2008년 보험 업계에 입문해 약 17년간 활동하고 있는 재무 전문가인 서정훈 회원은 MDRT 11회를 달성하고 2023년 종신회원 자격을 얻었다. 그는 800여 명의 클라이언트를 관리하며, 종신 보험을 중심으로 한 재무 설계를 통해 전문성을 인정받고 있다. 그는 주로 40대에서 50대의 은퇴를 앞둔 기성세대 클라이언트들에게 가족 승계와 상속을 위한 종신 보험 준비를 상담하고 있다.

서정훈 회원은 종신 보험의 본질적 가치를 전달하는 데 깊은 사명감을 가지고, 신뢰를 기반으로 한 클라이언트와의 장기적인 관계 구축을 최우선으로 고려한다. 종신 보험의 기능적 측면을 비롯해 그 중요성에 대한 남다른 신념과 가치관, 이를 바탕으로 한 그만의 상담 방식과 클라이언트 관리법을 중심으로 서정훈 회원이 걸어온 길을 살펴보자.

종신 보험의 기능과 의의를 전달하는 상담 방법

“대부분의 클라이언트가 일반적으로 집중하는 것은 보험료와 같은 비용적인 부분이다. 이렇게 되면 숲은 보지 못하고 나무만 보게 된다.” 서정훈 회원은 종신 보험이 가진 ‘강제 저축’의 기능을 강조했다. 종신 보험에서 보험료는 소멸하지 않고 쌓이기 때문에 연금이나 목돈으로 활용할 수 있다. 종신 보험의 저축 기능을 적극적으로 활용하면 오히려 쓸데없는 지출을 줄이고 미래를 위한 현명한 대비책을 마련할 수 있다. 그는 이러한 상담을 통해 클라이언트가 단기적으로 손해라고 느끼는 비용 부분을 장기적인 관점에서 볼 수 있도록 클라이언트의 시각을 전환한다.

서정훈 회원은 종신 보험 상담에서 가장 중요한 과제로 ‘나는 죽지 않는다’라고 생각하는 클라이언트의 고정 관념을 극복하는 것을 꼽았다. 살아있는 동안 자신의 죽음을 현실적으로 생각하거나 받아들이기 어려워하는 사람들이 많다. “대부분의 사람은 스스로가 ‘불사신’이라고 생각한다. 죽음 이후의 상황은 자신이 직접적으로 경험하지 않는 부분이겠지만, 정작 본인이 사라졌을 때 가장 힘든 사람은 가족들이다. 따라서 클라이언트와 상담할 때, 이 부분을 반드시 유념할 수 있도록 종신 보험의 가치를 전달하고 있다.“ 그는 태아 보험 상담을 계기로 만난 한 클라이언트의 자녀가 백혈병에 걸렸을 때 그 치료비 청구를 지원한 적이 있다. 비용 걱정 없이 자녀의 치료에 전념할 수 있게 된 클라이언트는 보험의 중요성을 몸소 체험한 후, 가족을 위한 종신 보험을 추가하기로 했다. 그리고 자신이 떠나게 될 경우 남은 아내와 치료를 받아야 하는 자녀에게 더 큰 어려움이 닥칠 수도 있다는 가능성을 인지하고, 본인의 종신 보험금을 증액하며 아내의 종신 보험까지 준비했다. 이러한 서정훈 회원의 클라이언트 상담 사례는 보험이 단순히 금전적 지원을 제공하는 수단에만 그치는 것이 아니라, 가족의 미래를 위한 필수적인 안전망임을 보여준다.

상담하는 입장에서 ’당신은 언젠가 반드시 죽을 것’이라고 말하기란 쉽지 않다. 그래서 그는 클라이언트에게 직접적으로 죽음을 이야기하지 않고, 주변의 실제 사례를 바탕으로 공감과 이해를 끌어내는 전략을 사용한다. 예를 들어, 주변 지인의 사망 사례, 투병 후 치료 비용, 유가족의 어려움 등을 이야기하면서 클라이언트가 자신의 가족을 떠올릴 기회를 제공한다. 이 과정을 통해 클라이언트 스스로가 보험의 필요성을 깨달을 수 있도록 하는 것이 상담의 핵심이다. 이러한 방식은 단순히 종신 보험을 계약하는 것을 넘어, 자기 삶과 남은 가족을 위한 현실적이고 중요한 결정을 숙고할 수 있도록 돕는다.

신뢰를 기반으로 장기적 관계를 구축하는 클라이언트 관리법

클라이언트와 계약하는 시점부터 진정한 클라이언트 관리가 시작된다고 볼 수 있다. 장기적으로 클라이언트와 관계를 유지하기 위해 가장 중요한 것은 지속성과 약속이다. 재무 전문가와 클라이언트는 계약 관계를 맺은 이해 당사자임을 넘어, 오랜 시간 함께하는 재정 파트너다. 다만, 재무 전문가는 친구처럼 매일 연락하는 존재가 아니라 인생의 중요한 순간에 믿고 찾을 수 있는 조력자에 더 가까워야 한다. 이를 위해 서정훈 회원은 초기 상담부터 클라이언트에게 재무 전문가로서 자신의 역할과 목표를 명확히 설명한다. 그리고 ‘매일 연락하고 만나는 것은 어렵지만, 살다가 갑작스럽게 어려운 순간이 온다면, 최선을 다해서 도울 것’이라는 내용을 전달함으로써, 클라이언트와 지속적인 신뢰를 쌓는다.

오랜 시간이 지나도 한 자리에서 변함없이 클라이언트를 맞이하는 서정훈 회원의 태도는 클라이언트에게 안정감을 준다. 자주 연락하지 않아도 클라이언트들은 필요할 때마다 서정훈 회원을 찾고, 그는 이러한 지속적인 관계 구축이 클라이언트 관리의 핵심이라고 믿는다. “오랜 시간이 지나 연락을 했을 때도 그 자리를 지키고 있는 것이 클라이언트와의 약속을 지키는 일이며, 이것이 바로 최고의 클라이언트 관리법이다.”

MDRT는 서정훈 회원에게 성장의 원동력이 됐다. MDRT를 만난 후 실적이 급상승하는 경험을 했고, 봉사의 기회를 얻어 전인격적인 삶에도 충실할 수 있었다. 서정훈 회원은 MDRT에서 가족에 대한 사랑과 종신 보험의 가치를 중시하는 법을 배웠다. 그리고 클라이언트들에게 재무 설계에 접근하는 새로운 시각을 공유하며, 그들에게 꼭 필요한 종신 보험을 자신 있게 권할 수 있었다. 이렇게 MDRT에서 얻은 비전으로, 종신 보험이 클라이언트와 그 가족들을 위한 최선의 안전망을 제공하는 본질적 가치임을 전파하고 있다. “클라이언트와의 약속을 지킬 수 있도록, 클라이언트가 자신의 가족을 지킬 수 있도록, 오래도록 이 자리를 지키는 재무 전문가가 되고자 한다.”

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

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종신 보험, 그 이상의 가치를 전달하는 클라이언트 관리 노하우