은 은퇴설계를 위한 최상의 기회와 같이 고객의 포트폴리오에서 업그레이드하거나 집중할 영역을 파악할 수 있습니다.

다른 사람들과 연결합니다. 이는 고객이 저를 그들의 가까운 친구와 가족에게 소개하도록 하는 좋은 시간입니다.

—캐슬린 앤 C. 사르미엔토(Kathlyn Anne C. Sarmiento), 필리핀 마카티의 6년 차 MDRT 회원

의사 vs 약국

저는 제 고객에게 두 가지 다른 서비스 스타일을 제공하고, 그들은 자신에게 가장 잘 맞는 것을 선택합니다.

첫 번째 스타일은 '의사' 스타일로, 완전한 재무 계획 과정을 포함합니다. 이는 건강 검진을 하기 전까지는 아무것도 처방하지 않는 의사를 보러 가는 것과 같습니다. 이것은 제가 제 전문 지식과 경험을 사용하여 고객을 도울 수 있는 최선의 방법입니다.

두 번째 스타일은 '약국' 스타일로, 단순화된 패키지로 구성된 서비스 범위입니다. 여기에는 전문가를 위한 은퇴설계와 사업주를 위한 자산 승계설계에 대한 제 맞춤형 솔루션 일부가 포함됩니다. 이는 여러분이 필요한 것을 안다고 생각하고 약국에 가는 것과 같습니다. 하지만 동시에, 여러분은 어떤 다른 선택지들이 있는지 궁금해합니다.

저는 이러한 서비스 범위를 제공하는 것이 일부 고객 미팅을 가속화하는 데 도움이 되었고, 고액 자산가 고객에게 '의사' 스타일을 제공하는 데 더 많은 시간을 집중할 수 있게 되었다는 것을 알았습니다.

—첸 기포드(Chen Gifford), 중국 홍콩의 11년 차 MDRT 회원

어떻게 vs 왜

질문을 할 때 왜라는 단어를 피하고 어떻게라는 단어를 사용하는 것이 좋습니다. 그렇게 하면 사람들이 자유롭게 자신을 표현할 수 있는 중립적인 질문을 하게 되고, 사람들과 진정한 연결을 맺을 수 있으며 거래 비즈니스를 수행하는 것에서 벗어날 수 있습니다. 우리가 "왜"라고 너무 많이 물으면 심문이나 잠재 고객과의 의견 불일치처럼 들리며, 이는 방어적인 대화 또는 거부로 이어질 가능성이 높습니다.

—워에이 션 통(Woei Sean Tong), 말레이시아 샤알람의 9년 차 MDRT 회원

강력한 관계의 핵심

네트워킹은 여러분이 얼마나 많은 사람을 아는지가 아니라, 그 관계가 얼마나 강력한지에 관한 것입니다. 강력한 관계 구축은 지속적인 노력과 세부 사항에 대한 주의가 필요합니다. 저에게 네트워크를 최적화하는 가장 효과적인 방법 중 하나는 생일, 결혼기념일 또는 삶의 다른 중요한 순간에 정기적으로 고객을 방문하거나 축하하는 것입니다. 이러한 단순한 행동들은 여러분의 관계에 있어 여러분이 그들을 진정으로 신경 쓴다는 것을 보여줄 수 있으며, 상호 존중과 신뢰의 관계를 구축하는 데 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

—산토소(Santoso), 인도네시아 자카르타의 5년 차 MDRT 회원

퇴직 계좌의 문

많은 상담사들이 일부 고용주 지원 퇴직 플랜에서 해당 플랜의 관리자가 아닌 외부 재무서비스 전문가가 포트폴리오 관리를 도울 수 있다는 것을 모르고 있습니다. 예를 들어, 미국에서는 일부 401(k) 퇴직 플랜에서 자기주도형 증권 계좌(SDBA)를 허용합니다. 이 기능은 제가 고객의 플랜에서 하위 자문가로서 어떻게 가치를 제공할 수 있는지 참가자들에게 알림으로써 추가 고객과 부수적인 사업을 확보하는 데 도움이 되었습니다.

이러한 퇴직 계좌는 일반적으로 고용주가 제공하므로, 저는 한 번에 여러 사람들과 일할 수 있고 한 번의 미팅에서 여러 잠재고객을 만날 수 있습니다. 저는 일찍 고객과 관계를 맺고, 그들이 은퇴할 준비가 될 때쯤에는 이미 그들과 일한 입증된 실적이 있으며, 고객은 이미 미래에 저와 일하기를 원한다는 것을 알고 있습니다. 고용주 지원 퇴직 계좌로 들어가는 이 문은 제가 그 고객들의 배우자, 자녀, 친척, 친구들과 일하는 데 도움이 되었습니다. 고객 명단과 실적을 증가시키는 것 외에도, 여러분의 고객은 여러분을 영향력 중심인물로 기능할 회계사와 변호사들에게 소개할 수 있습니다.

—루이스 리베라(Louis Rivera, AWMA), 미국 뉴욕 버팔로의 3년 차 MDRT 회원

영향력 있는 인맥 네트워크 구축하기

자원 봉사는 여러분의 전문가 네트워크에 대한 전략적 투자입니다. 자선 단체와의 교류는 공동체 의식을 조성할 뿐만 아니라, 각자 자신만의 영향력 영역을 가진 다양한 전문가들과 직접 만나게 해줍니다. 이러한 사람들은 단지 연락처 목록에 있는 사람들이 아닙니다. 그들은 보험 자문 경력을 전례 없는 수준으로 끌어올릴 수 있는 잠재력이 있는 인맥이며, 그 결과 발생하는 소개는 공유된 가치와 상호 존중을 통해 구축된 신뢰를 증명합니다. 또한 이러한 관계의 깊이는 다양한 전문가와 협력하고 워크숍이나 세미나를 공동 주최하는 것으로 확장될 수 있으며, 고객의 재정적 우려 사항을 해결하기 위한 포괄적인 접근 방식을 제공할 수 있습니다. 이러한 노력은 여러분의 전문성을 강화할 뿐만 아니라 고객이 여러분에게 갖는 신뢰를 강화합니다.

—네하 프라사드 도이포데(Neha Prasad Doiphode, MBA), 인도 나비 뭄바이의 13년 차 MDRT 회원

팀의 참여 유도

저는 직원과 상담사들 간의 커뮤니케이션을 돕기 위해 Monday.com을 도입했습니다. 이 보조 소프트웨어는 사무실의 모든 구성원이 한 곳에서 사례 상태, 서비스 항목 및 수수료를 추적할 수 있게 해줍니다. 자세한 CRM 폴더를 살펴보거나, 스프레드시트를 확인하거나, 약속 요청 등을 위해 서로 이메일을 보낼 필요 없이 한 곳에서 업무와 사례 관리의 전반적인 상황을 파악할 수 있어 좋습니다.

각 직원은 제가 업무를 할당할 수 있는 "보드"를 가지고 있습니다. 예를 들어, 저는 스케줄러의 보드로 가서 고객을 추가할 수 있습니다. 약속에 대한 상태 업데이트를 받고 관련 메모를 게시할 수 있습니다. 또한 약속의 우선순위 수준을 선택할 수 있습니다. 회사의 사례 관리자는 보험 제안이나 자산 이전을 업데이트하고 진행 과정을 기록합니다.

회사의 매니징 파트너로서, 저는 한눈에 제 팀이 어떤 일을 하고 있는지, 사례와 서비스 요청의 상태가 어떤지 알 수 있습니다. 저는 수년간 사업을 관리하기 위해 여러 프로그램을 도입하며 고군분투했습니다. 이 앱은 저와 제 비즈니스 파트너에게 우리의 사업 목표 달성 진행 상황을 개략적으로 파악할 수 있는 공간을 제공했습니다.

—제닌 레스테이너 시톨리(Jeannine Resteiner Citoli), 미국 워싱턴 벨뷰의 21년 차 MDRT 회원