수칸타 싱하 로이(Sukanta Singha Roy, CFC, FSS)는 2022년 1월 뇌졸중을 앓은 후 말을 명확하게 할 수 있는 능력을 잃었습니다. 고객과의 소통은 문자 메시지로 제한되었고, 그는 미팅에 참석하거나 대화를 나눌 수 없었습니다.

인도 콜카타 출신의 11년 차 MDRT 회원인 그는 경력 동안 수많은 세미나와 컨퍼런스에 참석했으며, 많은 프레젠테이션에서 얻은 공통적인 메시지는 보험 사업에서 고객발굴이 중요하다는 것이었습니다. 그것은 사업을 하나로 묶는 접착제이며, 잠재고객 파이프라인이 없으면 "사업은 아무것도 아닙니다."

"저는 이 혼란 속에서 제 직업을 계속할 방법을 생각해야 한다고 느꼈습니다. 집을 나갈 수 없었기 때문에 대안을 찾아야만 했습니다"라고 싱하 로이가 말했습니다.

그의 사업은 그가 5개월 동안 누워 있었을 때 중단될 수도 있었습니다. 하지만 그는 병상에 누워 있는 동안 소셜 미디어를 통한 고객발굴 전략을 발견했고, 이를 통해 그의 경력에서 가장 많은 건강보험 계약을 판매할 수 있었습니다. 다른 여러 MDRT 회원들이 했던 것처럼 싱하 로이는 소셜 미디어를 사용하여 고객이 있는 곳으로 가서 자신을 주제 전문가로 자리매김함으로써 자신의 브랜드 가치를 높였습니다.

사업을 홍보하지 마세요

싱하 로이는 잠재고객들에게 자신의 서비스에 대한 다이렉트 메시지(DM) 영업으로 시작하지 않았습니다. 대신 그는 고객의 게시물과 소통했습니다.

"일상에서 잘 지내고 있는 이러한 사람들은, 특히 여러분이 단순히 서비스를 홍보하고 있다는 것을 알 때 DM을 무시할 가능성이 매우 높습니다"라고 싱하 로이가 말했습니다. "대신, 그들의 게시물, 피드, 담벼락을 통해 그들과 소통을 시작하세요. 그들이 올린 사진이나 공유한 이야기에 긍정적인 평가를 해주세요. 그들이 다녀온 특정 장소에 대해 물어보거나 그들이 사용하는 카메라 장비에 대해 물어볼 수도 있습니다. 이러한 소통은 그들과의 첫 번째 대화를 시작하는 데 도움이 될 수 있습니다. 유익한 주제에 대해 정기적으로 그들과 대화하세요. 이는 여러분과 잠재고객 사이에 신뢰의 유대를 형성하는 데 도움이 되고, 그 후에 여러분은 그들에게 여러분의 서비스에 대해 자연스럽게 알릴 수 있습니다."

충분한 소통 후에는 잠재고객들이 결국 자신의 피드에서 여러분의 이름을 알아보게 되고 여러분의 프로필을 방문할 것이라고 싱하 로이는 말했습니다. 따라서 그는 적절한 사진과 여러분이 누구인지, 전문 분야가 무엇인지에 대한 게시물로 디지털 프레즌스를 최적화할 것을 권장합니다.

"이를 통해 여러분이 성공적이라는 것을 그들에게 확신시킬 수 있습니다. 성공한 사람들은 성공한 사람들과 소통하기를 좋아합니다. 그것이 인간의 일반적인 심리가 작동하는 방식입니다. 여러분의 피드에는 정치나 스포츠와 같은 민감한 주제와 관련된 게시물이 없어야 합니다. 이러한 것들은 잠재고객에게 부정적으로 비칠 수 있고 여러분과 그들 사이에 벽을 쌓을 수 있기 때문입니다"라고 싱하 로이가 말했습니다.

포스팅 아이템 찾기

소니 옹코 보퀘코사(Sonny Ongco Boquecosa)는 상품에 대한 정보를 절대 게시하지 않고 대신 자신의 전문성을 강조하고 잠재고객의 호기심을 자극하는 콘텐츠를 공유합니다. 필리핀 마카티 시 출신의 4년 차 MDRT 회원인 그는 단순히 수수료에만 전념하는가, 아니면 고객에게 마음의 평화와 편안함을 주는 사명에 전념하는가?라고 자문하면서 개인 브랜딩 활동의 근거를 찾습니다.

디지털 프레즌스를 매력적으로 만드는 가장 좋은 방법 중 하나는 스토리텔링입니다. 보퀘코사는 고객들이 목표를 달성하도록 도운 방법을 게시함으로써 자신의 실적을 보여줍니다. 고객 추천글도 그가 경쟁에서 돋보이고 우위를 갖게 하는 데 도움이 됩니다.

"저와 함께 투자 계획을 구매함으로써, 고객들은 열심히 번 돈의 혜택을 누릴 수 있게 되어 여행, 사업 확장, 그리고 편안한 삶을 살 수 있게 됩니다"라고 보퀘코사가 말했습니다. "그래서 저는 성공적인 보험금 청구와 추천글을 소셜 미디어에 게시할 것입니다."

그의 소셜 미디어 활동을 이끄는 또 다른 질문은 나는 고객이 신뢰할 수 있는 사람인가?입니다.

"저는 제가 참석한 모든 교육을 게시하고 제가 배운 내용과 권위자 효과를 활용하기 위해 강연자와 함께 찍은 사진을 공유할 것입니다."라고 보퀘코사는 말했습니다. "이것은 제가 제가 하는 일에 열정적이라는 것을 보여줍니다. 둘째로, 저는 내가 지식이 있는가?라고 자문할 것입니다. 저는 잠재고객에 대해 자신감을 얻기 위해 과정에 참석하고 자격증을 취득하여 지식을 쌓고 역량을 강화해야 합니다."

캔디스 옹(Candice Ong)이 처음 소셜 미디어 세계에 발을 들였을 때는 1년 만에 소셜 미디어가 그녀의 사업의 거의 절반을 차지하게 될 것이라고는 상상도 못했습니다.

"매일 아침 여러분을 알고, 여러분을 신뢰하고, 여러분을 만나기도 전에 여러분과 함께 일하고 싶어 하는 구매자들이 있다고 상상해 보세요."라고 싱가포르 출신의 6년 차 MDRT 회원은 말했습니다.

그녀는 상담사들이 소셜 미디어 접근 방식을 이끌어갈 두 가지 질문을 고려할 것을 권장합니다.

• 내가 이미 하고 있는 좋은 일을 확대하기 위해 소셜 미디어에서 내 개성을 어떻게 구축할 수 있을까?
• 온라인에서 어떻게 나의 커뮤니티를 찾고 오프라인 비즈니스 잠재고객으로 전환할 수 있을까?

어떤 콘텐츠를 만들어야 할지 고민된다면, 사람들은 인간적인 연결을 갈망한다는 것을 기억하세요.

"다음 질문을 깊이 생각하고 솔직하게 답변할 시간을 갖는다면 세상과 공유할 준비가 된 수많은 콘텐츠가 있을 것입니다."라고 옹은 말했습니다. "다른 누구도 여러분과 똑같은 답을 갖지 못할 것이므로, 앞으로 나아가 여러분의 모습을 보여주세요."

• 여러분은 고객을 어떻게 돕나요? (어떤 문제를 해결하나요?)
• 이 사업을 진행할 때 여러분이 소중히 여기는 가치는 무엇인가요?
• 공유할 만한 성공 사례가 있나요?
• 고객들이 여러분에 대해 어떻게 생각하나요? (추천글 공유)
• 고객들이 여러분과 함께 여정을 선택한다면 어떤 모습일까요? (예: 로드맵)
• 여러분은 자신의 일을 즐기나요? 그 이유는 무엇인가요?
• 지난주에 가장 흥미로웠던 만남은 무엇인가요?
• 우리가 하는 일에 대한 몇 가지 오해는 무엇인가요?
• 재무 외에도 고객에게 어떤 가치를 더했나요?
• 고객과의 이상적인 업무 관계는 어떤 모습인가요?
• 어떤 서비스를 제공하나요?
• 경쟁자들과 무엇이 다른가요?
• 업무 외에 무엇을 하나요? (개인적인 차원에서 여러분을 알 수 있도록 하세요.)

캡션이 있는 사진, 기사, 자신의 비디오, 인포그래픽, 생각을 자극하는 설문조사와 같은 짧은 게시물로 콘텐츠를 다양화하여 트래픽을 생성하세요.

"이러한 다양한 매체를 조합하는 것이 항상 권장됩니다. 결국, 다양성이 인생의 양념이니까요"라고 옹이 말했습니다. "하지만 가장 편안한 것부터 시작하세요. 사람들은 여러분이 진정성 있게 자신을 표현하는 것을 보고 싶어 합니다. 얼마나 미적으로 보기 좋은가보다 여러분이 말하는 내용이 더 중요합니다. 시작이 항상 가장 어렵습니다. 첫 번째 콘텐츠를 내보내면, 시간이 지날수록 확실히 탄력을 받을 것입니다. 존재감을 구축하는 것이 하루아침에 이루어지지 않을 수도 있습니다. 하지만 충분히 꾸준히 한다면 비즈니스를 구축하고 확장함에 따라 매우 지속 가능하고 오래 지속되는 도구가 될 것입니다."

그들은 어디에 있나?

상담사들은 자신의 대상 청중이 머무는 곳에 있어야 합니다. 타이키 에구치(Taiki Eguchi)의 상사들은 전화로 약속을 잡는 것이 잠재고객을 약속으로 전환하는 황금 기준이라고 말했지만, 그의 직감은 그에게 다른 것을 하도록 이끌었습니다.

"소셜 미디어를 통한 소통이 제 세대에게는 더 자연스럽다고 생각했기 때문에 적극적으로 활용했습니다. 제 고객 대부분은 20~30대이며, 소셜 미디어를 중심으로 한 소통에 전혀 불편함을 느끼지 않습니다."라고 일본 후쿠오카 출신의 3년 차 MDRT 회원이 말했습니다.

그는 인스타그램에 자신이 방문한 장소들의 일상적인 사진을 게시하고 같은 장소를 방문했던 잠재고객들과 가벼운 온라인 대화를 나눕니다. 온라인 친목 덕분에 이러한 관계가 첫 번째 미팅으로 전환될 때 그들은 에구치를 오랫동안 알고 지낸 것처럼 느낍니다. 에구치는 또한 자신을 정보 제공자로 포지셔닝합니다. 엔화가 약세를 보이고 세금 제도가 개정되고 일본의 개인 주식 투자 프로그램이 개편되었을 때, 그는 이러한 주제에 대한 정보를 꾸준히 게시했고, 이는 고객이 보험 외에 더 광범위한 금융 문제에 대한 상담을 요청하도록 이끌었습니다.

"소셜 미디어 사용이 제 영업 활동을 단 1%라도 개선할 수 있다면, 저는 그것을 사용하는 것이 자연스럽다고 생각하고, 그렇게 합니다"라고 에구치가 말했습니다. "하지만 도구가 가장 중요한 것이라고 생각하지는 않습니다. 중요한 것은 고객을 배려하고 자신감 있게 상품을 추천하는 재무 상담사의 기본적인 태도입니다."

그들은 누구인가?

크리스티아누 호날두는 역사상 처음으로 다양한 소셜 미디어 계정에서 10억 팔로워를 달성한 사람이 되었습니다. 엄청난 수의 팔로워는 축구 스타의 세계적 인기를 반영하며, 이는 그의 브랜드와 수익 창출 기회를 높일 것입니다. 하지만 넓은 도달범위와 가시성이 상담사의 소셜 미디어 전략의 우선순위가 되어서는 안 됩니다. 그것이 영업사원들이 하는 일이라고, 미국 메릴랜드 실버 스프링 출신의 15년 차 MDRT 회원인 브라이언 조셉 헤이니(Brian Joseph Haney, CFS, CLTC)가 말했습니다. 대신, 상담사는 이상적인 고객과의 연결에 집중해야 합니다. 양보다 질이 정말 중요한 것입니다.

"수천 명의 링크드인 연락처를 갖는 것이 목표가 되어서는 안 됩니다. 만약 그들 중 60%가 어차피 여러분이 실제로 사업을 하고 싶지 않은 사람들이라면, 여러분의 브랜드 가치가 반드시 높아지는 것은 아닙니다"라고 헤이니가 말했습니다. "저는 연결 요청을 수락하는 것보다 거절하는 경우가 훨씬 많습니다. 저는 누구와 관계를 맺고 싶은지, 누구에게 요청할지에 대해 매우 신중합니다."

상담사의 소셜 미디어 전략은 이상적인 고객의 인구통계학적 프로필을 만드는 것으로 시작해야 합니다. 그들이 얼마나 돈을 버는지, 어떤 분야에서 일하는지, 어디에 사는지. 또한, 그들이 온라인에서 무엇을 보는지 조사하세요. 고객과 잠재고객에게 어떤 팟캐스트를 듣거나 블로그를 읽는지, 혹은 누구를 팔로우하는지 간단히 물어볼 수 있습니다.

"여러분이 그들이 어디에 있는지 모른다면, 어떻게 고객이 있는 곳에서 만날 수 있을까요?" 라고 헤이니가 말했습니다. "그들이 페이스북에 있나요? 링크드인에 있나요? 아니면 다른 곳에 있나요? 만약 제 이상적인 고객 대부분이 페이스북에 없다는 것을 알았다면, 페이스북에서 마케팅하는 데 시간을 쓰는 것이 의미가 있을까요? 만약 전체 목표가 내가 만나고 싶은 사람들을 만나는 것이라면, 그들이 있는 곳에서 그들을 만나야 합니다."

영국 잉글랜드 커딩턴 출신의 7년 차 MDRT 회원인 카를라 브라운(Carla Brown, FPFS, CFP)의 목표 시장은 소규모 사업주이므로, 그녀의 소셜 미디어 전략에는 사업주가 자신의 어려움과 경험에 대해 이야기하는 비디오가 포함됩니다.

"우리는 훌륭한 사례 연구와 고객 추천글을 모았습니다. 사람들은 다른 사람들의 이야기를 듣고 싶어 하기 때문이죠. 이는 신뢰에 관한 것입니다"라고 브라운이 말했습니다. "따라서 우리가 훌륭한 일을 했다고 말하는 다른 고객이 있다면, 우리의 목표 고객은 그것을 보고 음, 그들도 나와 똑같네. 그들이 저 사람들을 도울 수 있다면, 나도 도울 수 있겠구나'라고 생각할 것입니다."

헤이니처럼, 그녀도 콘텐츠를 구상하기 전에 이상적인 고객을 정의할 것을 권장합니다.

"그들이 어떻게 생겼는지, 나이가 몇 살인지, 어디에 사는지, 직업이 무엇인지, 수입이 얼마인지, 하지만 그다음에는 그들의 잠재적인 고충점이 무엇인지 생각해 보세요. 사람들은 해결책을 찾기 위해 온라인에 접속하기 때문입니다"라고 브라운이 말했습니다. "핵심은 여러분의 목표 고객과 그들의 문제를 어떻게 해결할 것인지 생각하는 것입니다. 그러면 여러분의 콘텐츠가 정말 자연스럽게 흐르기 시작할 것입니다."

그녀의 게시물은 그녀의 사업이 고객을 돕는 다양한 방법을 보여주기 때문에 소셜 미디어는 교차 판매 도구가 되었습니다. 사업주는 사업 운영에 너무 바쁘기 때문에 그녀의 콘텐츠는 그들이 가족과 주택 담보 대출을 보호하는 것에 대해서도 생각하도록 제안합니다 이러한 메시지는 그녀의 목표가 그녀의 사업이 그들의 사업 외에 도울 수 있는 부수적인 영역을 고려하도록 유도합니다.

"소셜 미디어는 여러분이 하고 있는 모든 것을 보여줄 수 있는 플랫폼이며, 비슷한 상황에 있는 사람들을 어떻게 도왔는지에 대해 이야기할 수 있습니다"라고 브라운은 말했습니다.

세부적으로 들어가기

대중을 위한 메시지를 만들려고 하는 것은 효과가 없을 수 있습니다. 하지만 개인에게 맞춤화된 콘텐츠를 능동적으로 보내는 것은 효과적이고 더 쉬울 수 있습니다. 베트남 하노이 출신의 2년 차 MDRT 회원인 투 트랑 하 팜(Thu Trang Ha Pham)은 페이스북 도구를 사용하여 그녀가 소통하는 사람들을 임신 중인 사람, 어린 자녀가 있는 사람, 프리랜서로 일하는 사람, 은퇴한 사람 등의 그룹으로 분류했습니다. 연락처를 그룹화하는 것은 그들의 필요와 관심사를 예측하는 데 도움이 되었고, 적절한 주제로 개인화된 비공개 메시지를 보낼 수 있었습니다. 예를 들어, 팜의 사무실에서 여름철 흔한 아동 질병에 대해 공유하기 위해 의료 및 건강 전문가를 초청했을 때, 그녀는 그 정보를 페이스북에 게시하고 어린 자녀가 있는 그룹의 개인들에게 메신저를 통해 보냈습니다. "오늘 저는 여름철 아동 질병과 주의해야 할 사항에 대해 배웠습니다"라고 그녀는 한 메시지에 썼습니다. "이 정보가 여러분에게 유용하기를 바라며 내용을 공유해 드립니다."

일부 사람들은 더 많은 질문과 함께 답장을 보냈고, 이는 팜이 대화를 나누고 그 문제를 그녀가 제공할 수 있는 보험 혜택과 연결할 기회를 만들었습니다. 팜은 또한 패션 및 좋아하는 커피숍과 같은 자신의 개인적인 관심사도 게시합니다. 더 많이 공유할수록 사람들을 만날 기회가 더 많아진다는 것을 발견했기 때문입니다. 그녀의 페이스북 친구 중 한 명이 특별한 말차 찻잔 사진을 게시했을 때, 팜은 "안녕하세요, 저는 정말 당신의 말차 찻잔이 마음에 들어요. 구매할 수 있는 주소를 알려주실 수 있나요?"라고 댓글을 달았습니다. 그 사람은 자신이 팜의 페이스북 게시물을 자주 읽었고, 그녀의 옷 입는 스타일을 정말 좋아한다고 답변했으며, 둘 다 말차 팬이었기 때문에 만나서 차를 마시자고 제안했습니다. 두 사람은 약속을 잡고 가족의 책임과 삶에 대해 많은 이야기를 나눴습니다. 팜은 그녀의 새 친구가 미혼이고, 적당한 수입을 벌고, 자폐증이 있는 남동생을 돌보고 있으며, 의지할 사람이 아무도 없다는 것을 알게 되었습니다. 팜은 그녀에게 만약 그녀가 아프면 동생을 돌보는 것에 대한 계획이 있는지 물었습니다. 몇 번의 더 많은 대화와 많은 공감을 느낀 후, 그 여성은 보험 계약에 서명했습니다.

또 다른 경우로는, 한 페이스북 친구가 팜의 노인 보험에 대한 게시물에 후속 질문으로 응답했습니다. 그녀의 부모님은 베트남에 살았고, 그녀는 미국에 살면서 팜의 페이스북 계정을 팔로우하고 있었습니다. 또한, 팜의 MDRT 멤버십은 그녀에게 신뢰와 전문성을 느끼게 했습니다. 몇 번의 전화 통화 후, 새 고객은 부모님을 위한 두 건의 보험 계약에 서명했습니다.

"저는 페이스북에서 친구를 만들고, 이야기를 주고받으며, 개인적인 이야기에서 정보를 찾는 것 덕분에 이와 비슷한 많은 사례를 가지고 있습니다"라고 팜이 말했습니다.

주의 사항

소셜 미디어는 올바르게 사용하면 지속 가능한 고객 관계로 이어질 수 있는 소통과 연결을 생성할 수 있습니다. 하지만 이러한 플랫폼에는 몇 가지 하지 말아야 할 사항이 있습니다. 분명히 공격적이거나 정치적인 내용은 게시하지 마세요. 스팸을 퍼뜨리지 말고, 여러분의 담벼락이나 잠재고객과 뉴스를 공유하기 전에 그것의 진위를 확인하세요.

"여러분이 게시하는 플랫폼에 대해 생각해 보세요"라고 브라운이 말했습니다. "틱톡과 인스타그램은 매우 시각적입니다. 링크드인은 더 많은 단어를 사용하는 경향이 있고, 그곳에서 사례 연구를 더 자주 공유할 수 있습니다. 여러분이 한 일을 자세히 설명하는 블로그나 긴 게시물을 만들고 싶다면 봇이 쓴 것처럼 보이지 않도록 하세요. 인공지능이 여러분을 위해 콘텐츠를 작성하는 것에는 아무런 문제가 없지만, 반드시 읽어보고, 수정하고, 개인화하여 더 진정성 있게 들리도록 하고, 여러분 자신이 직접 쓴 것처럼 보이도록 하세요."

헤이니는 사업적으로 접근하기 전에 가상으로 누군가를 알아볼 것을 권장합니다. 그들의 댓글에 답변하여 여러분이 듣고 있다는 것을 보여주고, 상투적인 자동 생성 메시지가 아니라 진정성 있는 방식으로 답변하세요. 마지막으로, 어디에 콘텐츠를 게시하든 사람들이 여러분을 찾을 수 있도록 여러분의 웹사이트 링크를 포함하도록 하세요.

연락처

소니 보퀘코사(Sonny Boquecosa) pluksonnyboquecosa@gmail.com
카를라 브라운(Carla Brown) carla.brown@sjpp.co.uk
타이키 에구치(Taiki Eguchi) t.eguchi@exe-co.jp
브라이언 헤이니(Brian Haney) bhaney@thehaneycompany.com
캔디스 옹(Candice Ong) candiceongg@gmail.com
투 트랑 하 팜(Thu Trang Ha Pham) phamthutrangha@gmail.com
수칸타 싱하 로이(Sukanta Singha Roy) sukantasingharoy@hotmail.com