구두 수선공의 아이들은 신발이 없다.

이 스페인 속담은 특정 기술을 가진 사람이 다른 사람을 돕느라 너무 바빠서 자신의 일은 돌보지 못한다는 의미입니다. 여러분이 아는 어떤 재무서비스 상담사가 생각나시나요?

너무 많은 상담사들이 자신의 개인적인 일과 사업의 재정 및 보험 문제에 대해 전형적인 DIY 플래너입니다. 아마도 그들은 조언을 구하는 것을 싫어하거나 다른 상담사와 상담하는 데 돈을 지불하고 싶어 하지 않을 것입니다. 문제는 상담사들이 자신의 돈을 다루는 데 있어 편견을 가지고 있고, 항상 전문가인 것은 아니라는 점입니다. 하지만 다른 누군가가 더 나을 수 있다는 것을 인정하면 상담사는 다른 이점들과 더불어 감정적인 의사 결정 없이 새롭고 편견 없는 관점을 가질 수 있습니다.

스콧 알프레드 그랜트(Scott Alfred Grant, CLU, QAFP)는 다른 상담사를 위해 그의 재정을 살펴보고 더 많은 돈을 벌거나 절약하는 데 도움이 될 만한 것을 찾아보겠다고 제안했습니다. 만약 모든 것이 순조로워 보인다면, 그는 어깨를 두드리며 천재라고 말해줄 것입니다. 알고 보니 그 상담사 친구의 투자는 괜찮았지만 장애보험이 잘못되었습니다 그것은 재무 상담사와 같은 전문가가 아닌 블루칼라 노동자를 위해 맞춤화된 보험이었습니다. 그랜트는 더 적은 비용으로 더 많은 보장을 제공할 수 있는 새로운 보험을 추천했습니다.

"이것이 바로 다른 사람들에게 여러분 자신의 상황을 봐달라고 해야 하는 이유에 대한 좋은 예시였습니다"라고 캐나다 브리티시컬럼비아 밴쿠버 출신의 24년 차 MDRT 회원이 말했습니다. "그는 재정적으로 훌륭한 다른 많은 일을 하고 있었지만, 그 작은 부분에서 만약 그가 보험금을 청구했다면 그는 이전 보험보다 새로운 보험에 훨씬 더 만족했을 것입니다."

그랜트 또한 다른 사람에게 자신의 재무 상태를 검토하도록 합니다. 하지만 그는 자신의 고객이었던 아내 루이스와 결혼한 후에는 개인적인 재정 조언을 구하지 않았습니다.

"결혼하기 전에는 제가 꽤 괜찮은 상담사였던 것 같지만, 결혼 후에는 우리 사이의 상담사-고객 관계가 변한 것 같았습니다"라고 그랜트가 말했습니다.

처음에 그는 다른 상담사를 데려오고 싶지 않았습니다. 만약 그 사람이 그의 판단력과 통찰력에 의문을 제기한다면 어떻게 될까요? 하지만 루이스는 남편에게 그들의 계획에 대해 "800가지 질문"을 하고 있었습니다.

"그때 저는 다른 상담사를 데려오는 것이 좋을 것 같다고 생각했습니다. 왜냐하면 제가 생각하지 못한 것이 있다면, 좋은 조언을 따르는 것이 분명히 우리에게 도움이 될 것이기 때문입니다. 제 말은, 그것이 제가 고객들에게 하는 말 아닌가요?" 라고 그랜트가 말했습니다. "그녀는 제가 제 자신의 조언에 대해 약간 편견을 가지고 있다고 느꼈는데, 그것은 사실입니다."

그는 회사 동료이자 전 MDRT 회원인 이안 R. 화이팅(Ian R. Whiting)에게 그들의 계획을 검토해달라고 요청했고, 화이팅은 그들이 고려해야 할 몇 가지 사소한 문제를 언급하는 것 외에는 기본적으로 그랜트가 루이스에게 말했던 것을 추천했습니다.

"첫 미팅 후에 그것이 제가 했던 가장 좋은 일이었다는 것을 깨달았고, 우리는 그와 함께 많은 다른 미팅을 가졌습니다"라고 그랜트가 말했습니다.

5년 전 루이스가 고용주로부터 명예퇴직을 받았을 때, 그녀는 그것을 받아들여야 할지 확신하지 못했습니다. 숫자에 강한 그랜트는 그녀가 그것을 받아들이고 은퇴해야 한다고 생각했습니다.

"하지만 그녀는 숫자에 강한 사람이 아닙니다"라고 그랜트가 말했습니다. "그러다가 이안을 다시 불러서 미팅을 해야 한다는 것을 깨달았습니다. 그는 아주 복잡한 아이디어를 매우 쉽게 알아들을 수 있게 만드는 방법이 있습니다. 그는 숫자를 검토하고 왜 그것을 받아들이는 것이 타당한지를 제가 설명했을 방식과는 다르게 설명했습니다."

그곳에 있는 것

감정은 논리와 이성보다 재무적 결정에 더 큰 영향을 미치며, 제임스 앤서니 새비지(James Anthony Savage, EPC)는 자신의 돈과 관련된 결정에 있어 자신이 편견을 가지고 있다는 것을 알고 있었습니다. 자신의 재정을 살펴보는 또 다른 관점을 갖는 것이 그가 상담사를 고용한 이유 중 하나입니다.

"의사에게는 의사가 있고, 치과 의사에게는 치과 의사가 있으며, 헤어 스타일리스트에게는 함께 일하는 헤어 스타일리스트가 있습니다. 우리 전문가들이 그렇게 하지 않을 이유가 있을까요?"라고 캐나다 앨버타 캘거리 출신의 14년 차 MDRT 회원이 물었습니다.

그의 두 번째 이유는 자신이 아내 리넷보다 먼저 사망할 경우 그녀가 의지할 수 있는 접점을 제공하는 것이었습니다.

"만약 제가 모든 것을 혼자 했다면, 제가 아내보다 먼저 죽었을 때 제 아내는 신뢰하고, 함께 일하고, 마지막 일들을 처리할 수 있는 사람이 없습니다"라고 새비지가 말했습니다. "그렇다면 제 아내가 즉시 전화할 수 있고 모든 것을 처리해 줄 수 있는 누군가를 두는 게 낫지 않을까요?"

일부 상담사들은 자신의 개인 정보를 다른 상담사들과 공유하는 것을 좋아하지 않기 때문에, 새비지는 신뢰할 수 있는 사람을 찾고 싶었습니다. 그는 5명의 TOT 회원들로 짧은 목록을 만들었고, 부부는 그들의 지식과 능력에 대해 전혀 걱정하지 않았습니다. 함께 참석했던 사교 모임과 미팅 덕분에, 리넷은 이미 후보자들과 친숙했기 때문에 공식적인 인터뷰를 할 필요가 없었습니다. 이전의 가벼운 접촉을 통해, 그녀는 자신을 낮춰보지 않고 재무적 개념을 이해하도록 도와주려는 그들의 의지를 평가할 수 있었습니다. 새비지가 직설적이고 비유적으로 "머리를 때리는" 추천을 하는 상담사/멘토를 선호하는 반면, 그는 리넷이 더 부드러운 상담사를 필요로 한다는 것을 깨달았고, 따라서 결정은 그녀의 몫이었습니다.

"이는 그녀에 관한 것입니다. 왜냐하면 제가 없을 때 함께 일할 수 있어야 하는 사람이 바로 그녀이기 때문입니다"라고 새비지가 말했습니다.

신뢰하되 검증하라

미셸린 바라스(Micheline Varas, RHU)는 경력 10년 차였을 때 여러 고객들의 재무제표에서 이자율 수익을 살펴보다가 평균보다 낮은 세 개를 발견했습니다. 하나는 그녀의 큰 고객들 중 한 명의 것이었고, 나머지 두 개는 그녀의 자녀 계좌였습니다.

"저는 뒤로 기대앉아 생각했습니다. 이것은 제가 정말 집중하는 영역이 아니고, 제게 매우 중요한 이 사람들을 위해 잘하지 못하고 있다면, 저는 무엇을 하고 있는 걸까요?"라고 밴쿠버 출신의 23년 차 MDRT 회원이 말했습니다. 그녀의 실무는 100% 협업을 기반으로 하며, 다른 상담사들이 보험 가입이 어려운 사례들을 인수하도록 돕습니다. "따라서 저는 전문 지식과 특정 투자 전략을 가지고 있으며 이러한 개인을 돌보는 데 훨씬 더 적합할 수 있는 사람에게 그것을 맡겨야 합니다."

그녀는 오랜 멘토인 밴쿠버 출신의 42년 차 MDRT 회원인 칼 존 크로코신스키(Karl John Krokosinski, EPC)에게 그녀의 투자를 맡기고, 밴쿠버 출신의 16년 차 MDRT 회원인 로버트 J. 핵(Robert J. Hack)이 그녀의 생명, 장애, 중대질병, 사업 경비 및 기타 보험과 투자 수요를 처리하도록 했습니다. TOT 회원인 크로코신스키와 COT 회원인 핵은 그녀가 전적으로 신뢰하는 상담사들입니다. 이러한 방식의 한 가지 장점은 그녀가 그들의 추천을 따르는 것에 대해 그들에게 책임을 지고, 그들의 고객으로서 그녀가 자신이 자체 투자했다면 처리해야 했을 그들의 성과와 규정 준수 문제 처리에 대해 그들에게 책임을 묻는 상호적인 책임이 존재한다는 것입니다.

"다른 사람이 제 개인 재정과 보험 포트폴리오를 관리하는 것은 많은 스트레스를 덜어줍니다. 그것은 시간과 주의가 필요한데, 이는 제가 제공할 수 없는 것입니다. 저는 제 사업에서 제 고객들과 바쁘기 때문에, 제 개인 재무 관리를 아웃소싱하는 것은 제가 하고 있는 일에 집중할 수 있게 해줍니다"라고 바라스가 말했습니다.

테이블의 다른 쪽에 앉는 것은 이 상담사들에게 고객 경험에 대한 더 나은 이해를 제공했습니다.

"이는 더 나은 질문을 하는 방법을 배우고, 사물을 조금 더 잘 살펴보며, 제 고객들이 겪고 있는 것을 이해하는 방법입니다"라고 새비지가 말했습니다. "저는 매우 논리적인 사고를 하는 사람이고 확실한 사실을 얻는 것을 좋아하지만, 이제는 조금 더 부드러운 방식으로 질문을 합니다. 이는 감정과 사람들에게 중요한 것이 무엇인지 이해하는 것에 관한 것입니다."

새비지는 심지어 자신의 고객들에게 개인 및 사업 문제에 대해 상담사들과 상담한다고 언급하며, 이는 소개로 이어집니다.

"저는 그들에게 왜 저를 소개하는지 물었고, 그들은 '당신이 누군가와 함께 일하기 때문입니다. 당신은 우리가 겪고 있는 것을 이해합니다'라고 말했습니다"라고 새비지는 말했습니다.

때때로, 그랜트 부부가 사교적으로 사람들을 만나고 재무설계에 대한 이야기가 나올 때, 다른 사람들은 스콧이 그들의 모든 재정 및 보험 문제를 처리하고 있다고 생각합니다. 그러면 루이스는 스콧이 물론 훌륭한 일을 하고 있지만, 그들이 해야 할 일을 확인하고 좋은 조언을 받았는지 확인하기 위해 다른 사람이 필요했다고 설명합니다.

"지금까지 이로부터 얼마나 많은 소개를 받았는지 말씀드릴 수 없습니다"라고 그랜트가 말했습니다. "저는 아마도 그들이 제가 겸손하다는 것을 보기 때문이라고 생각합니다. 저는 다른 사람의 최선의 이익을 위해 노력하고 있기 때문에 누구에게도 강요하지 않을 것입니다. 저는 제 자존심에 대해 걱정하지 않습니다.”

어떻게 선택하시나요?

새비지는 보험 수요에 대해서는 바라스와 상담하고, 사업 문제에 대해서는 크로코신스키와 상담합니다. 그랜트는 사업 문제에 대해 크로코신스키에게 의지하고, 바라스와 크로코신스키는 종종 기업 고객에게 또 다른 시각을 제공하기 위해 서로에게 의존합니다 그들은 기본적으로 이미 확립된 관계에 의존하여 자신들의 상담사를 정했습니다. 이 길을 시작하려고 고려하는 상담사들을 위해, 바라스는 MDRT 회원들을 살펴보고 COT와 TOT 등급 중에서 선택지를 좁히면 잘못될 일이 없다고 말합니다.

"투자와 보험 상품에 관해서는, 여러분은 자신의 국가 내에 머무를 수 있으며, 그 사람과의 연락 빈도는 여러분에게 달려있습니다"라고 바라스가 말했습니다. MDRT 회원들과 교류하며 그들이 어떻게 그들의 실적 수준에 도달했는지, 그들의 전문 분야는 무엇인지, 그들의 프로세스는 무엇인지, 상품을 어떻게 선택하는지, 팀이 있는지, 그들의 전문 자격은 무엇인지 물어보세요.

"저는 계속해서 학습하고 시장에서 출시된 다양한 상품이나 전략, 개념들을 살펴보는 데 관심이 있는 사람을 원합니다. 그래야 아마도 그들이 자신의 고객으로서 저를 교육할 수 있을 것입니다"라고 바라스가 말했습니다. "저는 또한 그들의 도덕, 윤리, 가치관을 알고 싶습니다. 왜냐하면 그러한 것들이 제가 생각하는 것과 비슷하길 원하기 때문입니다."

가족을 보호한다는 것은 현재의 상담사들이 10~15년 후에 은퇴할 때, 새비지가 자신의 아내가 함께 일하는 데 편안함을 느낄 대체자를 찾기 위해 그랬던 것처럼 검색을 반복해야 한다는 것을 의미합니다. 그는 이미 자신에게 무슨 일이 생기면 크로코신스키가 일시적으로 사업을 인수하고 직원을 돌보고 고객에게 조언할 적임자를 찾을 수 있다고 확신합니다.

"책임을 질 상담사가 있다는 것은 우리가 일을 완수할 수 있도록 만듭니다. 제가 직접 그 일을 처리했다면, 집에 와서 그걸 들여다보고 싶지 않았을 것 같기 때문입니다"라고 새비지가 말했습니다. "누군가와 함께 일할 때는 집에 돌아왔을 때 걱정해야 할 일이 하나 줄어듭니다."

연락처

스콧 그랜트(Scott Grant) scottg@ridgewealth.com
제임스 새비지(James Savage) jasavage1@live.com
미셸린 바라스(Micheline Varas) michelinev@customplanfinancial.com