다른 많은 초보 재무 상담사들처럼 황규상(Kyu Sang Hwang) 씨도 재무서비스 업계 2년 차에 슬럼프를 겪었습니다. 저조한 영업실적은 그의 자신감마저 떨어뜨렸습니다. 그는 이러한 부진을 극복하기 위해 새로운 것을 시도해야 했습니다.

대한민국 경기도 출신의 6년 차 MDRT 회원인 황규상 씨는 다른 상품에 비해 수익성이 낮은 영역, 즉 사업장 화재 보험, 각종 배상 책임 보험, 자동차 보험, 여행자 보험과 같은 손해보험에서 해답을 찾았습니다. 황규상 씨는 이러한 상품에 대한 수요가 분명히 존재하며, 고객이 원하는 것을 제공해야 할 이유는 충분하다고 말했습니다.

"소액 보험은 고객이 필요로 하고 당장 구매하고 싶어 하는 상품이기 때문에 쉽고 상세하게 설명하면 오히려 전문가처럼 보일 수 있습니다."라고 그는 말했습니다.

이들 상품은 설명이 간단하여 고객이 더 빨리 결정에 나설 수 있습니다. 결과적으로, 단 한 건의 운전자 보험과 소규모 화재 보험 계약이 황규상 씨에게는 매우 의미 있게 다가왔고, 이는 자신감을 회복하고 슬럼프를 극복하는 데 도움이 되었습니다. 손해보험에 새롭게 집중하면서 그는 생산성 향상, 고객 서비스 강화, 신뢰 구축, 고객 기반 확대라는 방향을 설정했고, 지난 5년간 3,000건의 손해보험 계약을 체결했습니다.

작은 카페에 화재 보험을 제공한 사례를 살펴보겠습니다. 고객이 보험에 가입한 후, 황규상 씨는 3년 동안 정기적인 후속 관리를 통해 긴밀한 관계를 유지했습니다. 한편, 그 고객의 소개로 황규상 씨는 고객 부모님이 소유한 상가 건물에 화재 보험을 제공했습니다. 몇 달 후, 그 건물이 침수 피해를 입었을 때 부모님이 큰 보험금을 받을 수 있도록 도왔습니다. 그 이후로 그는 부모님이 운영하는 회사의 상속 계획과 단체 보험, 그리고 승계 계획까지 담당하게 되었습니다.

고객 참여를 유도하는 경험 활용

황규상 씨의 고객 중 상당수는 개인 사업자이며, 업종에 관계없이 많은 공통점을 가지고 있습니다. 따라서 그는 요식업, 제조업, 건설업 등 다양한 분야의 사람들과 상담할 때 사고 및 보상 사례를 공유하여 보험 가입의 중요성과 미가입 시 발생할 수 있는 위험을 강조합니다.

"실제 경험을 바탕으로 이야기할 때 고객이 저에 대한 신뢰가 높아지는 것을 느낍니다."라고 황규상 씨는 말했습니다. "제가 공유한 사례와 같은 사고가 발생했을 때 제가 보상 처리를 잘 해주면 신뢰는 더욱 커지고, 그들은 자신이 아는 사람들에게 저를 소개합니다. 그들의 소개는 제 고객들이 저를 신뢰한다는 것을 확인시켜 줍니다."

실제로 황규상 씨는 손해보험이 잠재고객과의 대화를 시작하는 데 좋은 소재가 될 수 있다는 것을 발견했습니다. 잠재고객은 자신의 사업에 대해 이야기하고 자신의 이야기를 공유하면서 자신의 니즈를 드러냅니다. 당연히 상담 시간이 길어질수록 잠재고객이 황규상 씨의 제안을 받아들일 가능성이 높아집니다.

물론, 일부 사업주들은 꺼리는 경우도 있습니다. 그는 친구의 소개로 만난 모텔 주인이 자신의 재산을 완전히 보장하기 위해 황규상 씨가 추천한 5개의 보험 가입을 망설였던 경험을 이야기했습니다. 하지만 황규상 씨가 사고 보장이 없어 어려움을 겪었던 사업체에 대한 이야기를 공유하자, 잠재고객은 행동에 나섰습니다. 몇 달 후, 모텔 주차장에서 사고가 발생했을 때 그는 충분한 보장을 받을 수 있었습니다.

객관성 유지

손해보험을 다룰 때, 재무 상담사는 고객이 보험금 청구 과정에서 경험하는 불만이 이전에 쌓아온 신뢰를 쉽게 무너뜨릴 수 있다는 점을 인지해야 합니다. 황규상 씨는 재무 상담사가 보험 가입이 모든 사업 문제를 해결하는 것은 아니라는 점을 고객에게 명확히 해야 한다고 덧붙였습니다. 그는 신뢰는 판매 시점이 아니라 보험금 청구가 해결될 때 쌓이는 것이므로, 재무 상담사는 고객의 손실을 확인하고 복구를 돕기 위해 최선을 다해야 한다고 강조했습니다.

황규상 씨는 자신의 전문 분야를 찾은 이후로 30개의 기업 고객과 약 1,000명의 개인 고객에게 서비스를 제공하는 사업체를 구축했습니다. 그는 한국에서 자영업자 수가 증가함에 따라 자신이 제공하는 서비스에 대한 수요가 지속적으로 증가할 것으로 예상합니다.

"손해보험을 이해하는 것은 이 시장의 수요에 대응하는 데 도움이 됩니다."라고 언급하며 황규상 씨는 이 부분이 부족한 계층에 상품을 매칭하는 통찰력을 보여주는 명확성을 가지고 말했습니다. "따라서 우리는 고객의 니즈에 맞는 소규모 손해보험 상품을 활용해야 합니다."

남규호(Kyuho Nam)는 아시아 태평양 지역에서 MDRT의 콘텐츠 개발을 지원하는 Team Lewis에 기고하고 있습니다. 연락처: mdrteditorial@teamlewis.com.