마닐라의 유명 병원에서 등록 간호사로 일하는 것은 보람 있는 일이었지만, 마데오 H. 벨론(Mardeo H. Vellon)은 자신의 직업에서 더 큰 목적을 원했습니다. 그는 더 큰 도전, 가족과 함께 보낼 더 많은 시간, 그리고 새로운 장소를 탐험할 기회를 갈망했습니다. 이러한 열망은 그를 다른 의료 관련 직종으로 이끌었고, 비록 만족을 주지는 못했지만 필리핀 파시그시 출신의 3년 차 MDRT 회원인 그가 현재 직업의 목표 시장을 정하는 데 필요한 인맥과 인사이트를 쌓는 데 도움이 되었습니다.

그는 간호사에서 주요 제약회사의 의료 영업사원으로 전환했으며, 이는 수익성 있는 기회를 제공했지만 그가 갈망하던 개인적 성장은 이루지 못했습니다. 그 후 그는 대기업 식음료 회사의 마케팅 팀에서 꿈에 그리던 직업을 얻었다고 생각했습니다. 하지만 리더이자 멘토가 되기 위한 승진 기회는 요원했습니다.

팬데믹으로 인해 셧다운이 시작되면서 벨론은 더 이상 직업적으로 불안정한 상태에 머물러 있을 여유가 없다는 것을 깨달았습니다. 그는 가족의 생계를 책임지기 위해 더 집중하고 동기를 부여해야 했습니다. 한 친구가 그를 재무서비스 상담사라는 직업을 미리 경험해 보도록 초대했고, 그는 즉시 의료 영업 사원으로서의 자신의 역할과의 유사점을 발견했습니다. 의사들에게 약물에 대해 교육했던 것처럼, 그는 고객들이 재정적 미래를 확보하도록 안내할 수 있었습니다. 더 많은 수입을 얻고 여행할 수 있는 가능성도 매력적이었습니다.

방향 찾기

재무 상담사가 된 것은 그에게 목적과 만족감을 주었기 때문에 방향 부족을 해결해 주었습니다. 그는 사랑하는 사람들을 부양할 수단을 제공하면서 개인들이 재정적 미래를 확보하도록 도울 수 있었습니다. 게다가, 그는 의료 서비스 제공자들과 일했던 이전 경험을 활용하여 자녀 보호 및 유산 계획에 대한 그들의 우려를 잘 알고 있었습니다.

"많은 의사들은 수술실에서의 업무에만 집중하고 의료 분야 밖에서 새로운 것을 배울 시간이 거의 없습니다."라고 벨론은 말했습니다. "그들은 재무 계획을 나중에 처리하고 독립적으로 관리할 수 있는 것으로 보는 경향이 있습니다. 그들은 자신의 수입이 가족의 미래를 보장하기에 충분하다고 믿습니다. 하지만 현실은, 보험과 상속설계 없이는 사랑하는 사람들을 위험에 빠뜨린다는 것입니다."

벨론은 처음에 의사들을 대상으로 하는 노력에서 저항에 부딪혔습니다. 의사들은 매우 바쁜 일정을 가지고 있어서 단순한 미팅을 잡는 것조차 어려움을 겪고 있었습니다. 하지만 그는 잠재고객들의 높은 업무량에 적응하면서 계속 밀어붙였습니다.

"의사들은 바쁜 일정을 가지고 있으며, 종종 장시간 일하고 여러 개인적, 직업적 책임을 동시에 처리해야 합니다"라고 벨론이 말했습니다.

필리핀에서는 환자 2,500명당 의사가 1명꼴로 추산되는데, 이는 세계보건기구에서 권장하는 이상적인 비율인 1,000명당 1명보다 훨씬 낮습니다. 환자 진료 외에도, 그들은 면허를 유지하기 위해 지속적인 의학 교육과 최신 의료 혁신 및 실무를 배우는 데 시간을 투자해야 합니다.

의사들이 진료 시간 외에도 응급 상황에 대응하기 위해 대기하는 것처럼, 재무 상담사들도 일반적인 근무 시간을 넘어 최상의 서비스를 제공할 준비가 되어 있어야 합니다. 벨론은 한밤중에 문의가 발생하더라도 시간이 중요하다는 것을 알고 즉시 답변합니다.

"필요할 때마다 고객을 위해 서비스를 제공할 수 있다는 것은 우리의 파트너십을 강화하고 제 헌신을 보여줍니다"라고 벨론이 말했습니다. "현재 계획에 대한 세부사항을 명확히 하고 싶어 하는 의사 고객이 있었습니다. 바쁜 일정 때문에 잡기 어려웠던 미팅 중에, 저는 그의 걱정을 덜어주었고, 그는 자신의 자산, 현재 계획, 인생 목표에 대한 세부 사항을 공유하는 것을 더 편하게 느꼈습니다. 결국, 그는 자신이 열심히 번 돈을 관리하는 것에 대해 조언을 구했습니다. 이 고객은 저에게 신뢰와 유대 관계를 구축하는 데는 유연성과 헌신이 필요하다는 것을 가르쳐 주었습니다."

앞으로 나아가기

의사들을 잠재고객 및 고객으로 삼고자 하는 상담사들을 위해, 300명의 고객을 관리하는(그중 85%가 의사) 벨론은 다음과 같은 조언을 제공합니다.

교육은 좋지만, 영업은 하지 마세요. 상속설계와 보험이 왜 중요한지 의사들이 이해하도록 돕는 데 시간을 투자하세요. 고객을 알고, 여러분의 솔루션이 그들의 과제를 어떻게 해결하는지 살펴보며, 미래를 적절히 계획하고 그러한 우려 사항을 해결함으로써 그들의 삶이 어떻게 개선될 수 있는지 그려볼 수 있도록 도와주세요. 더 나은 삶을 그릴 수 있도록 지식을 제공하면, 그들은 이러한 재무 도구들이 어떻게 자신의 가족과 자산을 보호할 수 있는지 이해하기 시작할 것입니다.

유연성을 가지세요. 의사들의 바쁜 일정을 인식하고 그들의 요구에 맞춰 적응하세요. 그들의 시간은 제한되어 있고, 그들의 우선순위는 종종 환자 진료와 가족에 집중되어 있습니다. 미팅 시간과 소통 채널의 유연성은 그들의 웰빙과 미래를 확보하는 데 대한 여러분의 헌신을 보여줍니다. 이는 여러분에 대한 그들의 신뢰를 강화합니다.

훌륭한 맞춤형 서비스를 제공하세요. 각 의사 고객의 개별적인 요구에 맞춘 특별한 서비스를 제공하세요. 그들의 구체적인 재무 목표, 우려 사항, 선호도를 이해하는 데 시간을 투자하세요. 어떤 사람은 자산에 집중할 수 있지만, 또 다른 일부는 종합적인 건강 계획이 필요할 수 있습니다. 의사들도 자신을 돌봐야 하기 때문입니다. 질문에 즉시 답변하고, 상세한 설명을 제공하며, 불편한 시간에도 안내를 제공하고, 신뢰할 수 있고 반응이 빠른 것과 같이, 그들의 고유한 상황에 맞는 맞춤형 자문과 해결책을 제공하는 것이 중요합니다.

소통을 유지하세요. 갑자기 연락이 끊기지 않도록 지속적으로 소통하세요. 주기적으로 연락하세요. 단순히 안부를 묻는 것이라도 좋습니다. 생일이나 기념일에 축하 인사를 전하고, 그들의 보험 계약에 대한 업데이트를 제공하세요. 고객이 연락해 올 때는 즉시 답변하세요. 기다리지 마세요.

안토넷 레이에스(Antonette Reyes)는 아시아 태평양 지역에서 MDRT의 콘텐츠 개발을 지원하는 Team Lewis에 기고하고 있습니다. 연락처: mdrteditorial@teamlewis.com.

연락처

마데오 벨론(Mardeo Vellon) mardeo.h.vellon@sunlife.com.ph