박윤수 회원은 15년 동안 보험 전문가로 활동하며 두 번의 중요한 전환점을 맞이했다. 첫 번째 전환점은 보험 업계에 입문했을 때로, 앞으로 어떻게 일을 해 나갈지 고민하며 방향성을 설정한 시기다. 두 번째는 처음으로 MDRT를 달성하며, 다양한 MDRT 활동을 통해 성장과 발전의 계기를 얻은 순간이다. 이러한 경험은 박윤수 회원이 체계적인 업무 루틴을 정립하고, 매달의 성과에 대한 부담 대신 매일 설렘과 행복을 느끼며 일할 수 있는 원동력이 됐다. “제 소망은 매년 조금씩 성장하고, 매일 발전하며 꾸준히 MDRT를 이어가는 것이다.”

박윤수 회원은 매주 15-20명 정도의 클라이언트를 만나며, CS(Customer Service), AP(Approach), PC(Presentation) 활동을 진행한다. 이를 통해 매달 최소 15-20건의 계약을 체결해 2024년에는 약 200건 이상의 계약을 성사시켰으며, 현재 약 1,000명의 클라이언트를 관리하고 있다. 박윤수 회원이 클라이언트와의 상담에서 가장 중요하게 생각하는 것은 클라이언트 세분화, 맞춤형 정보 전달, 그리고 대면 상담이다.

클라이언트 관리의 첫걸음, 직업 세분화하기

박윤수 회원은 클라이언트를 대표와 법인, 고액 자산군, 의사 직업군 등 직업별로 세분화해 상황에 맞게 관리하고 있다. 이는 클라이언트가 직면할 수 있는 이슈를 미리 안내하고 대비하도록 돕기 위해서다. 예를 들어, 의사처럼 소통이 중요한 직업군과는 요일별로 정해진 주제에 따라 꾸준히 연락한다. 화요일에는 클라이언트의 업무에 도움이 될 유익한 정보를 제공하고, 목요일에는 안부 인사나 축하 메시지처럼 개인적인 소통에 초점을 맞춘다. 이렇게 매주 정기적인 소통을 통해 박윤수 회원은 클라이언트와 신뢰를 쌓고 관계를 강화한다.

또한, 박윤수 회원은 세분화한 클라이언트 중에서도 소통이 잘되는 클라이언트를 한 번 더 구분해 관리하고 있다. 클라이언트가 박윤수 회원의 이야기를 얼마나 잘 받아들이고 긍정적으로 반응하는지에 따라 연락처에 표시를 남긴다. 대화가 잘 통하는 클라이언트는 v, 대화도 잘 되면서 납입 여력이 되는 클라이언트는 vv로 표시해 세심하게 관리를 한다.

세분화한 클라이언트에게 맞춤형 정보 제공하기

세분화된 클라이언트에게는 단체 문자 서비스 시스템을 활용해 클라이언트 맞춤 정보를 전달한다. 박윤수 회원은 클라이언트별로 필요한 세금 정보나 상속 이슈를 2주에 한 번씩 정기적으로 공유한다. 특히 vv 표시 클라이언트에게는 투자 관련 내용, 시장 흐름 등 금융 이슈 가운데 클라이언트가 특별히 관심을 보였던 주제에 대해 심층적인 정보와 인사이트를 추가적으로 제공한다. 이와 더불어, 이슈가 발생하거나 적합한 상품이 출시됐을 때는 이 시스템을 통해 v와 vv로 표시된 클라이언트 모두에게 새로운 정보를 별도로 전달하고 있다.

예를 들어, 고액 자산가는 상속, 부동산, 금융 자산 등 다양한 형태로 자산을 보유하지만, 대체로 지금 당장 보험의 필요성을 느끼지 못한다. 하지만 주변에서 겪고 있는 상속세 문제나 자녀를 위한 자산 관리 필요성을 느끼는 시점에야 비로소 그 중요성을 인식한다. 이에 따라 박윤수 회원은 한 달에 한 번씩 관련 세법, 세금과 같은 내용을 클라이언트에게 제공한다. “자녀들이 납입 여력이 되는지, 세금 등 클라이언트의 니즈를 파악해 필요한 정보를 제공하는 것이 핵심이다.”

클라이언트 특성에 맞는 대면 상담 진행하기

정보 전달 외에도 박윤수 회원은 정기적인 대면 방문의 중요성을 강조한다. “꾸준한 만남은 클라이언트에게 ‘전문가가 지속적으로 관심을 기울이고 있다’는 신뢰를 심어준다. 이렇게 쌓인 신뢰는 클라이언트가 자산 규모와 같은 민감한 정보를 더욱 편안히 공유하게 만든다.”

클라이언트의 특성에 따라 상담 방식도 다르게 접근한다. 일반 클라이언트에게는 신뢰 형성을 우선으로 한다. “처음 이관을 받은 이후, 1년에 한 번씩 또는 6개월에 한 번씩 방문해서 안내를 드리는 애뉴얼 리뷰(annual review)를 이어 갔다. 그리고 문자를 통해 클라이언트가 관심을 가지는 분야에 대한 정보를 계속해서 보냈다.” 이런 과정 덕분에 클라이언트는 점차 박윤수 회원에게 마음을 열었고, 집을 어느 지역에 소유하고 있는지, 아이들에게 상속세가 어느 정도 나오는지 등에 대해서도 이야기하기 시작했다. 그리고 배우자와도 관계를 이어가며 계약을 체결하고, 점차 클라이언트를 확장해 나갔다.

반면, 의사 전문직의 경우에는 한눈에 볼 수 있도록 한 장에 요약된 자료를 전달한다. “의사 전문직은 워낙 바쁘기 때문에 많은 시간을 할애할 수 없다. 5분에서 10분 안에 상담을 진행해야 하기 때문에 한 장의 종이에 필요한 내용을 정리해, 짧은 시간 안에 상담을 마칠 수 있도록 효율성을 극대화한다. 그리고 전화로 중요한 부분을 한 번 더 강조한다.”

박윤수 회원의 보험 전문가 여정은 체계적인 업무 방식과 철저한 준비에서 비롯됐다. 클라이언트의 특성을 세분화해 맞춤형 서비스를 제공하고, 정기적인 대면 상담을 통해 신뢰를 쌓으며 관계를 유지하고 있다. 그리고 박윤수 회원은 “이러한 과정은 MDRT 동료들의 지혜와 경험에서 얻은 교훈을 토대로 한 것”이라고 말한다. MDRT 동료들의 모범 사례를 참고하며 업무에 직접 적용했고, 이를 통해 성장과 성공의 방향성을 확립할 수 있었다. “이제는 10년, 15년 후에도 보험 전문가로서 잘 성장해 나갈 수 있다는 확신을 MDRT 활동을 통해 직접 경험하며 깨닫고 있다.”

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

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클라이언트 신뢰를 강화하는 맞춤형 소통 전략 3가지