저에게는 일에 대한 스트레스가 너무 많고 가족과 떨어져 있는 시간이 매우 많은 사업의 파트너인 고객이 있었습니다. 그는 이 HVAC 설치 회사의 모든 덕트 작업과 CAD 작업을 수행하는 세 사람 중 한 명이었습니다. 그들은 고용주로부터 독립하여 새로운 사업을 처음부터 시작하는 과정에 있었습니다.

새 회사는 작은 창고에 위치해 있었고, 파트너들은 내부적으로 업무를 처리하며 주당 60~80시간이라는 엄청난 시간을 투자하고 있었습니다. 파트너 중 한 명은 지분을 매각했습니다. 그 후 저는 재무를 담당하는 파트너와 자리를 함께하여 남은 파트너와의 지분 매매 계약(buy-sell agreement) 설정에 대해 논의했습니다. 저는 보험 가입이 중요한 여러 가지 이유를 설명하며, "만약 이런 일이 당신에게 일어난다면 어떨까요? 이것을 해결하고 싶으신가요?"라고 강조했습니다. 그들은 제가 단순히 무언가를 팔려고 하는 것이 아니라는 것을 알았습니다.

재무를 담당하는 파트너는 전적으로 동의했습니다. 하지만 다른 파트너는 40대의 미혼 남성이었고, "지금 당장 쓸 필요 없는 곳에 5,000달러를 쓴다고요?"라며 이 아이디어에 저항했습니다. 저는 "보세요, 저는 이것이 중요하고 여러분에게 이익이 된다고 믿습니다"라고 답했습니다. 마침내 그는 이것이 중요한 단계라는 것을 인식했고, 모든 것이 이해되었습니다.

3년 정도가 지난 후, 독신이었던 파트너는 결국 결혼했고, 2개월 후 암 진단을 받았으며 1년 안에 사망했습니다. 이 보험에 가입한 지 3~4년 후에, 보장에 반대했던 바로 그 사람의 유족들이 혜택을 받게 되었다는 것이 매우 아이러니했습니다. 100만 달러의 보험금은 남은 파트너가 유동성을 확보하고, 사망한 파트너의 아내의 지분을 매입하여 사업을 계속할 수 있게 해주기에 충분했습니다. 건물과 대출에 대한 일부 재융자가 필요했지만, 보험은 사업이 전환되는 데 필요한 유동성을 제공했습니다.

이는 한 파트너가 자신에게 보험이 필요 없다는 이유로 반대를 했었던 특별한 상황이었습니다. 그는 건강했고 당시에는 돈이 필요한 부양 가족이 없었습니다. 하지만 다른 파트너는 제가 제시한 가치를 알아보았고, 오늘날 그 사업은 폭발적으로 성장하여 여러 주에 진출해 있습니다. 현재 저는 그룹 내 다른 모든 파트너들에 대한 파트너십을 위해 14건의 신청서를 인수 심사 중에 있습니다. 수익을 내고 있는 상위 파트너들 중 일부는 심지어 다양한 스플릿 달러 구조도 검토하고 있습니다.

요약하자면, 이 작은 사례는 세 명의 파트너가 있는 소규모 회사로 시작되었습니다. 한 명은 지분 매매 계약을 원하지 않았지만 결국 동의했고, 보험금이 지급되어 사업에 큰 영향을 미쳤습니다. 다른 파트너의 열정도 영향을 미쳤기 때문에 모든 공을 제가 차지하고 싶지는 않지만, 제가 그들과 공유한 지식과 제가 쌓은 신뢰가 핵심이었다고 생각합니다.

하워드 홉킨슨(Howard Hopkinson)은 미국 네바다 헨더슨의 9년 차 MDRT 회원입니다. 연락처: howie@secureff.com.