옵션 1: 강연자가 일반적인 프레젠테이션을 합니다. 여러분은 그 내용이 자신에게 어떻게 적용되는지 이해하지 못해서 지루합니다.

옵션 2: 강연자가 정보를 수집하고 여러분과 관련된 내용으로 만들어 여러분은 흥미롭고 도움이 된다고 느낍니다.

간단한 질문: 어떤 접근 방식을 선호하시나요?

섀넌 톰슨(Shannon Thompson, CFP)에게 두 번째 옵션은 포춘 500대 기업으로 진출하는 티켓이었습니다. 미국 노스캐롤라이나 윈스턴-세일럼 출신 13년 차 MDRT 회원인 톰슨은 직원들에게 복지 혜택과 그들이 회사에서 일하는 것이 얼마나 행운인지를 교육함으로써 회사의 호감을 얻는 동시에 보험, 401(k), 은퇴 설계, 그리고 고용주 혜택으로 제공되지 않는 부분을 채우는 것에 대한 추가적인 상담 기회를 마련합니다.

이 전략은 약 20년 전에 시작되었습니다. 톰슨은 더 많은 사람들에게 다가가고 흥미로운 메시지를 전달할 방법을 찾고 있었습니다. 많은 직원들처럼 자신이 고용주로부터 받는 모든 혜택을 반드시 이해하지는 못하던 한 교수를 만난 후, 톰슨은 너무 방대할 수 있는 정보를 파고들어 장기적인 전문적 관계로 이어질 수 있는 무료 서비스를 제공할 기회를 발견했습니다.

"기업 워크숍의 경우, 고용주가 우리에게 왜 그 일을 하도록 하는지 알아내야 했습니다."라고 4명의 직원을 두고 2~3명의 다른 재무 상담사와 협력하는 톰슨은 말했습니다. "고용주와의 친선을 도모하고 직원을 진정으로 돕기 위해 그곳에서 일하는 직원들의 혜택을 강조하는 것이 좋지 않을까요?"

현재 이 기법은 톰슨 사업의 70%를 창출합니다. 나머지 30%는 사업주의 엑시트 전략을 개발하는 것으로, 이제 막 시작되었으며 관계를 구축하고 가치를 제공하기 위한 강력한 프로세스를 사용합니다.

관계 구축

톰슨은 상호 작용이나 링크드인을 통해 회사에 연락할 사람이 있다는 것을 알게 되면, 자신의 업무가 사람들이 혜택을 극대화하고 순자산을 늘리는 데 도움이 된다는 것을 이해시킵니다. 그런 다음 HR 담당자를 찾아 직원 교육이라는 자신의 목표를 설명하기 위해 미팅을 잡으려 시도하고, 이 교육은 직원들이 복지 혜택을 활용하고 애사심을 높이는 데 도움이 된다고 설명합니다. 이 작업은 톰슨이 이미 초기 고객 및 소개를 통해 회사 내 수많은 직원과 관계를 맺고 있을 때 더 쉽습니다. 아는 사람이 없을 때는 HR 담당자를 찾아 연락하고 자신이 하고 싶은 일을 설명하는 자신만의 방법을 세웁니다.

• 직원 복지 혜택 안내 책자를 처음부터 끝까지 읽습니다(보통 30~200페이지).
• 퇴직 목표, 세금 이해, 투자, 퇴직을 위한 확정 소득 및 재량 소득 창출 방법, 유산 계획 및 혜택에 중점을 둔 4시간짜리 워크숍 세션을 제공합니다.
• 고용주의 제공 사항에 대한 자신의 지식을 보여준 다음, 직원들이 모를 수 있는 영역에 대한 정보를 추가합니다. 예를 들어, 비공제 401(k) 기여금, 전화 요금 또는 자동차 보험과 같은 다양한 혜택에 대한 할인, 이용 가능한 법률 서비스, 퇴직 플랜에서 투자를 선택하는 방법 등이 있습니다.
• 참여를 유지하기 위해 인간적인 요소를 더합니다. 예: 톰슨은 신용 점수 이해하기에 대한 워크숍을 진행했지만 참석자들의 관심이 떨어지고 있었습니다. 그가 아파트 단지와의 분쟁을 해결하는 데 2주가 걸렸고, 그 결과 신용 점수가 100점이나 올랐다는 자신의 이야기를 공유하자 상황이 바뀌었습니다.

이 스타일은 압박이 적고 우선적으로 직원들과 회사에 명확성과 기회를 제공하는 것을 목표로 합니다 한 번은 한 회사가 단순히 4주 휴가뿐만 아니라 의무적인 4주 안식년까지 제공한다는 사실을 강조하며 희소성을 부각했습니다. 보통 거의 워크숍에는 약 30명이 참석하지만 한 번은 단 10명이 참석했음에도 그중 두 명(각각 자산이 백만 달러 이상)이 그의 훌륭한 고객이 되었습니다.

역경 처리

해결해야 할 문제가 있는 경우(예: 고용주가 모든 직원을 탈퇴하기 어려운 연금 프로그램에 가입시킨 경우), 톰슨은 공개 포럼에서 문제를 제기하기보다는 직원들과 직접 이야기할 때까지 기다립니다. 처음에 직원, HR 담당자, 퇴직연금 제공업체 간의 논의는 논쟁이 있었지만, 톰슨은 단지 자신이 말한 것이 정확하다는 것을 증명했고, 고용주와의 관계는 더욱 강화되었습니다. 또 다른 긍정적인 점은 HR 담당자가 조직을 옮겼을 때 톰슨에게 새 고용주와 워크숍을 진행해 달라고 요청했다는 것입니다.

물론 모든 시도가 성공한 것은 아닙니다. 50명의 직원 앞에서 프레젠테이션을 하는 동안 톰슨은 질문이 제기된 후 HR 담당자가 답변하는 것을 막았다는 이유로 더 이상 오지 말라는 요청을 받았습니다.

"저는 '나중에 그 부분에 대해 이야기할 테니 지금은 논의하지 맙시다'라고 말했죠"라고 그는 회상했습니다. "그들은 그 순간에 자신의 의견을 말하고 싶어 했고, 저는 우리를 초청한 그녀가 자신의 생각을 말하도록 해야 했습니다. 여러분의 모든 실수는 프레젠테이션이 더 나아지게 만듭니다."

물론 재무 상담사는 또한 결단력의 힘과 관점을 바꾸는 것이 결과를 어떻게 개선할 수 있는지 알고 있습니다. 한 사례에서는, 톰슨이 HR 담당자와 소통하고 워크숍을 진행하려는 끈질긴 노력이 처음에는 무시당했습니다. 그러다가 나중에 해산물 레스토랑에서 HR 담당자 근처에 앉게 되어 이야기를 나누게 되었고, 톰슨은 다시 초대받았습니다.

"그 사람은 지금도 정말 좋은 제 친구입니다."라고 톰슨은 말했습니다. "그리고 새로운 직장에서도 그들은 저를 워크숍에 초대합니다.”

연락처

섀넌 톰슨(Shannon Thompson) shannonthompson@financialguide.com