보험 산업은 살아있는 생물처럼 끊임없이 변화한다. 보험 산업을 둘러싼 경제 환경이 인구 구조 변화, 기후 변화, 기술 혁신 등의 변수로 가득 차 있기 때문이다. 한국 보험연구원에 따르면, 2025년 보험 산업은 성장성 둔화, 수익성 약화, 건전성 악화를 직면할 것으로 예상된다. 경제 성장률 둔화와 금리 하락은 소득 증가율과 계약 유지율을 낮추고, 경제적 여건에 부정적인 영향을 주는 등 성장성, 수익성, 건전성을 저해할 확률이 높다. 

2024년 한국의 보험 시장은 디지털 전환 고도화, 산업 지형의 변화를 주도하는 핵심 기술인 인공지능(AI)과 새로운 노령층의 등장 등으로 큰 변곡점을 마주했다. 한국 보험연구원은 2025년 금융 산업 역시 시대 변화의 큰 흐름에 대응하는 한 해를 보내게 될 것이라고 예상한다. 그리고 산업의 지속 가능한 성장을 이루기 위해서는 장기적인 전략이 필요하다고 강조했다. 한국이 초고령사회에 진입하면서, 노후 소득 전환을 위한 자산 유동화 방안 마련, 자연재해와 건강 위험 관리 역량 강화 등이 주요 과제로 꼽혔다.

현재는 금융 산업 내 사업 모형 확장이 절실한 상황으로, 디지털 전환 가속화 필요성이 시급해졌다. 이를 위해 상품 자체보다 클라이언트 중심의 금융 서비스를 제공하고, 비대면과 대면 소통 창구의 균형 있는 발전을 도모하고, 플랫폼 기반으로 사업 모형을 확장해야 한다. 혼란이 가중되는 2025년의 금융 시장에서도 중심을 잃지 않고 나아가기 위해 MDRT 회원들의 조언을 귀담아들어 보자. 

 

초고령사회 진입에 대비하기 

2017년 ‘고령사회’에 들어선 지 불과 8년 만에 우리나라는 2025년 ‘초고령사회’에 진입하게 됐다. 전체 인구 중 65세 이상 인구의 비중이 7%, 14%, 20%를 초과하면 각각 ‘고령화사회(ageing society)’, ‘고령사회(aged society)’, ‘초고령사회(super-aged society)’로 명명된다. 고령층으로 갈수록 유동성 높은 안전 자산의 비중이 커지고, 소비를 유지하기 위해 저축을 줄이며, 실물 자산을 매각 혹은 유동화하려는 경향을 보인다. 단순한 위험 보장을 넘어선 노후 소득 보장 수단에 대한 관심이 높다. 따라서, 은퇴가 가깝거나 이미 은퇴한 고령층 클라이언트를 만나는 경우, 그들의 상황과 금융 니즈를 선제적으로 파악하고, 노후 대비를 위해 효과적으로 설득해야 한다.  

MDRT 오수현 회원은 평균 수명 100세 시대에 발맞추기 위해 캐시플로우를 포함한 클라이언트의 재무 상태를 면밀히 알아내고, 정교한 개인 맞춤형 재정 계획을 클라이언트에게 제안하고 있다. 한 명의 클라이언트를 상담할 때도 그가 생산 인구로서 경제 활동을 적극적으로 하는 시기인 ‘적립기’와 은퇴 후 노후 생활을 누리는 비경제 활동 시기인 ‘인출기’를 고려해 각각의 시기에 맞는 재정 계획을 세울 수 있게 돕는다. 은퇴 전의 생활과 은퇴 후의 생활은 생각하는 그 이상으로 다를 수 있기 때문에, 클라이언트가 현명한 선택을 하도록 지원한다. 클라이언트의 고유한 상황과 인생 목표에 맞는 저축, 투자, 위험 관리 전략을 제시하는 것이야말로 초고령사회에 진정으로 필요한 금융 전문가의 역할이다.  

MDRT 김윤석 회원이 다년간 경험한 바에 따르면 은퇴를 철저히 준비한 사람은 드물었고, 대부분의 클라이언트가 구체적인 계획이 부족한 상태에서 은퇴를 맞이한다. 그는 클라이언트가 은퇴 후의 삶을 구체적으로 상상하게 만들고, 재정 계획을 세울 필요성을 설득하기 위해 통계 자료와 경제 지표를 활용한다. 이를 통해 인구 초고령화로 인한 한국의 경제 경쟁력 저하와 자산 가치 하락의 가능성을 제시하고 대책을 안내한다. 그뿐만 아니라, 클라이언트의 보험 구조를 분석해 중복된 보장을 조정하고, 맞춤형 재정 계획을 통해 만족도를 높였다. 금융 전문가들은 눈에 보이는 수치를 활용해 클라이언트에게 은퇴 준비의 필요성을 설득해야 한다. 은퇴 준비에 관심도가 높은 클라이언트를 위해서는 효율적인 보험 구조 조정과 클라이언트의 요구를 충족시키는 재무 설계를 진행해야 한다. 

 

커지는 AI 활용 대비해 디지털 전환 비중 높이기 

2024년의 큰 화두 중 하나였던 온라인 플랫폼의 보험 비교·추천 서비스는 예상과 달리 크게 활성화되지 못한 것으로 나타났다. 다수의 보험사가 비대면 상담을 적극적으로 도입했으나 대면 상담의 인기는 여전히 높았다. 그런데도 보험 산업 내 AI 활용 범위는 점차 확대되고 있다. 산업 전체의 기조가 AI 확산에 힘을 싣고 있는 데다, 앞서 말한 인구 구조의 변화로 AI의 필요성이 점차 대두되고 있기 때문이다. 온라인 상담 등 비대면 소통 창구를 확대하고 AI를 더 적극적으로 활용해 보험 산업의 디지털 전환을 빠르게 진행하는 것이 금융 전문가들의 업무 효율성과 생산성을 높이는 길이다. 다만 디지털 수단에 익숙하지 못한 클라이언트를 고려해 비대면과 대면 상담의 균형을 잘 유지하는 것도 중요하다. 

MDRT 이세혁 회원은 초기 클라이언트 확보를 위해 블로그나 카카오톡 등의 소셜 미디어 채널을 활발히 사용했다. 그는 블로그에 잠재 클라이언트의 흥미를 유발할 수 있는 금융 콘텐츠를 제작해 올렸다. 이때 게시물 하단에 상담 신청 링크를 첨부했다. 클라이언트는 이 링크를 통해 간단한 양식으로 재무 상황을 작성했고, 이렇게 작성된 내용을 기반으로 대면 상담을 진행했다. 이세혁 회원은 자신이 현재까지도 관리하는 대부분의 클라이언트가 이런 비대면 소통 창구를 통해 대면 상담을 받은 이들이라고 강조했다. 최근에는 카카오톡 그룹 채팅 등으로 클라이언트의 관심사에 맞는 정보를 제공하고 있다. 이와 같이 소셜 미디어 채널을 적극적으로 활용해 비대면 소통 창구를 만들면, 잠재 클라이언트 확보, 대면 상담 기회 창출, 맞춤형 정보 제공 등의 효과를 얻을 수 있다. AI 활용이 어려워 보인다면, 소셜 미디어로 디지털 전환의 첫발을 떼어 보는 것도 좋은 방법이다. 

MDRT 강철 회원은 시간과 장소의 제약 없이 진행할 수 있는 비대면 상담의 장점을 살려, 효과적인 클라이언트 관리 방법에 정착했다. 그는 따로 시간을 내기 어려울 만큼 바쁜 고소득 전문직 클라이언트들에게 언제 어디서든 쉽게 할 수 있는 온라인 화상 교육과 비대면 상담을 제공함으로써 접점을 늘렸다. 짧고 잦은 만남으로 금융 서비스에 대한 심리적인 진입 장벽을 낮추는 데도 효과적이었고, 계약 사후관리 측면에서도 클라이언트들의 만족도가 높아 잠재 클라이언트 소개로 자연스럽게 이어질 수 있었다. 

2024년 보험 산업의 변화는 2025년에도 이어져 금융 환경의 불확실성을 더욱 증폭시킬 전망이다. 고령화, 디지털 전환, 경제 변동성 등 복합적인 요인이 맞물리면서 금융 전문가는 단순한 상품 판매를 넘어 클라이언트의 삶 전반을 설계하는 파트너로서의 역할을 수행해야 한다. 한국의 급속한 인구 초고령화는 기술 발전과 함께 국내 보험 산업을 빠르게 재편할 것이며, 금융 전문가들은 클라이언트의 구체적인 요구를 신속히 파악해 맞춤형 전략을 제안해야 한다. 보험 산업의 디지털 전환 요구가 커지는 만큼, 금융 전문가들은 대면 상담을 보완할 수 있는 비대면 상담 창구를 도입할 필요가 있다.  

한 해 한 해가 지나가면서 우리는 점점 더 예측이 어려워지는 미래를 맞이하고 있다. 그러나 ‘유비무환’이라는 옛 성현의 말처럼, 미리 준비해 두면 근심할 것이 없다. 인구는 해마다 증가하고 기술 발전은 급속도로 이뤄졌지만, 과거에는 상상도 할 수 없었던 현재의 삶에도 인간은 적응해 삶을 일궈 나갔다. 시시각각 다가오는 보험 시장의 변화를 철저하게 준비하는 열린 사고와 능동적인 태도가 있다면, 작금의 위기는 오히려 금융 전문가로서의 역량을 한 단계 높일 기회가 될 수 있을 것이다. 

 

[안내 말씀] 아래 링크의 인터뷰에서 더 많은 MDRT 회원들의 인사이트를 확인하실 수 있습니다. 

 

오수현: 지속 가능한 재무 서비스로 클라이언트의 삶과 함께하기 

김윤석: Q&A: 김윤석은 은퇴가 가까운 연령대의 고객에게 인생의 다음 단계를 준비하기에 너무 늦지 않았다는 확신을 주는 것에 주력합니다 

이세혁: 클라이언트 관리: 세분화된 세그먼팅으로 시작하라 

강철: 고소득 전문시장 공략, 클라이언트의 특성을 파악하라 

 

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