유망한 변호사와 회계사, 고급 자동차 딜러, 그리고 소개로 이어질 수 있는 인맥을 가진 다른 전문가들의 마음을 얻으려 노력하는 대신, 기존 고객들로부터의 소개를 활용하는 데 집중한다면 어떨까요?
두 상담사에게 이러한 접근 방식은 꾸준한 소개 흐름으로 이어졌고 고객 충성도를 높였으며 네트워크를 확장했습니다. 결과적으로 점점 성장하는 사업에서 가장 귀중한 파트너는 상담사가 일반적으로 쫓는 유명 인사가 아니라, 그들을 깊이 신뢰하고 기꺼이 입소문을 내려 했던 일상적인 고객들이었습니다.
잠재적 영향력자 파악
태국 방콕 출신의 5년 차 MDRT 회원인 라사미 지엠럭스파이살(Rassamee Jiemluxnpaisal)은 관계의 힘을 알고 있으며 그녀를 전적으로 신뢰하고 그들의 가족, 친구, 동료들에게 그녀를 추천할 의향이 있는 고객들에게 집중함으로써 성공을 찾았습니다. 지엠럭스파이살은 소개할 가능성이 있는 고객을 선택하는 데 세 가지 주요 기준을 가지고 있습니다. 그들은 그녀를 신뢰하고, 지침을 제공할 준비가 되어 있으며, 신뢰할 수 있는 사람이어야 합니다.
그녀의 가장 성공적인 소개 중 하나는 가족을 위한 보험과 재무설계를 찾는 평범한 고객으로 시작되었습니다. 그 후 5년 동안, 그는 자신의 어머니, 누나, 친구, 직장 상사들을 소개했습니다. 이러한 연속된 소개는 지엠럭스파이살에게 소개가 자신의 서비스에 대한 진정한 신뢰와 믿음의 결과로 누군가의 영향력으로부터 올 수 있다는 것을 증명했습니다.
베트남 호치민 출신의 4년 차 MDRT 회원인 니 티 옌 청(Nhi Thi Yen Chung)도 사회적 지위나 직함에 관계없이 어떤 고객이든 지지자가 될 수 있다는 것을 보았습니다. 기억에 남는 한 가지 예는 부모님이 보험을 믿지 않았지만 딸이 부모님을 위해 보험에 가입하기를 원했기 때문에 동의한 고객과 관련된 것입니다.
"다음에 그들이 진료를 보러 갔을 때, 그들은 저에게 진료 서류를 보냈고 즉시 환급을 받았습니다."라고 청이 말했습니다. "그 후 그들은 더 많은 신뢰를 갖게 되었고, 가족은 여동생과 두 손주를 위해 보험에 가입했으며, 그들은 저를 다른 친구에게 보험을 위해 소개했습니다."
고객을 열렬한 지지자로 만들기
지엠럭스파이살은 고객을 소개자로 만들기 위해 "판매 후 접근법"을 사용합니다. 그녀는 점심 식사 중의 대화나 소셜 미디어 게시물과 같은 다양한 채널을 사용하여 자신의 지식을 향상시키기 위해 수강하는 과정과 보험 계획에 대한 자신의 방법론을 고객들에게 알립니다. 그녀는 또한 회사 프로모션과 고객이 운동, 올바른 식사, 건강 검진과 같은 활동을 통해 포인트를 적립하는 그녀의 보험사의 로열티 프로그램 사용 방법을 알려줍니다. 이 포인트는 보험료 할인, 쇼핑 바우처 및 다른 혜택으로 교환할 수 있습니다. 그녀는 또한 레스토랑, 쇼핑, 아파트 점검에 대한 추천을 위해 자신의 네트워크를 활용하고 다른 고객들과 공유함으로써 일종의 정보 교환을 만들었습니다.
청은 개인적인 접근 방식을 취하며, 사려 깊은 행동과 일관된 후속 조치를 통해 고객들과 강력한 관계를 구축합니다. 그녀는 종종 커피 머그잔이나 우산과 같은 작은 개인 맞춤형 선물을 제공하며 고객의 마음속에 자신을 최우선으로 유지하기 위해 사무실을 지나갈 때 따뜻한 커피를 가져다주기도 합니다. 더 중요한 것으로, 청은 고객들의 개인 생활과 재정 상황을 알려고 노력하며, 그들의 수요에 맞춤화된 상품을 제공하도록 합니다. 이러한 수준의 관심은 신뢰를 키우고 고객들이 자신의 동료와 친구들에게 그녀를 소개할 가능성을 높입니다.
청의 전략은 충성도 높은 고객 기반을 구축하는 데 놀라운 효과를 발휘했으며, 한 은행 직원과의 인상적인 사례가 있습니다. 보험 상품을 판매하는 은행에서 일하고 있음에도 불구하고, 그 직원은 청을 자신의 보험 상담사로 선택했습니다. 시간이 지나면서, 이러한 관계는 15건의 추가 소개로 이어졌는데, 모두 청의 진정한 관심과 전문성을 신뢰한 은행 직원의 동료들과 친구들이었습니다. 소셜 미디어로 연결하고, 개인화된 생일 선물을 주고, 계속 연락을 유지함으로써, 청은 이 한 명의 고객을 그녀의 사업을 크게 확대시킨 강력한 영향력자로 만들었습니다.
결과
고객 소개에 집중하는 것은 지엠럭스파이살과 청에게 변화를 가져왔습니다. 지엠럭스파이살의 네트워크는 새로운 고객들이 스스로 소개자가 되면서 계속 성장하고 있으며, 이는 그녀의 사업을 유지하는 신뢰와 소개의 순환을 만들어냅니다.
"적절한 영향력 중심인물을 확보하는 가장 큰 장점은 그들의 네트워크를 통해 계속해서 소개로 새로운 고객을 얻는다는 것입니다"라고 지엠럭스파이살이 말했습니다. "일부 새로운 고객은 영향력 중심인물이 될 수 있고, 이들의 수가 늘어남에 따라 제 네트워크는 계속 확장됩니다."
청 역시 고객 기반 소개의 장기적인 이점을 경험했습니다. 개인화된 선물을 보내는 것부터 보험금 청구 프로세스를 안내하는 것까지 의미 있는 관계를 구축하는 데 집중한 결과, 그녀를 다른 사람들에게 적극적으로 소개하는 충성도 높은 고객의 형태로 결실을 맺었습니다. 지지자가 될 수 있는 고객을 파악하고, 진심과 관심으로 그러한 관계를 육성하며, 지속적으로 가치를 제공함으로써, 지엠럭스파이살과 청 모두 사업을 계속 발전시키는 지속 가능한 장기 소개 네트워크를 만들었습니다. 재무서비스 세계에서, 때때로 가장 강력한 연결은 여러분이 생각하는 것보다 더 가까이 있습니다.
폰쏭 추린타라판(Fonthong Churintarapan) 및 응우옌 티 후옌 니(Nguyễn Thị Huyền Nhi)는 아시아 태평양 지역에서 MDRT의 콘텐츠 개발을 지원하는 Team Lewis에 기고하고 있습니다. 연락처: mdrteditorial@teamlewis.com.
연락처
니 청(Nhi Chung) chungnhi6793@gmail.com
라사미 지엠럭스파이살(Rassamee Jiemluxnpaisal) r.jiemluxnpaisal@gmail.com
