설계사들은 보통 하루도 쉬지 않고, 어떤 고객도 놓치지 않으려고 합니다. 그래서 가족과 함께할 시간이 없습니다. 가족이 생겼을 때, 저는 일정을 체계화하고 선을 정하기로 했습니다. 1년~1년 반 정도 전에 계획을 미리 세우고, 이상적인 한 주를 설계하는 것입니다.

저는 상담료를 기반으로 자산관리 서비스를 제공합니다. 고객의 자산은 보통 200만~500만 달러입니다. 제 경우, 이상적인 한 주는 다음과 같습니다: 화요일, 수요일, 목요일에는 고객을 만납니다. 월요일에는 한 주를 준비합니다. 월요일 오후에 팀원들을 만날 수 있도록 일요일 저녁부터 사전 준비를 합니다. 오후에 만나는 이유는 아침에 딸을 학교에 데려다줘야 하기 때문입니다.

저는 다른 파트너나 컨설턴트도 만나고, 필요한 경우 다른 설계사도 만납니다. 월요일에 고객 미팅을 정해야 한다면, 그날의 마지막 일정으로 정합니다. 화요일, 수요일, 목요일은 모두 고객과의 미팅에 할애합니다. 금요일에는 팀원들과 만나서 다음 주의 계획을 검토합니다. 토요일과 일요일에는 더 이상 업무를 보지 않습니다.

어떻게 이런 일정표를 가지게 되었을까요?

저는 가정 방문 상담을 중단했습니다. 고객을 계속 외부에서 만나거나, 고객을 만나러 나가는 설계사라면, 이 결정이 어려울 수도 있습니다. 가정 방문 상담의 중단을 고객이 받아들이도록 만드는 과정은 점진적으로 이루어졌습니다. 먼저 주말에 약속을 잡지 않기로 했습니다. 그리고, 저녁 시간에 이루어지는 가정 방문 상담을 중단했습니다. 평일 오전에만 고객을 만나고, 점차 가정 방문 상담을 줄이다가 완전히 중단했습니다.

초기에는 일요일에도 때때로 고객을 만났습니다. 고객이 제 사무실을 방문할 수 있는 유일한 시간이었기 때문입니다. 저는 일요일 미팅과 토요일 미팅을 점차 중단하였고, 모든 약속은 화요일부터 금요일 사이에 소화하면서, 결국 금요일 미팅도 중단했습니다.

금요일 미팅을 중단하는 것은 좀 힘들었습니다. 고액의 생명 보험에 대한 상담이 금요일에 몰렸기 때문입니다. 그 고객은 정말 만나고 싶었지요. 하지만 일이 잘 진행되지 않거나 고객이 마지막 순간에 상담 약속을 미루거나 취소하는 일이 잦아졌습니다. 그래서 고객이 어떤 식으로든 상담료를 결제하면, 금요일에 상담을 하겠다는 규칙을 정했습니다.

가을과 겨울 동안, 한 달에 한 번만 주말에 일했기 때문에 마음을 놓을 수 있었습니다. 특히 날씨가 따뜻해지는 봄, 사람들이 모두 해변으로 몰려가는 여름 동안에는 토요일과 일요일에 저를 만나려고 하는 사람이 없었습니다. 고객들은 보통 전화를 해서 미팅을 취소하거나 일정을 변경했습니다. 그래서 주말 상담은 가을과 겨울에만 잡고, 토요일과 일요일은 오전 10시부터 오후 5시까지 업무를 처리했습니다.

고객이 주말 상담을 취소하거나 변경하면, 다음 달까지3~4주는 기다려야 저를 만날 수 있었습니다. 저는 일정표를 미리 작성하여 고객들에게 보내주었습니다. 그리고 고객이 주말 상담을 원하는 경우, 제가 업무를 보는 주말이 언제인지 알려줍니다. 고객이 상담을 취소하고 그 다음 주말에 만나려고 해도 불가능합니다. 그 주말에는 제가 일하지 않기 때문입니다

핵심은 유연성

저의 궁극적인 계획은 한 주에 이틀만 고객을 만나는 것입니다. 물론, 일정에는 예외를 두기도 합니다. 삶에는 예기치 않은 일들이 일어납니다. 고객이 아플 수도 있습니다. 출산한 고객들은 외출이나 이동이 쉽지 않습니다. 이런 경우에는 주말에 고객을 방문하며, 때로는 가족을 데리고 가기도 합니다. 새로 태어난 아기를 만나러 갑니다. 가족과 인사도 나누고, 이 기회를 최대한 활용합니다.

이런 일정을 만드는 데 엄격한 규칙이 따로 있는 것은 아니지만, 일정 조율에 이런 변수들을 미리 고려하면 도움이 됩니다. 우리는 고객에게 12주 전에 일정표를 보내고, 업무가 없는 주와 요일들을 표시합니다. 그러면 고객은 업무일을 확인하고 자신에게 가장 편한 날을 고를 수 있습니다. 일정을 미리 정하면 가족 휴가일, 제 생일, 아내 생일, 기념일, 그리고 다른 특별한 날에 시간을 낼 수 있습니다.

바르예스 앙굴로(Barjes Angulo)는 14년 차 MDRT 회원으로 미국 뉴욕에서활동하고 있습니다. 연락처: barjes@angle-fifth.com.

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고객 집에서의 면담 중단 가족과 함께 보내는 주말