2008년 처음 MDRT를 달성해 Court of the Table이 되기까지 6년, Top of the Table이 되기까지 7년이라는 시간이 걸린 유진명 회원. 그는 이 과정에서 생산성과 효율성 개선의 필요성을 느꼈다. 유진명 회원은 이를 위한 가장 효과적인 전략으로 클라이언트 관리 시스템과 자신만의 시간 배분 전략을 꼽았다. 그가 Top of the Table 달성과 유지를 위해 계획하고 실천했던 사항들을 살펴보자.

클라이언트 만족을 위한 시스템 조직하기

유진명 회원은 일반 개인 클라이언트에서 의사 등의 전문직 클라이언트로, 그리고 기업과 법인 클라이언트로 표적 시장에 대한 변화를 꾀했다. 상담하고자 하는 클라이언트가 속한 시장에 진입하기 위해 ‘표적 클라이언트’ 확보를 우선 과제로 삼았다. 첫 번째 표적 클라이언트가 확보되면, 클라이언트 서비스를 위한 전문 지식 습득, 네트워킹, 차별화된 양질의 서비스 제공 등을 위해 비용과 시간을 아낌없이 쓰려고 노력했다.

이 과정에서 유진명 회원이 가장 필요성을 느낀 부분은 바로 체계적인 클라이언트 관리 시스템 구축이다. 그는 한 번 유치한 클라이언트가 이탈하지 않도록, 지속 가능한 양질의 서비스를 제공하는 시스템 도입을 추진했다. 클라이언트에게 필요한 전문적인 금융 서비스에 대한 요구를 선제적으로 파악하고 이에 대응하는 시스템을 만들고자 했다. 재무 상담을 위해 다양한 지식 분야의 외부 전문가를 초빙했고, 전문가들과 클라이언트를 관리하고 업무를 추진할 수 있는 내부 인력을 구했다. 이 전문 인력들을 채용하고 훈련하는 데 상당한 시간적, 경제적 자원을 투입했다. 그는 자신이 구상한 이 시스템을 이루는 인적 자원들의 지속적인 성장과 역량 강화가 그 무엇보다도 중요하다고 생각했고, 이를 위한 투자를 아끼지 않았다.

결과적으로, 사적인 혹은 사업적인 영역에서 재정 자문이 필요할 경우, 먼저 클라이언트들은 유진명 회원의 시스템 속에서 조언을 구했고, 이러한 클라이언트의 수는 점차 증가했다. 그의 시스템을 이용한 클라이언트가 만족을 느끼면서 자연스럽게 다른 잠재 클라이언트에게 소개하는 선순환이 이뤄진 것이다. 이를 통해 단 한 명의 표적 클라이언트 발굴로도 더욱 쉽고 빠르게 추가적인 신규 클라이언트 유치가 가능했다.

한정된 시간 자원을 효율적으로 배분하기

유진명 회원은 금융 관리 분야에 갓 뛰어든 신입일 때, 초기 2년 동안은 수면도 줄여가며 모든 시간을 영업에만 전념했다. 하지만 이렇게 일하는 것이 현명하지만은 않다는 것을 깨달았다. 이후 그는 한정된 시간과 에너지를 효율적으로 사용하기 위해 차별화된 ‘ABC 시간 배분 전략’을 고안했다. 이는 투자할 수 있는 시간의 총량을 10으로 가정하고, 자신의 활동을 A, B, C의 세 유형으로 나눠 각 유형에 적절한 비율로 시간을 배분하는 전략이다.

유진명 회원은 클라이언트와의 만남, 상담, 계약을 진행하는 등 직접적인 영업 활동을 A, 미래를 위한 간접적인 영업 활동이자 직업적 성장을 도모하는 활동을 B, 개인의 자아실현과 업무 외적인 성장을 위한 활동을 C로 정했다. 여기서 B는 클라이언트들의 다양한 관심사와 심도 깊은 금융 자문 서비스에 대한 전문 지식을 축적하는 활동, 금융 비즈니스 개발에 필요한 경험을 쌓는 활동, 자기 철학이 반영된 클라이언트 관리 시스템 구축에 시간과 비용을 투자하는 활동 등을 포함한다. C는 직접적으로 업무와 연관이 없어 보이지만 전인격적인 인간으로 거듭나기 위해 필요한 활동으로, 다양한 개인적 관심사에 대한 탐구, 여가 활동과 사회봉사 등이 포함된다.

초기 2년의 신입 시절 동안, 그는 A, B, C에 할당하는 시간 비율을 7:2:1로 설정했다. MDRT 회원이 된 후에는 6:3:1, Court of the Table이 됐을 때는 5:3:2, Top of the Table이 되고 나서는 4:3:3을 유지하고 있다. ‘ABC 전략’은 그에게 두 가지 측면의 성과를 모두 가져왔다. 첫 번째는 MDRT에서 강조하는 전인격적인 삶의 비중을 높이고, 일을 계속하기 위한 강한 원동력을 얻는 ‘정성적 성과’를 이룰 수 있었다. 두 번째는 목표한 시장에서 만족도 높은 서비스를 제공하고 클라이언트를 확보하는 데 성공해, 비즈니스가 발전하고 수입이 증가하는 ‘정량적 성과’를 냈다. 정량적 성과는 Court of the Table과 Top of the Table 달성으로 이어졌다.

2011년부터 현재까지 꾸준히 MDRT 연차총회에 참석하고 있는 유진명 회원은 국내 금융 산업보다 훨씬 앞서가고 있는 세계 금융 산업에서 미래 비즈니스의 기회를 발견하고 많은 영감을 얻었다. 자신만의 방식을 만드는 전략과 시스템도 MDRT가 제공하는 소중한 기회의 장에서 생각한 아이디어를 통해 시도한 것이다. 지금도 그는 시스템 운영과 승계에 대해 자신보다 한발 먼저 고민을 하는 해외 사례들을 참고하려고 한다.

유진명 회원은 “모두 같은 분야에 종사하고 있는 금융 전문가들도 각기 다른 생김새, 성격과 가치관, 사고와 행동 방식을 갖고 있다”고 말한다. 물론 각자가 처한 환경도 마찬가지다. 이에 그는 “주변의 성공하는 동료들의 영업방식을 무조건 따라가기보다 자신의 정체성을 살린 방법을 만들어 가면 좋겠다”고 덧붙였다. 이를 위해서는 스스로에 대한 객관적인 자아 인식이 먼저다. 나는 누구고, 무엇을 진정 원하는지, 어떻게 평가되고 싶은지 깊은 이해가 필요하다. 올바른 자아 인식이 선행된 후 자신이 무엇을 잘하고 못하는지, 어떤 기회와 위기가 있는지 등을 파악해야 한다. 다양한 도구와 기술로 목표를 설정하고 자신에게 맞는 방법을 개발해 나간다면, 시간이 지날수록 더 큰 성장과 발전을 이루고 안정적인 체계를 구축할 수 있을 것이다.

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

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